Ответы на вопросы
На всякий случай, я подготовил ответы на вопросы, которые у Вас могли возникнуть в процессе прочтения данной инструкции.
Да! Взять прошлогодний показатель за этот же месяц и прибавить к нему сверху 10-15%. В принципе, в таблице Эксель уже есть пример постановки плана продаж с ориентацией на прошлый опыт. Просто подставьте свои цифры и все рассчитается автоматически (вкладка “План продаж”).
А как Вы тогда платите ему заработную плату? Если Вы платите только оклад, то Вам срочно нужно менять мотивационную схему и делать упор на процент от продаж (первый вариант схемы).
Значит Вы неправильно рассчитали проценты или установили план продаж. Это встречается крайне редко, но бывает. Вам нужно урезать/добавить сумму по средней заработной плате и пересчитать все показатели на следующий месяц.
Мы называем это “активация”. Чтобы активировать в менеджерах желание получить побольше. Ведь так они наглядно видят, что, не выполнив план продаж, они меньше получат. А значит, есть смысл немного потрудиться и заработать побольше фактически на пустом месте.
Я сразу предупреждаю, что итоговый вариант мотивационной схемы притирается от одного до 3-х месяцев в зависимости от жесткости ее внедрения. Следовательно, эффект он нее Вы увидите не ранее чем через 2 месяца.
Если менять их каждый месяц, то есть опасения, что менеджеры запутаются и не будут их соблюдать. При установке одних KPI на полгода-год менеджеры, как правило, привыкают к ним и перестают их выполнять. Поэтому я рекомендую делать это 3-4 раза в год, не чаще.
Значит не нужно их вводить. Достаточно платить окладную и процентную часть.
Следуйте этой таблице и при необходимости сделайте свои корректировки с учетом ваших условий:
Структура плана продаж
Формируя документ, желательно делить его на разделы:
- Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
- Продажники. Сколько продаст каждый;
- Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
- Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
- Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
- Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.
При оформлении можно включать следующие блоки:
- Шапка;
- Мотивационная информация и благодарности;
- Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
- Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
- План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
- Команда — набор, увольнение, обучение;
- Задачи с детализацией;
- Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.
Специализированные программы для планирования
Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.
Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.
Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.
Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.
| № | Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня) | Задачи для достижения цели |
|---|---|---|
| 1 | Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14 |
|
| 2 | Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14 |
|
| 3 | Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А |
|
| 4 | Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14 |
|
Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.
Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам
Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:
1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.
Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.
2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.
В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.
Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.
Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.
Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.
3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.
Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств
В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу. Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.
4. Определение приоритетов по обучению.
Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь
В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику. Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.
5. Выбор тренера и составление плана работ.
Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.
Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты. Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.
Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.
Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения. Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.
Основные техники построения плана для менеджера по продажам
Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:
- анализ рынка;
- калькуляция цен в конкретном секторе;
- сезонный фактор;
- общее положение дел по данному направлению;
- денежный потенциал компании;
- динамика в развитии фирмы;
- показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
- уровень подготовки сотрудников;
- учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
- уровень конкуренции;
- налогообложение.
Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.
Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.
Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:
- Сверхзадачи. Это задачи длительного характера, которые могут быть исполнены только при исключительно благоприятных обстоятельствах, при этом менеджеры должны выложиться в полную силу.
- Нормальные задачи. Это результаты, которые абсолютно устраивают руководителей фирмы и способствуют успешному развитию бизнеса.
- Минимальные и необходимые задачи. Данные показатели достигаются сотрудниками легко и позволяют компании существовать в соответствии с обычным регламентом. Но если результаты будут ниже, то бизнес начнет терпеть убытки.
Какую структуру имеет план продаж
Для высоких результатов необходимо иметь четко структурированный план продаж
Пример важности распределения плана по разделам искать недолго. Даже если рассматривать работу обычного продуктового магазина, можно увидеть, что к цели идёт не один продавец, а вся команда
Поэтому в таком случае рассчитывается общий объем для реализации. По каждому менеджеру ведётся оценка его личных результатов, а в системе учёта продуктов обозначаются конкретные объемы продаж по отдельным позициям. Дополнительным пунктом отмечаются сроки, каналы реализации
Следует обратить внимание на фактические показатели и прогнозируемые
Образец плана состоит из следующих последовательных пунктов:
- шапка;
- мотивационная информация;
- этапы воронки продаж;
- статистика с элементами визуализации: таблицами, графиками;
- корреляция с планом за прошлый период, где указываются фактические данные;
- план продаж на намеченный период;
- оценка рабочего коллектива – повышение квалификации, поиск сотрудников, увольнение отдельных сотрудников;
- детализированные задачи;
- даты и необходимые подписи.
Можно оформить план продаж таблицами, удобно использовать также готовый шаблон. В Сети есть множество удачных примеров, которые успешно адаптируются под различные типы бизнеса. После составления структуры, сформированный план переходит к стадии реализации.
Работа с клиентской базой вашей компании
Клиентская база — это база данных компании, содержащая все необходимые сведения о существующих, бывших и потенциальных клиентах. Это не просто список клиентов и «мертвый» перечень на бумаге, а некий «живой организм», дающий возможность проведения анализа по всем необходимым направлениям.
Хорошо организованная клиентская база позволяет хранить и использовать информацию о «закупочной истории», средней стоимости покупки, частоте закупок клиентами, стоимости приобретенных дополнительных товаров или услуг, сумме скидок и т.д. Такая клиентская база дает возможность прогнозировать продажи и управлять ими, а также вести клиентов.
Если у вас нет такой клиентской базы, то у вас нет системы продаж.
Что такое план продаж
План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.
Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Узнать подробнее
Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.
План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.
Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.
Пример плана для менеджера по продажам на неделю
Такое планирование менее требовательно по сравнению с месячным, квартальным и тем более того годовым. Оно дает возможность контролировать реальные продажи и вносить изменения в более крупные проекты. Генерация лидов или анализ текущих показателей позволяют составить недельный прогноз.
Важно! Первый вариант применяют, если задан грубый объем продаж в финансовом эквиваленте. Второй – более конкретный, позволяющий выявить слабые места.. Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример
Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.
Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример. Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.
Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.
Чтобы обеспечить двоих менеджеров договорами, разделив обязанности пополам, специалист по дозвону должен совершить 500 звонков. Полученные данные вносят в личный план каждого менеджера. Параллельно идет подготовка базы на 500 возможных покупателей. При плохой конверсии по «холодным звонкам», число абонентов будет выше.
Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи
- Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки
- Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис
- Книги для руководителя отдела продаж: топ-15
- Отчет менеджера отдела продаж: виды и их особенности
- Руководитель отдела продаж: ключевые навыки и функции
Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.
Согласуйте индивидуальные цели по продажам с общими целями и стратегией компании
Перед постановкой планов продаж команде проанализируйте стратегию компании в целом и выработайте такие цели, которые будут соответствовать этой стратегии. Постановка планов продаж и прогнозирование должны начинаться с анализа данных и текущих показателей эффективности.
Проведите аудит:
- технологий;
- инструментов;
- обучающих материалов и тренинг сессий;
- имеющихся ресурсов (включая бюджет);
- технические приобретения;
-
мотивационной составляющей (комиссионная и компенсаторная части, бонусы и т.п.).
Определите целевую аудиторию и то, каким образом члены команды могут повысить эффективность своей деятельности по реализации активных продаж.
Несмотря на то, что менеджер по продажам должен фокусироваться на увеличении прибыли компании, в его планы так же должны войти действия по повышению продуктивности и развитию членов собственной команды — от коучинг сессий до развития hard- и soft-skills.
Каждый охотник желает знать, где сидит фазан, или управление внутренними проектами, танцуем от печки…
Статья, продолжающая цикл публикаций по классификации внутренних проектов, а вернее сказать, их отправная точка.
Ибо ведение проектов происходит не в вакууме, а во вполне конкретной организации, со своим уставом и иерархией отношений.
А что будет с тем, кто сунется со своим укладом в чужой монастырь, нам напомнили как раз в предновогодний вечер: «Да на кол его посадят, всего и делов.»
Чтобы этого не произошло с вами — присмотритесь к предполагаемому месту работы, а я с вами поделюсь очень интересной классификацией организаций от признанных гуру в этой области.
Из-за этого статья пригодится как HR-менеджерам, так и из соискателям. Прошу под кат…
24
Обучение менеджера по продажам, этап № 3: Как продавать (1-2 дня)
В ряде компаний новичка, для освоения главных навыков в продажах, обычно приставляют к опытному сотруднику. Способ самый экономичный, но и самый непредсказуемый — вы не можете быть уверены, что «ветеран» обучит нового менеджера только полезному. Один мой знакомый до сих пор вспоминает свой первый рабочий день. Первые слова, которые ему сказал наставник, были такими: «Я научу тебя, как списывать бензин». Чтобы избежать этого, необходимо выбирать в качестве наставников сотрудников, обладающих желанием и способностью к обучению других. Возможно, стоит доплачивать наставнику за дополнительную нагрузку. Причем, желательно связать размер надбавки с результатами новичка (выполнение планов по количеству результативных звонков, заполненных карточек клиентов, собранных заявок, объему заказов и т. д.). Если в компании нет кандидатов в наставники, то эту обязанность должен выполнять руководитель отдела продаж. Наставник должен показать следующее:
- Как менеджеру работать с документацией (составлять предложения, оформлять договоры, заявки, отчеты);
- Какие в компании приняты алгоритмы взаимодействия сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов при резервировании товара, подписании договора, выставлении счета, отгрузке товара, подготовке документов по сделке;
- Как работать с клиентской базой данных (CRM-системой), в том числе, какую информацию нужно туда вводить после контакта с клиентом;
- Какое в компании существует деление клиентов между менеджерами по продажам;
- Как в компании принято сегментировать клиентов;
- Откуда брать информацию о потенциальных клиентах и как работать с базами данных (если менеджер по продажам занимается активным поиском)
- Как работать с шаблоном коммерческого предложения, исходя из прайс-листа. То есть рассчитывать стоимость товара или услуги исходя из условий поставки (например, размер скидки в зависимости от объема заказа и периода отсрочки платежа);
- В чем заключаются особенности техники продаж товаров или услуг компании. Менеджеру необходимо объяснить этапы их продаж (не путайте их с пятью этапами: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки). У каждого товара или услуги есть своя логика продажи (отличающаяся в нюансах от классических этапов), в соответствии с которой заключается большинство сделок. Это некие ступени, шагая по которым, потенциальный заказчик постепенно становится клиентом.
Также желательно дать телеалгоритм (скрипт) для «холодного» обзвона.
Пример. В веб-студии новый сотрудник должен был сначала делать обзвон по скрипту с целью выхода на контактное лицо: «Подскажите, пожалуйста, фамилию, имя, отчество и должность сотрудника, отвечающего за сайт учреждения?» Если спросят, по какому вопросу он нужен, ему необходимо ответить: «По вопросу изменения сайта учреждения в соответствии с федеральным законом №8-ФЗ». Затем менеджер по продажам фиксировал информацию в CRM-системе и планировал контакт с этим должностным лицом. Следующий контакт с нужным сотрудником он делал по другому скрипту. Такой подход позволял получить новичку небольшой промежуточный результат и положительный стимул к следующему звонку.
Во-первых, скрипты упрощают процесс обучения. Во-вторых, так новый менеджер по продажам будет делать меньше ошибок, совершая «холодные» звонки — ему не нужно будет выдумывать, что говорить, достаточно только озвучивать написанные речевые модули. В-третьих, это упрощает контроль за новичками — понятно, как они себя будут вести во время общения с клиентами.
Мотивационная схема с уклоном на дебиторку
Собственно, данная схема не сильно отличается от первого варианта, кроме одного показателя – здесь добавлен бонус за сбор дебиторской задолженности с клиентов. И скажу сразу, данная мотивационная схема нужна в случае, если Ваши менеджеры по продажам отвечают за сбор дебиторки.
Расчет
Для начала расскажу, как это выглядит в расчетах, а уже после, по привычной схеме, объясню важные показатели. Итак, пропорция при средней зарлате в 50 т.р.:
- Окладная часть – 30% (15 000 рублей).
- Процентная часть – 40% (20 000 рублей).
- Дебиторская часть – 10% (5 000 рублей).
- Бонусная часть – 20% (10 000 рублей).
- Сверхбонус – 5 000 рублей.
Теперь, по законам жанра, про каждый пункт расскажу более подробно. Итак, поехали.
Окладная часть
Здесь все понятно. Работает по аналогии со стандартной схемой. Устанавливается в размере 30% от средней заработной платы. В нашем примере это 15 000 рублей соответственно (30% от средней заработной платы 50 000 рублей).
Окладная часть выплачивается за:
- Соблюдение трудовой дисциплины.
- Выполнение принятых обязанностей.
И прочие пункты из должностной инструкции.
Процентная часть
Все тоже самое, что и в первом варианте мотивационной схемы. Устанавливается в размере 40% от средней заработной платы.
В нашем примере это 20 000 рублей соответственно (40% от средней заработной платы 50 000 рублей). Каждому менеджеру устанавливается индивидуальный (личный) план продаж на месяц.
Ступени личного плана продаж:
- При продажах до 75% от установленного плана продаж – вознаграждение 0%.
- При выполнении плана от 76% до 89%, вознаграждение – 0,5% от выполненного плана продаж
- При выполнении плана от 89% до 99%, вознаграждение – 1% от выполненного плана продаж.
- При выполнении плана от 100% до 109%, вознаграждение составит 1,3% от выполненного плана продаж.
- При выполнении плана от 110% выполнения плана – 2% от выполненного плана продаж.
Дебиторская часть
Дебиторская часть. Главная фишка этой мотивационной схемы. Если кратко – менеджер получает бонус, если он собирает с клиентов не менее ___% от установленной Вами суммы.
Дебиторская часть устанавливается в размере 10% от средней заработной платы. В нашем примере это 5 000 рублей соответственно (10% от средней заработной платы 50 000 рублей).
Каждому менеджеру устанавливается определённая сумма дебиторской задолженности, которую он должен собрать за месяц.
В нашем шаблоне это не менее 80%. То есть:
- Сбор дебиторской задолженности менее 80% – менеджер бонус НЕ получает.
- Сбор дебиторской задолженности более 80% – менеджер получает бонус в размере 5 000 рублей.
Бонусная часть (KPI)
И снова все то же самое, что и в первом варианте мотивационной схемы.
Единственный нюанс – Вы можете увеличить сумму дебиторской части за счет уменьшения суммы бонусной части. Думаю, Вы сам решите, что для Вас важнее – наличие дебиторской задолженности или выполнение KPI.
KPI устанавливается в размере 20% от средней заработной платы. В нашем примере это 10 000 рублей соответственно (20% от средней заработной платы 50 000 рублей).
Сверхбонус, штрафы – расчет абсолютно не отличается от первой (стандартной) схемы, поэтому не буду останавливаться на этом подробно и повторять написанное выше.
Внедрите коучинг, персональное развитие и «прокачу» навыков продаж в цели команды
Продажи компании напрямую зависят от компетенций и навыков членов команды.
Следовательно, неотъемлимой частью развития команды продаж должно быть обучение — именно оно должно стать основной движущей силой в увеличении показателей компании.
- Отслеживайте индивидуальные показатели и учитывайте их при формировании целей и последующих планов продаж;
- Во многих крупных организациях есть выделенные команды, которые занимаются этими вопросами;
- Хорошо дополнить коучинг-сессии на работе могут «внеклассные» задания для получения новых знаний и выработке новых навыков;
- Менеджер по продажам должен воспринимать себя, как человека, который готов к постоянному обучению на всём протяжении своей карьеры и должен быть вовлечен в деятельность своей команды, как её составляющая. Лидерские навыки, менторство, управление стрессом, стратегическое мышление и анализ данных — это только некоторые из областей, развитие в которых позволит ускорить собственное развитие и результативность.
