Эффективность отдела продаж: стратегии, тактики, нюансы

Финансовые показатели

Критериями работы предприятия являются финансовые показатели. Поэтому продажи также следует подвергать финансовой оценке. Показатель эффективности сбыта – это рентабельность предприятия. Рентабельность – это то, что заработало предприятие от реализации продукции. Рентабельность оценивается по нескольким статьям.

1. Рентабельность продаж. Рассчитывается показатель следующим образом. Берется прибыль. Остаток делится на полный объем продаж и умножается на 100 %.
2. Доходность капитала. Это коэффициент прибыли, полученной собственником со своих вложений.
3. Оценка эффективности активов. Для расчета этого показателя чистая прибыль делится на оборотные фонды и умножается на 100 %.
4. Валовая прибыль. Она представляет собой разницу между средствами, вырученными с продаж, и себестоимостью продаваемой продукции.
5. Чистая прибыль – это разность общей выручки и себестоимости, суммируемой с налогами.

Также оцениваются затраты компании на обслуживание одного клиента. Финансовый отчет учитывает различные факторы, определяющие скорость и качество продаж.

Как эффективно внедрить отчетность по продажам?

Составление и распространение отчета о продажах — непростая работа. Это очень утомительно и требует много времени. Однако с помощью следующих советов вы сможете эффективно внедрить отчеты о продажах в своей компании. Но прежде небольшое видео о внедрении отчетности отдела продаж

Создайте отчет о продажах с определенной целью

При внедрении отчетности лучше заранее установить цели и бенчмарк. Это поможет вам сформулировать вопросы и правильно ответить на них в отчете о продажах. При этом данную цель стоит донести до всех сотрудников отдела продаж, чтобы и они четко понимали зачем нужна вся эта отчетность и как ее правильно читать.

Стандартизируйте процесс предоставления данных

Организация большого количества данных в стандартизированный процесс может помочь вам отслеживать критические показатели и соответствующим образом общаться с командой.

Что касается представления данных, вы можете использовать специально разработанные простые шаблоны или решения CRM, которые могут отслеживать и форматировать информацию на основе продаж.

Если нет возможности получить данные из CRM, внедрите простой и удобный для заполнения шаблон, в который сотрудники отдела будут вносить требуемые вам данные. 

Чем проще будет форма, тем больше вероятности ее заполнения.

Создайте тайминг отчетности

Рекомендуется регулярно сообщать о продажах. Установите правильный график и время — будь то ежедневно, еженедельно, раз в две недели или ежемесячно.

Этот процесс поможет вам двигаться в правильном направлении и принимать необходимые решения в отношении прогнозирования продаж, квот и ценообразования.

Автоматизируйте процесс с помощью всевозможных решений

Чтобы упростить рабочий процесс, вы можете использовать автоматизированные платформы. Автоматизировать необходимо все, что возможно:

• выгрузка данных
• обновление отчетности
• отправка и email рассылка
• даже пояснительную записку можно создать на формулах

Используйте макросы и автоматизацию, чтобы по максимуму уйти от рутинной ручной работы. Ищите и изучайте инструменты автоматизации под конкретные задачи или на весь процесс.

Мониторинг качественных показателей

Уровень качественной работы сотрудников с клиентами определяется методом наблюдения и анализа установленных контактов. Учитываются такие направления в работе отдельного сотрудника:

• Опыт, навыки и подготовка (умение устанавливать контакт с клиентом, использование визуальных и невербальных методов подачи информации, грамотная работа с возражениями, умение завершать установленный контакт продажей продукции).
• Понимание потребностей клиента (правильный подход к покупателю, уровень удовлетворенности клиента обслуживанием продавца, способность налаживать дружеский контакт).
• Организационные моменты (подготовка сотрудника к общению с клиентами, организация движения по запланированным поездкам к месту проведения сделки, способность работника проводить самоанализ, выяснять собственные недочеты в работе).
• Осведомленность в предлагаемом товаре (уровень знаний сотрудника о продукции компании, товаре конкурентов, умение продемонстрировать в выгодном свете свой товар в сопоставлении с конкурентами).
• Отношение сотрудника к своим обязанностям (реакция работника на предложения руководителя повысить уровень его работоспособности, инициативность, заинтересованность сотрудника, саморазвитие).

Уровень качественной работы сотрудников с клиентами определяется методом наблюдения и анализа установленных контактов.

Рассмотрим пример:

Сотрудник компании проводит немало контактов с клиентами, уделяет им достаточно времени. Однако уровень продаж в соотношении с количеством контактов низкий. Это может говорить о низком профессионализме сотрудника и его неготовности к переговорам на более высоком уровне. Варианты решения проблемы: повышение квалификации работника, работа с самомотивацией, поощрение, горизонтальная ротация сотрудников.

Исследование количественного и качественного уровня работы сотрудников поможет руководителю получить наглядные результаты деятельности отдела сбыта компании. Возможны несколько итоговых вариантов:

1. Высокие количественные и высокие качественные индексы работы. Меры: поощрение работников, похвала, денежные премии, повышение сотрудников в должности.
2. Высокие количественные и низкие качественные индексы. Меры: сотрудники компании нуждаются в дополнительном обучении, ознакомлении с требованиями и целями компании.
3. Низкие количественные и высокие качественные индексы. Меры: определение количества направлений сбыта продукции компании, причины уменьшения потока клиентов, работа с налаживанием контактов.
4. Низкие количественные и низкие качественные индексы. Меры: проведение работы с персоналом, переподготовка сотрудников, при неготовности и низком профессионализме работников возможно увольнение, набор нового персонала.

Стратегия управления продажами: с чего начать

Тщательно разработанная стратегия управления продажами является той основой, на которой строится вся работа по достижению коммерческих целей посредством самых оптимальных действий. Исходя из особенностей рынка и предлагаемого продукта, специфики деятельности компании и прочих нюансов, стратегия управления продажами может быть разной. Однако она всегда должна быть разработана с соблюдением нескольких важных правил:

Обдумайте цели и задачи своего отдела продаж. Вы должны быть предельно точны и ясны в своей работе. Все, к чему вы стремитесь, должно быть реалистичным и достижимым. Ваши цели должны иметь конкретные сроки достижения.

Максимально узнайте свой продукт. Вы должны понимать все преимущества своего предложения и пользу, которую получат от него ваши клиенты. Как можно лучше узнавайте свою целевую аудиторию и отдельных клиентов, чтобы знать, на что они рассчитывают, чего хотят и чего ожидают. Установите, в состоянии ли вы удовлетворить их потребности.

Определитесь со своей целевой аудиторией. Нет универсальных методов и инструментов продаж – они просто не могут быть одинаковыми для всех и каждого. У любой целевой аудитории имеются собственные требования, потребности и интересы.

Тщательно подбирайте сотрудников для отдела продаж. Не забывайте о том, что специалисты отдела продаж имеют огромное значение для успеха бизнеса. От них же зависят и неудачи. Подбирайте людей, не ограниченных рамками, мыслящих креативно, способных быть активными, настойчивыми и даже агрессивными в деловой жизни. Каждый менеджер должен понимать свою роль и смело брать на себя ответственность. Организация же должна грамотно стимулировать и мотивировать каждого сотрудника.

Будьте честны с клиентами. Продажи должны быть построены на прозрачности. Говоря о своем продукте, не утаивайте ничего и не приукрашивайте несуществующими плюсами. Никогда не давайте ложных обещаний, чтобы заключить сделку. Если даете слово, в обязательном порядке его сдержите, иначе ваша репутация будет серьезно подорвана.

Будьте в курсе того, что предлагают клиентам ваши конкуренты на рынке. Для большей эффективности, проведите SWOT-анализ для своей компании, чтобы иметь представление о ее слабых и сильных сторонах, ее возможностях и потенциальных угрозах для ее благополучия

Не менее важно знать и о преимуществах своего продукта относительно аналогичного продукта других компаний.

Повышайте квалификацию своих менеджеров. Так они, во-первых, всегда будут готовы к встречам с клиентами, а во-вторых, будут постоянно получать информацию о новых методах и технологиях в своей области

Проводите мастер-классы, тренинги и семинары, чтобы регулярно повышать профессиональный уровень своих сотрудников.

Разрабатывайте стратегию, исходя из особенностей целевой аудитории.

Регулярно проводите работу над ошибками. Идеальные встречи с клиентами и идеальные сделки – большая редкость, и всегда можно найти прорехи в работе. Делайте анализ встреч и сделок, как своих собственных, так и других менеджеров. Это позволит выявить ошибки и скорректировать работу для большей эффективности.

Помимо прочего, специалисты рекомендуют использовать для разработки стратегии и построения системы управления продажами специально разработанные для этого принципы. Это довольно объемная тема, так что мы в форме тезисов постараемся передать их суть.

Цели проведения анализа продаж

Одним из главных показателей того, насколько продуктивно развивается компания, является объем реализации товаров. Его колебания вверх-вниз указывают на новые тенденции движения рынка или недоработки в управленческих вопросах. Если вовремя не устранить все недостатки, то можно получить огромные проблемы. Чтобы избежать таких «сюрпризов», нужно регулярно проверять стабильность выручки (sales volume, SV или ОП). Как анализировать продажи в рознице, рассмотрим далее.

Кроме профилактики возникновения проблем, исследование объема сбыта позволяет:

• Собрать точные данные для принятия верных управленческих решений (тактических и стратегических).
• Обнаружить кассовые и убыточные позиции в списке продукции компании, чтобы развивать их или исключить из своего ассортимента.
• Оценить, насколько хорошо работают продажники, отдел маркетинга и прочие подразделения фирмы.
• Сформировать каналы сбыта и политику торговли предприятия.
• Провести сегментацию рынка

Если вы задумались хотя бы над одной из названных задач, то вашей фирме срочно нужно сделать мониторинг сбыта.

Контроль в отделе продаж

К вопросу контроля сотрудников. В книге Максима Батырева «45 татуировок менеджера» есть остроумная татуировка «учить, лечить, мочить». Это отличная триада взаимодействия руководителя со своими сотрудниками, которая тесно связана с функцией контроля. Сначала мы их «учим», подразумевая, что они что-то не знают, потом «лечим», если они какие-то задачи не выполняют или выполняют с ошибками, и уже если степени воздействия не хватает, то нужно «мочить». Некоторые руководители бесконечно «учат» или «лечат» сотрудников, когда пора бы было «мочить».

Грамотная система контроля в отделе продаж помогает своевременно выявлять и исправлять ошибки, находить новые возможности развития, поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников.

Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж?

• Ежедневная утренняя планерка;
• Еженедельная планерка;
• Отчетность по выработанной вами схеме;
• Корпоративный календарь с фиксацией всех задач.

Соответственно, для эффективного контроля в вашем отделе продаж должны быть прописаны все инструкции и регламент, предусмотрена система наказаний и штрафов, должна быть отлажена работа в CRM-системе.

Правила контроля в отделе продаж

1. Контроль должен быть постоянной и регулярной задачей руководителя, а не ограничиваться форс-мажорами и инцидентами.
2. Система контроля должна быть открытой и понятной, сотрудник должен понимать, где допустил ошибку и где добился успеха.
3. Обязательна обратная связь: результаты контроля бесплодны, если не становятся предметом обсуждения на общей планерке в вашем отделе продаж.

Мы попытались сделать это пособие максимально информативным. И всё-таки, одного текста слишком мало, чтобы сделать ваш отдел лучшим по продажам: для этого требуется постоянное развитие. Приходите на наши тренинги, подпишитесь на полезную рассылку, развивайте отдел продаж с помощью крутых игр, становитесь лучше и круче каждый день! Желаем вам роста продаж!

Эффективность и рентабельность продаж

Существующее положение не всегда устраивает руководителей, поэтому они ставят нам задачу провести оптимизацию бизнеса. Для этого мы высчитываем коэффициент рентабельности, который определяется делением чистой прибыли на выручку от реализации. По нему видно, сколько средств остается у компании после покрытия себестоимости товаров, выплаты кредитов и уплаты налогов.

Эффективные и рентабельные продажи будут являться индикатором ценовой политики фирмы, успешной стратегии и контролирования издержек. Падение показателя – сигнал, который требует оперативных действий. Мы проводим тщательный финансовый анализ для устранения негативной тенденции. Наши специалисты учитывают и факторы внешней среды, не зависящие от работы менеджеров: курсы валют, цены на топливо, политическую ситуацию, климатические бедствия.

Для полной картины эффективности продаж мы рассчитываем рентабельность на нескольких уровнях: по крупным клиентам, по группам товаров. На основе представленных данных вы сможете сделать выводы о перспективах работы, оптимизируете ассортиментную матрицу и внесете изменения в работу с клиентской базой.

Какие бывают виды KPI отдела продаж?

Ключевые показатели дают возможность понять, насколько качественно работают Ваши специалисты и предприятие в целом. KPI по сути должен быть одним измерителем оценки эффективности труда и итогов работы каждого подразделения, филиала или группы сотрудников.

Если руководство фирмы точно знает, каких результатов они хотят добиться от всех менеджеров по продажам, то можно эффективно управлять процессом реализации товаров, или услуг.

Есть одно обязательное условие, которое способствует адекватной оценке: все ключевые показатели должны быть измеримыми, простыми и понятными.

Типы ключевых показателей KPI:

• Итоговые ключевые показатели KPI — это качественные и количественные индикаторы итогов работы;
• KPI издержек — общее количество издержек на ресурсы;
• KPI деятельности — действительно ли выполняются установленные рабочие процессы;
• KPI  продуктивности — пропорция между вложенными ресурсами и итогом работы.

Расчет сбалансированной системы показателей должен быть действительно полезен. Эти индикаторы обязаны реально воздействовать на процесс реализации товара и напрямую зависеть от работы конкретных специалистов.

Изучить и прослушать записи телефонных обращений

За каждой строкой статистики продаж стоит история сделки. А именно история общения менеджера с клиентом. Хоть мы получили данные и выяснили, кто недорабатывает, этого недостаточно

Важно оценить и качество самих переговоров с позвонившим клиентом

Например, сотрудник сверхпродуктивен и штампует сделки как конвейер – об этом говорят отчеты. К такому трудно придраться. Однако прослушивание показало, что он не следовал скрипту продаж. Менеджер намеренно создавал завышенные ожидания у клиентов и даже обманывал, чтобы получить бонус побольше. 

В итоге компания получает жалобы, что наносит ощутимый удар по репутации. Клиенты никогда не будут советовать тех, кто обманывает. Прослушивание звонков выводит нечестных сотрудников на чистую воду. А это значит, оценка эффективности работает уже с коллтрекингом и другими инструментами телефонии. 

В «Журнале звонков» Calltouch, где собираются все обращения по телефону, есть возможность прослушать каждый звонок. Это поможет оценить качество беседы: например, ответы, тон общения и следование скрипту. 

Также Calltouch умеет по голосу распознавать вашего подчиненного, который говорил с клиентом. В «Журнале звонков» у каждого обращения появится тег с ФИО сотрудника. Это позволяет провести работу над ошибками и скорректировать алгоритмы ответов. И вывести клиентский сервис на новый уровень в связке с отчетом по менеджерам. 

Все, что нужно – это загрузить пример голоса менеджера прямо из «Журнала звонков», чтобы искусственный интеллект научился его отличать среди других. 

План оплат на неделю

Платежный календарь помогает систематизировать денежные потоки. По-другому его называют графиком платежей. Платежный календарь составляется на основе действующих договоров

Во внимание принимаются первичные документы на оплату и фактически совершенные продажи. Документ чаще всего составляют на месяц

Но могут быть и другие временные периоды, например, на неделю. Задачи по планам оплат на неделю ставятся заранее.

Оптимальный вариант составления плана оплат на неделю – вечер пятницы. В это время можно подвести итоги прошедшей недели и наметить задачи на следующую. Анализ должен проводиться в спокойной обстановке. Отправной точкой послужат личные отчеты менеджеров и общий недельный отчет отдела продаж. В план оплат на неделю вносят различные данные. Форма отчета зависит от целей и задач конкретного предприятия.

Нематериальная мотивация сотрудников

В работе любого сотрудника существуют два вида факторов: гигиенические и мотивационные. Если у сотрудника нарушаются гигиенические факторы, то он уходит из компании. Гигиенические факторы НЕ заставляют человека работать больше, они просто удерживают его на месте.
К примеру, зарплата, отношения с руководителем и коллективом, красивый офис — это гигиена. Увеличение ответственности, карьерный и профессиональный рост — это мотивация.

Зачастую руководители стараются с помощью гигиенических факторов заставить сотрудников работать лучше. Ярким тому примером является то, как руководитель крупного производственного предприятия делает красивый современный ремонт в офисных помещениях и ждет, когда он окупится. То есть, рассчитывает на то, что сотрудники будут работать лучше. Что на это сказали сотрудники? «Блин, давно пора было сделать этот ремонт! Мы тут вообще в развалинах работали!». Ремонт офиса не заставил никого работать лучше.

Герчиков В.И. был первым, кто создал понимание индивидуальных .

4 основных этапа анализа продаж

Перед тем как говорить о способах оценки sales volume, рассмотрим с вами главные этапы данного процесса.

Анализ ОП – важное направление в работе маркетологов, где применяется только вторичная система внутрифирменной отчетности (в отличие от изучения рынка). Сбор этих данных будет стартовой ступенью мониторинга продаж.
Следующий шаг – расчет параметров для оценки плодотворности развития компании

При описании конкретных методов анализа мы разберем их более детально.
Дальше следует анализ полученной информации и проводится оценка результата.
Заключительный этап предполагает уточнение факторов влияния.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПО ЭТАПАМ И СУММАМ СДЕЛОК

Сводный отчет по месяцам по суммам сделок на каждом этапе цикла продажи (Квалификация клиента — Информационное письмо/Презентация — Коммерческое предложение — Сделка — Деньги
) по каждому менеджеру по продажам и по отделу даст представление о динамике результативности ваших сотрудников в техниках продаж:

График построенный на основании этого отчета наглядно покажет наличие сезонности в спросе, а также любые отклонения и дисбалансы, которые могут возникнуть в отделе по разным причинам (уход сотрудника, смена продуктовой линейки, проблемы с маркетингом и проч.):

На приведенном графике есть пик в апреле. Необходимо анализировать его причину. Почему, если ваш отдел продаж смог показать такой результат в апреле, в мае и июне вам не удалось удержать этот рост?

Если подобный анализ по прошлому году подтверждает вам наличие такого же пика в апреле, заранее подготовьте маркетинговые мероприятия для мая и июня, чтобы отчеты менеджеров за эти месяца не показывали спад продаж.

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Как внедрить отчет в отдел продаж

Менеджеры – люди активные. В отделе продаж развивается конкуренция между сотрудниками больше, чем где-либо. Этому способствует стиль работы: кто-то продал сегодня больше, кто-то меньше. Сотрудники ежедневно делятся своими достижениями. Но без конкретного отчета руководитель может составить только общее представление о продажах. Случается, что представление далеко от действительности. Чтобы этого не происходило, следует ввести в компании ежедневную отчетность.

Даже самый простой отчет дает минимум три выгоды:

• точное представление о положении дел, представленное в цифрах;
• рост конкурентности в среде менеджеров. Их нацеленность на результат;
• опорные точки для роста компании.

Внедрить ежедневный отчет несложно. Его формы бывают различными. Часто для этой цели руководители используют корпоративные чаты. Достаточно просто обязать менеджеров в конце каждого рабочего дня скидывать данные в чат. Чаще всего это три показателя:

• количество привлеченных клиентов;
• закрытые сделки;
• реальный доход.

Форма отчета может быть самой обычной: фамилия, имя, отчество и основные данные. Но заполнять ее нужно ежедневно.

Анализ эффективности работы отдела продаж

Для оценки работы каждого менеджера мы проводим сбор следующих данных:

• количество покупателей и количество новых покупателей;
• средняя стоимость покупок одного клиента;
• потенциал клиента – сумма всех покупок и доля товара заказчика в этих покупках;
• число потерянных и постоянных покупателей;
• количество клиентов, сделку с которыми не удалось провести за отчетный период.

Информация в табличном виде показывает оборот каждого менеджера, его активность в привлечении новых клиентов, а также дает понятие о сегменте покупателей, с которыми работает сотрудник. Также можно увидеть, насколько развиты навыки работника в области удержания клиентов.

Интерпретирование табличных результатов не показывает, почему деятельность одного продавца отличается от деятельности другого. Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его активности и затраченных усилий. Мы составляем описание всех бизнес-процессов, делаем это в кратчайшие сроки. На основе представленных данных, вы получаете ответы на вопросы:

• сколько усилий прилагает менеджер на работу с покупателями;
• на каких  клиентов ориентирован менеджер (мелкие, средние, крупные);
• какие покупатели приносят самый большой доход;
• сколько звонков, встреч, предложений нужно затратить сотруднику на получение одного заказа;
• с какими потребителями работает менеджер (новые/старые);
• какое соотношение общей базы и покупающих клиентов;
• на какой стадии сотрудник получает контракт;
• на какой стадии менеджер получает отказ;
• какие главные причины отказа от покупки;
• насколько глубоко сотрудник работает с клиентом;
• количество клиентов, не оформивших заказ.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СВОДНАЯ СТАТИСТИКА

Сводный отчет менеджера по продажам за период это диагноз по эффективности работы менеджера и его наставника — РОПа (Руководителя отдела продаж).

Отчет может содержать данные по опережающим

и догоняющим

показателям за период: количество КП сделанных за период, их сумму, количество сделок в работе, закрытие сделки — их сумму и количество.

Конверсия по сделкам и предложениям — это результирующие показатели. По ним вы судите о результативности отдела продаж.

В нашем случае из 100 выставленных Коммерческих предложений только 25 становятся закрытыми сделками. При этом конверсия в деньгах всего 14%.

Анализ этих цифр по отчетам каждого менеджера по продажам и их помесячное сравнение позволит вам понять сколько вы теряете сделок и какова динамика ваших продаж.

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Работа с клиентской базой вашей компании

Клиентская база — это база данных компании, содержащая все необходимые сведения о существующих, бывших и потенциальных клиентах. Это не просто список клиентов и «мертвый» перечень на бумаге, а некий «живой организм», дающий возможность проведения анализа по всем необходимым направлениям.

Хорошо организованная клиентская база позволяет хранить и использовать информацию о «закупочной истории», средней стоимости покупки, частоте закупок клиентами, стоимости приобретенных дополнительных товаров или услуг, сумме скидок и т.д. Такая клиентская база дает возможность прогнозировать продажи и управлять ими, а также вести клиентов.

Если у вас нет такой клиентской базы, то у вас нет системы продаж.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КОНВЕРСИЯ И ДЛИНА СДЕЛКИ

Отчет менеджера по продажам по конверсии воронки продаж и длине сделок показывает какой процент денег или клиентов переходит на следующий этап процесса продажи, и как быстро это происходит.

Формируйте отчет по каждому менеджеру по продажам и по отделу:

Цифры отчета покажут вам эффективность менеджеров по продажам.

Используйте данные по конверсии (conversion rate
) по окончанию отчетного периода и рассчитайте необходимый вам на следующий месяц объем по лидам, звонкам, встречам, ИП (информационным письмам), КП (коммерческим предложениям) и договорам для того, чтобы выполнить план продаж следующего месяца.

В нашем примере в суммарном отчете по всему отделу продаж конверсия из лида в сделку составляет 17%.
Мы можем использовать этот показатель и прогнозировать на следующий месяц необходимое нам количество квалифицированных лидов (Sales Qualifeid Leads), которое должны поставить нам наши Хантеры (менеджеры по продажам) для дальнейшего их утепления и проведения по циклу до закрытия в сделку.

Показатель длины сделки мы контролируем для того, чтобы:

• понимать длину цикла cделки для определенного канала продаж (по региону и/или сегменту клиента);***
• для прогнозирования Cash Flow.

Эффективная работа отдела продаж

Недостаточно набрать сотрудников, выдать им телефоны и ноутбуки, чтобы они стали приносить в компанию деньги. Мы выявили несколько критериев результативной работы:

•  число реализаций;
•  качество реализаций (величина аванса, срок договора и прочее);
•  затраты на поиск, обучение работников;
•  расходы на премиальную часть;
•  статистические данные по работе продавцов.

Для обеспечения высокой эффективности продаж, нужно учитывать длительность цикла торговли и составлять адекватные планы. Необходимо иметь четкую структуру отдела и определиться с численностью продавцов. Успешных сотрудников надо поощрять.

Наши специалисты подскажут как повысить эффективность продаж, проведут тренинги, выявят «лишние руководительские звенья», если они существуют, а также проверят целесообразность всех отчетов.

Отдел сбыта должен приносить реальную прибыль – доход должен быть не только на бумаге при заключении контракта, но и в реальном выражении при осуществлении оплаты и отгрузки. Чем проще система оценки менеджеров, тем выше эффективность работы отдела продаж. Главное – вознаграждение должно быть щедрым, чтобы все действия и помыслы сотрудников были направлены на достижение результата.

Наши специалисты всегда выполняют заказы качественно, тактичны и готовы помочь в решении любого вопроса. Инновационные решения и свежие идеи позволяют нам быть на шаг впереди конкурентов.

Направления деятельности компании Future Sales:

• ;
• аутсорсинг;
• рекламные кампании;
• активные продажи;
• продажи через интернет.

Позвоните нам или оставьте заявку на сайте. Мы работаем и с физическими, и с юридическими лицами. Оптимальное соотношение цены и качества, а также любые варианты оплаты делают нас привлекательнее для клиентов. Свою работу мы выполняем на высшем уровне в кратчайшие сроки. Вы не пожалеете!