План продаж: что это такое, как составить,формула расчета на месяц или на год, образец

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей.

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода.

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Собрать статистику по продажам через рекламу можно с помощью системы сквозной аналитики. Мы сделали систему доступной для малого бизнеса — платите от 990 рублей в месяц и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.

Организация плана продаж

Чтобы «план сверху» был реален и выполним, необходимо четкое понимание «снизу», как его реализовать. Оптимальным инструментом для этого является структуризация плана продаж по различным сечениям:

План по сечениям

1. По регионам — сколько и где продадим.

2. По продавцам — сколько и кто продаст;

3. По товарам — сколько и чего будет продано;

4. По периодам времени — сколько и когда будет продано;

5. По клиентам (каналам сбыта) — сколько и кому будет продано;

6. По характеру продажи — сколько и как будет продано.

Последнее сечение продаж наиболее интересное. Оно включает в себя следующие категории:

Гарантированные продажи — сделки, которые обусловлены прошлой историей совместной работы, существующей клиентской базой, отношениями между компанией-продавцом и клиентом. Они мало зависят от человека, представляющего компанию-продавца, потому что есть гарантированный, уже имеющийся, сформированный спрос. Данный вид продаж характерен для компаний, которые долгое время работают на рынке с уже сформировавшимся ассортиментом товаров.
Запланированные продажи — сделки, периодичность которых не однозначна, их результат зависит исключительно от усилий человека, представляющей интересы компании-продавца, то есть, от усилий конкретной личности

Акцентировать внимание на данном виде продаж необходимо в следующих случаях:

a) Если компания только начинает свою деятельность;

b) При выводе на рынок новых товаров;

c) При выходе компании в новые географические регионы;

d) При изменении политики сбыта и определении новых целевых клиентов.

Зачем нужен план продаж

Помимо повышения общей эффективности деятельности предприятия, планирование продаж решает серьезные вопросы благополучия всей организации в целом.

Как вести книгу продаж?

Прогнозирование будущих продаж – это основа всей расчетной деятельности на предприятии. На основании плана продаж составляются и другие прогнозы и расчеты:

планирование выпуска продукции;
план закупки сырья;
установление кадровой политики;
рекламное планирование и др.

Как вести книгу продаж при экспорте?

Таким образом, планирование продаж – это краеугольный камень всей планировочной деятельности компании. Оно позволяет ставить ближние цели для развития бизнеса, которые и определяют направление приложения усилий.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Существует выражение: «Карта – это не территория». План – это не реальный объем продаж

Элемент риска, случайные факторы, непредсказуемость рынка никто не отменял. Тем не менее планирование устанавливает «планки», то есть рубежи, к которым стремится развитие организации, расширяя свои возможности и ресурсы.

Как рассчитать план продаж: формула

Для расчетов можно использовать средний арифметический показатель за аналогичные прошлые периоды. Однако данный вариант не подойдет для молодых компаний. Им следует знать, как рассчитать план продаж по формуле. Для этого выясняется, какое количество продаж единицы товара с конкретной прибылью потребуется для получения дохода в желаемом объеме. При этом учитываются все текущие расходы компании: оклад сотрудников, закупки, аренда, реклама. Полученная цифра является минимальным уровнем окупаемости.

В план продаж, как правило, закладывают оптимистичный расклад, а также минимальный объём продаж, выполнив который в период сезонного спада можно будет покрыть минимально допустимый доход.

В этот же период сезонного спада эффективен метод экспоненциального сглаживания. Здесь потребуется вычислить коэффициент сезонности, а затем на основе полученных данных план разбивается по месяцам.

Формула расчёта плана продаж продуктового магазина и фирмы по установке кондиционеров будет разной. В первом случае незначительные колебания прибыли возможны только в преддверии официальных праздников. Во втором же случае стоит ожидать значительный прирост обращений в весенне-летний период и практически полное их отсутствие — в зимний.

Учет продаж менеджеров

На следующем этапе планирования проводится анализ деятельности отдела продаж. При этом учитывается вклад в объем сбыта продукции каждого из менеджеров.

Всем работникам должна быть дана индивидуальная характеристика. В ней находит отражение работа, проделанная ими в течение месяца. Это число «холодных» звонков, проведенных встреч и оформленных договоров. Также необходимо составить примерный прогноз по тому количеству соглашений, которое каждый из менеджеров сможет оформить в течение будущего отчетного периода. Далее для всего отдела должен быть определен средний показатель. Разумеется, на ведущих специалистов ориентироваться не нужно. Подобный план продаж будет просто недостижимым. Усредненные показатели по отделу позволят составить более реалистичные прогнозы.

Остановить отток клиентской базы

Любой предприниматель мечтает, чтобы клиенты постоянно возвращались и делали повторные покупки десятилетиями. К сожалению, так не бывает. Люди делают выбор в пользу конкурентов, разочаровываются в товаре/услуге или просто решают больше ничего не покупать. Это называется оттоком клиентской базы. И этот процент мало кто считает. Согласно исследованию Data & Marketing Association, из 100% компаний, которые решают сменить поставщика, 64% уходят не потому, что конкурент предложил более низкую цену, а потому что перестали получать от старого подрядчика достаточно внимания — о клиенте не заботились и не напоминали о себе.

Чтобы привлечь нового лида, отделу маркетинга требуется около семи касаний. За тот же период времени к прежним покупателям компания возвращается максимум два раза. По факту — это просто игнорирование старого клиента. Он уже знает, как работает бизнес, поэтому якобы может вернуться к подрядчику сам. Это не так.

Помочь компании выполнить план продаж как по новым, так и по старым клиентам может CRM-маркетинг. Принцип его работы очень прост.

Во-первых, нужно сегментировать клиентскую базу. То есть узнать, кто заказывает редко, а кто — часто. Посчитать объемы заказов, разбить клиентов по географии, полу или возрасту. Последние две категории актуальны для «местных» бизнесов вроде детского клуба или досугового центра.

Во-вторых, для каждого сегмента важно вовремя делать свое предложение. Напоминать об этом продажнику будет CRM-система. По нашему опыту, такой маркетинг значительно повышает процент покупок

Этапы планирования

Подготовка

Первым шагом является подготовительный этап. Если предстоит продумать годовой план, то на подготовку отводится 2-3 месяца.

На этапе подготовки определяются факторы, которые влияют на объемы продаж:

Внешние: сезонность, политическая и экономическая ситуация, рыночные изменения, конкуренция.
Внутренние: ассортимент, ценообразование, маркетинг, изменения в менеджменте.

На подготовительном этапе планирования продаж оценивается политическая и экономическая ситуация на интересующих рынках

Важно изучить динамику спроса, сделать рыночный и конкурентный анализ, рассмотреть возможные кадровые перестановки и многое другое. Таким образом учитывается потенциальное влияние каждого из вышеперечисленных факторов

Деятельность конкурентов влияет на объём продаж наиболее значимым образом

Это важный этап исследования, составив который можно изменить маркетинговую стратегию и опередить соперников в гонке за внимание клиента

Для анализа деятельности конкурентов используются различные подходы. Одним из наиболее подробных методов оценки является анализ 5 сил Портера. Он даёт возможность посмотреть на конкурентов со всех сторон и сделать выводы о необходимости внесения изменений в собственный процесс продаж.

Следующим шагом будет статистическая работа с данными за предыдущие периоды, эквивалентными текущему по сроку, а также дальнейшее планирование с детализацией

На данном этапе нужно тщательно проанализировать причины роста и снижения объема продаж, обратить внимание, в какие периоды это происходило. Полученная информация станет основой для дальнейшего прогнозирования

Не последнее место занимает изучение потенциальной клиентской базы, при этом учитываются различные риски, к примеру – снижение работоспособности, отток клиентов по причине конкуренции и тому подобное

Важно тщательно изучить портрет покупателя, ответив на вопросы:

Где он живёт ? Какой язык для него родной ?
Сколько ему лет и каково его семейное положение?
Кем человек работает ? Каков примерный уровень его дохода?
Чем увлекается и как он проводит свободное время?

Ответы дадут понимание возможных причин для покупки. Чёткое представление деятельности конкурентов и видение клиента также позволит спрогнозировать потенциальное количество товаров, которые компания сможет реализовать в таких условиях.

Сопоставлять все собранные данные удобнее в одном источнике, например, заносить в Excel таблицу или использовать функции имеющейся CRM.

В ходе планирования ставится 3 цели:

1. Минимальный план нужен для удержания бизнеса на плаву за счет самоокупаемости, без учета дополнительных инвестиций.

2. Максимальный план нацелен на рост и развитие бизнеса.

3. Идеальный план намечает стратегию дальнейшего преуспевания. Он мотивирует сотрудников к продуктивной работе за счёт дополнительных вознаграждений.

После подготовительного этапа наступает непосредственное формирование плана, начинается данный этап с планирования.

Планирование

При формировании годового плана, следует последовательно выполнить следующие задачи:

подготовить финансовую информацию, задействуя специализированные отделы компании: бухгалтерия, отдел продаж, аналитический отдел и так далее;
определить потенциальные возможности современного рынка, сравнить с освоенными ресурсами, изучить конкурентов, выяснить предпочтения и динамику потребительских запросов;
определить уровень влияния сезонности, просмотреть динамику продаж за прошлые периоды;
рассчитать процент прироста прибыли за год, для начинающего бизнеса этот показатель колеблется в пределах 30%, стабильные компании показывают результат около 20%;
сделать декомпозицию, провести детализацию основных действий, которые будут способствовать достижению поставленных задач и целей;
провести оценку подготовки кадров, отметить сотрудников, которые нуждаются в повышении квалификации; определить, стоит ли привлекать новые кадры, нужно ли менять мотивационную систему;
рассчитать бюджет для реализации проекта, оценить рентабельность;
согласовать план продаж и утвердить его;
произвести необходимые коррективы.

Для малого бизнеса этапы составления плана продаж будут проще. Смело можно опустить пункт с аттестацией сотрудников, провести упрощенный сбор финансовой и аналитической информации. Существует универсальный каркас, применимый для небольших компаний.

Что принять во внимание при планировании продаж

Составляя предварительный план продаж, необходимо опираться на факторы, могущие повлиять на динамику их объема. На продажи в разной степени оказывают влияние 10 факторов:

Кадры (сотрудники, обеспечивающие производство, реализацию, транспортировку и др. процедуры продажи).
Способы сбыта – те каналы, которые применяются фирмой для реализации.
Цены – очень важный фактор, включающий в себя такие компоненты:
- политику установления цен на предприятии;
- динамику цен на аналогичный товар по отрасли;
- применение системы бонусов (скидок, кредитов и пр.).
Положение на рынке – наблюдается рост или сокращение.
Законодательные обоснования – принятие новых законов, упразднение или внесение поправок в старые обязательно влияет на бизнес, а значит, и на продажи.
Ассортимент товаров – его величина, тенденция к расширению или уменьшению, востребованность, ликвидность.
Сезон – продажи многих товаров очень подвержена сезонному спросу или его падению.
Деятельность конкурентов – нельзя упускать из виду противодействующее и стимулирующее влияние аналогичных компаний.
Деятельность самой компании – реклама, маркетинг, промо-акции, конкурсы и другие мероприятия для стимуляции продаж.
Клиенты – другая сторона процесса продаж, поэтому о целевой аудитории нужно знать как можно больше, учитывая эти данные при планировании:
- их примерную численность;
- платежеспособность;
- потребность в планируемом к продажам товаре (в том числе и мода) и т.д.

ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ! Помимо перечисленных факторов, на объем продаж может оказывать влияние принадлежность товаров к группам взаимозаменяемых (тогда повышение цены на один вызовет повышенной спрос на другой) и комплиментарных (тут зависимость будет прямой – меньше нужен один из них, значит, меньше понадобится и «парного»). Например, если растет цена на стационарные компьютеры, вырастет спрос на ноутбуки. А при падении продаж посудомоечных машин меньше будут покупать и специализированной бытовой химии – «таблеток» для них.

Важность планирования

Необходимо ли предприятию составлять документ, в котором указываются конкретные пути и объемы реализации продукции? Ответ на этот вопрос однозначный – да

Причем планирование продаж важно не только для тех, кто реализует конкретные товары. Необходимо оно и тем, кто работает в сфере услуг

Это важно:

Для правильной организации труда. Предприятию необходимо функционировать аналогично налаженному механизму. При этом каждый сотрудник должен быть ознакомлен с целью своей работы и знать, что ему необходимо делать для того, чтобы достичь ее. При планировании объема продаж необходимо также, чтобы все члены коллектива имели представление о том, что их ожидает после выполнения задания или в случае его невыполнения.
Для роста прибыли. При планировании продаж продавцов можно перевести с фиксированной зарплаты на минимальную ставку, добавив им премию в случае выполнения заданий по объему реализации. Это непременно повысит мотивацию сотрудников и положительно отразиться на доходах предприятия.
Для развития. Планирование объема продаж просто необходимо для того, чтобы бизнес не стоял на месте. Постановка целей и их осуществление является приоритетной задачей для любого предпринимателя. В противном случае он будет обойден другими, более амбициозными бизнесменами.

Подготовка к планированию продаж

На что нужно опереться при составлении плана продаж? Процесс подготовки зависит от того, насколько опытна данная компания, то есть на чьих ошибках ей предстоит совершенствоваться – на своих или на чужих.

Каков будет первый шаг к составлению плана продаж? Изучение прошлых показателей продаж по своей фирме (если она существует и действует уже несколько лет) или по аналогичным в отрасли. Анализировать информацию нужно с учетом вышеприведенных факторов. Например, влияние сезонности несложно определить, изучив раскладку объема продаж по месяцам, столь же очевидна динамика рынка и самого предприятия в целом.

ВАЖНО!
Изучить финансовую информацию по продажам нужно за длительный период, не менее трех лет. Данные за меньший срок могут иметь недостаточную достоверность для планирования, поскольку могут содержать погрешности операционного и управленческого характера, а также не исключать элемента случайности

Формирование показателей для планирования

Какую информацию нужно «вытащить» из анализируемых данных? Для адекватного составления плана продаж нужно знать следующие показатели:

Охват рынка
вашей отраслью – может быть определен только приблизительно, так как получить данные на все компании отрасли невозможно. Может помочь заказ в Росстате аналитической записки, однако ее достоверность будет примерной. Объем рынка измеряется в рублях.
Степень участия
в этой доле рынка планирующей организации. Вычисляется в процентах от общего объема рынка. Для вычисления нужно объем продаж вашей компании за изучаемый год разделить на объем рынка за этот год и умножить на 100%.
Товарная динамика
– насколько изменился ассортимент и качество товаров (и в какую сторону).
Себестоимость товара
— если она год от года не меняется, цену все равно придется увеличивать, чтобы скомпенсировать другие факторы, например инфляцию.
Средняя цена такого товара на рынке
.
Среднемесячные расходы компании на единицу товара
. Для определения нужно объем продаж по данному товару разделить на общий объем продаж (в рублях) и умножить на сумму общих годовых трат.
Коэффициент продаж вашей компании
(рост или падение объемов) – за последние несколько анализируемых лет лучше разбить его по месяцам.
Уровень инфляции
в стране определяется по данным Росстата.
Положение национальной валюты
(девальвация) – учитывается, если планируются валютные закупки или импортные компоненты и детали.

Перспектива планирования продаж

Прежде чем приступить к конкретному составлению плана, нужно четко определить, в течение какого времени должны быть решены поставленные задачи:

стратегическое планирование
определяет направление развития компании на 5-10 лет вперед;
текущее планирование
позволяет строить прогнозы не более чем на пятилетку, тем самым корректируя стратегический план;
оперативное планирование
ставит задачи на короткие временные промежутки – год квартал, месяц.

Факторы будущих периодов

Все необходимые показатели для расчета плана продаж мы получили из анализа предыдущих периодов, то есть из открытой статистики. Дополнительно к прошлой информации необходимо учесть некоторые прогнозы на будущее:

не собирается ли компания значительно расширять или, наоборот, сворачивать деятельность;
планируется ли увеличение ассортимента или снятие товара с производства;
что будет с неценовыми факторами спроса (клиентской базой и ее особенностями).

Какие факторы влияют на изменение спроса?

Ценовые факторы

Цена товара. От этого фактора напрямую зависит количество продаж. Если цена слишком высока на незначительный продукт, большинство среднестатистических покупателей предпочтут этому товару другой аналогичный товар, цена которого меньше. Нужно определить оптимальную стоимость, которая не только покроет расходы организации, но и принесет определенную прибыль, а также будет соответствовать возможностям потребителей.

Качество продаваемого товара или его польза (полезность). Один из основных факторов спроса, так как независимо от цены качество должно соответствовать потребностям потребителя. Если товар низкого качества, большинство покупателей не станут его приобретать даже за небольшую плату. К тому же покупатель больше не обратится к производителю некачественного товара, поэтому упадет спрос.

При этом у покупателя может сложиться мнение, что если стоимость продукта невелика, то и качество его не на должном уровне, и наоборот.

С помощью рекламы можно подать товар так, чтобы покупатель захотел приобрести его: рассказать о качестве и полезности продукта, о том, какие преимущества он будет иметь от приобретения данного товара или услуги.

Разрабатывая концепцию рекламы, лучше ориентироваться на определенные категории потребителей. Например, детское питание и подгузники чаще всего покупают мамы, следовательно, реклама этих товаров ориентирована на молодых мам.

Правильная, запоминающаяся реклама — залог роста спроса.

Тип товара и его назначение. От этого также зависит спрос потребителя. Например, на продукты питания спрос всегда больше, чем на материалы для ремонта квартиры, поскольку продукты приобретаются ежедневно, а ремонт проводится раз в 5 лет. Соответственно, и спрос на продукты питания больше.

Неценовые факторы спроса

Численность потребителей. Увеличить численность потребителей можно заинтересовав их качеством и приемлемой ценой на товар.

Доходы покупателя. Если потребитель ограничен в средствах, спроса на дорогой товар не будет. А вместе с увеличением доходов растут и потребности. При большем доходе покупатель требует более качественный и дорогой продукт.

Мода на определенный товар. Этот фактор — также один из основных в вопросах увеличения/уменьшения спроса, причем не только на одежду, но и на парфюмерию, предметы интерьера, автомобили и пр. Когда мода на определенный продукт проходит, спрос на него уменьшается, и наоборот.

Помимо всего вышеперечисленного на продажи может оказать влияние уровень цен на взаимосвязанные и (или) комплементарные товары.

Взаимосвязанные товары могут заменять друг друга. Например, если цена на ноутбуки возрастает, то спрос на них падает. При этом цена на компьютеры не меняется, а на некоторые модели даже снижается. В этой ситуации многие покупатели не будут покупать дорогие ноутбуки, а купят компьютеры, соответственно, спрос на них увеличится. В данном примере взаимосвязанные товары — компьютер и ноутбук. И если увеличить цену на один из них (ноутбук), потребители купят тот, цена которого меньше повлияет на их бюджет (стационарный компьютер).

Комплементарные товары дополняют друг друга. Например, если стоимость продаваемого продукта или услуги упадет, то повысится спрос на взаимодополняемый товар. К таким товарам, например, относятся игровые приставки и диски с играми для них. Если стоимость приставки будет меньше, то диски будут продаваться быстрее и в большем количестве.

Планирование продаж по методу «цели вниз, план вверх».

Важно заметить, что данный подход к планированию тесно переплетается со стратегией развития компании. Он подразумевает вовлечение каждого менеджера по продажам в процесс планирования продаж на год (с распределением продаж на каждый месяц) по каждой группе товаров

Таким образом, каждый менеджер самостоятельно выставляет себе годовой план продаж, который потом утверждается у руководства.

Вот лишь несколько «за» в пользу метода Цели вниз-Планы вверх:

— Менеджеры самостоятельно анализируют ежемесячные продажи по ключевым товарным группам в разрезе последних 2 лет.

Таким образом, они четко понимают наличие сезонности в продажах и могут определить коэффициент сезонного роста и падения. Что, безусловно, поможет более точно спрогнозировать продажи на следующий год

— Менеджеры анализируют показатели количественной и качественной дистрибуции.

Что, в свою очередь, позволяет проанализировать:

Количество торговых точек, в которых нет топ-ассортимента. Ввод самых продаваемых позиций в эти торговые точки однозначно увеличит средний заказ, а, соответственно, и продажи.
Ассортиментные матрицы по каждому клиенту. Этот анализ очень сильно важен для дистрибьюторских компаний, но очень мало менеджеров им занимаются.

Во-первых, этот анализ помогает определить высокооборачиваемые позиции. Именно на них следует делать упор, запуская маркетинговые мероприятия.

Во-вторых, он показывает низкооборачиваемые позиции, которые влияют на показатель общей оборачиваемости ассортимента. Ведь именно исходя из общей оборачиваемости ассортимента клиенты требуют отсрочку платежа.

Для менеджера первоочередной задачей становится ротация низкооборачиваемых позиций, что в свою очередь, влияет на улучшение показателя общей оборачиваемости ассортимента, и позволяет получить дополнительные продажи.

Продажи «like for like»

Этот показатель очень важен для стратегического планирования и позволяет корректно рассчитать план продаж.

Например, в марте прошлого года менеджер работал со 100 клиентами, объем продаж, в которые составил 100 000 у.е. В марте текущего года на территории менеджера открылось дополнительно 10 торговых точек. При этом объем продаж во все 110 торговых точек составил 110 000 у.е. Зная, что эти 10 торговых точек сделали закупку в 20 000 у.е., мы видим, что продажи по той же клиентской базе упали на 10 000 у.е.

Таким образом, несмотря на общий видимый прирост в продажах по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, анализ «like to like» показывает его падение.

Для менеджера это является поводом, разобраться с причинами падения, а также определить потенциал для роста продаж.

— Менеджеры планируют необходимые ресурсы для роста продаж.

Зная потенциал и потребности своих клиентов, менеджеры могут составить перечень эффективных мероприятий, направленных на увеличение продаж и показателей дистрибуции. Владея данными эффективности предыдущих акций, менеджер может корректно спрогнозировать в какой месяц лучше проводить мероприятия и какой прирост они дадут к продажам.

На основании этих данных менеджер может также составить приблизительный маркетинговый бюджет на год, что поможет руководству оценить эффективность инвестиций в развитие продаж.

Анализ тенденций рынка

Что в первую очередь необходимо учесть при планировании и прогнозировании продаж? Важен анализ макроэкономических и политических тенденций.

Планирование процесса продаж на следующий год желательно начинать уже в конце октября или в первых числах ноября года текущего. Для начала производится оценка политической ситуации с прогнозированием ее возможных изменений. Одновременно с этим рекомендуется проведение анализа целого ряда экономических показателей, в числе которых ВВП и цена нефти, уровень отрицательной активности промышленных производств, рост сумм инвестиций в основные средства, экспортные показатели и т.д. При прохождении данного этапа изучаются прогнозы компаний Fitch Ratings и Ernst Young.

Значение плана продаж

Далеко не все организации из сегмента малого бизнеса выполняют свою работу на основе плана продаж. Большинство из них действуют, что называется на глаз. Многие считают, что для малого бизнеса детальное планирование продаж не требуется. Поскольку достаточно сложно предсказать их объем на длительный срок. На самом деле это не совсем верно, планы продаж полезны для любой коммерческой ниши. Если малый бизнес будет строиться на основе планирования, он будет успешно развиваться и со временем сможет перейти в разряд среднего или крупного предприятия.

План продаж поможет обозначить определенный объем и характер работы индивидуально для каждого сотрудника и отдела компании. Он также позволит поддерживать прибыль на заданном уровне и повышать её, предвидеть возможные убытки заранее. С готовым планом проще контролировать и при необходимости корректировать работу компании.