Топ-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам. Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно: — действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем, — основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных, — оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню, — не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях, — уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике, — связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения

Нюансы обучения продавцов-консультантов собственными силами

Задаваясь вопросом, как провести обучение продавцов-консультантов, важно понять, что можно это сделать собственными силами, не прибегая к привлечению сторонних тренеров. Для начала нужно определиться, на кого оно будет направлено: только на новичков или на всех сотрудников компании

Далее сформулировать цель, к примеру, это может быть: выход на новый уровень развития, увеличение доли рынка, поддержание бренда, улучшение уровня сервиса, привлечение инвесторов и т. д. Согласно цели составить программу обучения. По тем или иным вопросам можно обратиться за помощью к руководителям компании или ведущим специалистам.

Как в обучении продавцов-консультантов, так и в подготовке других специалистов своими силами можно воспользоваться любыми формами, которых существует множество вариантов. Есть готовые программы, позволяющие проводить обучение без специального образования и опыта в области преподавания.

Еще один выход – предложить кому-то из числа сотрудников взять на себя тренерство. К примеру, кандидатом на такую деятельность может стать опытный менеджер по продажам, достаточно долго проработавший в компании, с выдающимися коммуникативными навыками, умеющий анализировать, выделять основное, способный доносить свои знания до других и отлично знающий продукт.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Иногда наилучшим решением будет приглашение специалиста со стороны, с внесением новой единицы в штатное расписание. Так как среди сотрудников может просто не быть подходящей кандидатуры, или можно просто просчитаться, вложившись в хорошего менеджера по продажам, пытаясь сделать из него тренера. Таким образом есть серьезный риск потерять и хорошего специалиста, и время, и деньги. Потому что даже серьезное профессиональное обучение не дает гарантии на этот счет.

Также можно прибегнуть к услугам внешнего тренера, если вышеперечисленные варианты вам не подходят

Но важно учесть, что такому специалисту тоже понадобится время и усилия на то, чтобы узнать продукт и составить обучающую программу с учетом интересов и задач вашей компании.. Помните, что в обучении также важна мера: отправляя сотрудника проходить повторно один и тот же уровень или профиль из принципа: «Лишним не будет! Повторение – мать учения», вы можете вызвать у человека отторжение к процессу получения знаний.

Помните, что в обучении также важна мера: отправляя сотрудника проходить повторно один и тот же уровень или профиль из принципа: «Лишним не будет! Повторение – мать учения», вы можете вызвать у человека отторжение к процессу получения знаний.

Обучение менеджера по продажам, этап №1: Знакомство с компанией, вводный инструктаж (1-2 дня)

Менеджер по персоналу знакомит новичка с политикой компании (узнает цели, знакомится с кодексом корпоративной этики, условиями и системой оплаты труда);
Он же знакомит нового сотрудника с персоналом и показывает основные помещения офиса, в том числе рабочее место (стол, оснащение, места хранения документов и других материалов общего пользования);
Системный администратор проводит инструктаж по использованию технических средств, если есть такая необходимость. Параллельно рассказывает обо всех особенностях использования сети компании и дает вводные консультации по пользованию конкретными программными продуктами;
Руководитель отдела продаж объясняет менеджеру его задачи, доводит требования, предъявляемые к его работе и отвечает на вопросы;
Менеджер по персоналу знакомит менеджера по продажам с рабочей инструкцией, положениями и стандартами;

7 ключевых элементов обучения продавцов-консультантов

Каждая компании рано или поздно вынуждена заниматься вопросом, как обучить продавцов-консультантов. Каждая выбирает при этом методики исходя из своих параметров, таких как организационная структура и размеры, а также из сложившейся практики: открывается корпоративный университет, привлекаются штатные или нанятые тренеры, практикуется закрепленное наставничество, кураторство линейными руководителями, коллегами. Также обучение может проходить как до фактического наступления должностных обязательств, так и параллельно с работой.

Для того чтобы процесс обучения был наиболее прогнозируемым и управляемым, важно наличие четкой программы, прописывающей, что и в каком объеме обязан знать новичок. В таком случае, даже когда обучение проводят коллеги, руководитель легко может проконтролировать его ход и качество, к примеру распределить программу на нескольких сотрудников, если это необходимо.

Идеально, если есть планы учебных занятий: они структурируют и значительно упрощают процесс

Опираясь на них, обучение сможет проводить практически любой сотрудник. Составляются такие планы по аналогии с конспектами школьных уроков, поэтому их написание не должно вызывать трудностей, даже при наличии небольшого опыта.

Также делают процесс проще демонстрационные материалы: как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Наглядность может быть представлена в виде аудио- и видеозаписей реальных продаж, их фрагментов, учебных видеороликов, снятых своими же продавцами. В эти материалы целесообразно включить разборы и анализ различных нюансов продаж. Просмотр таких записей с целью самообучения доступен сегодня практически каждому: их можно закачивать и просматривать с любого современного смартфона.

В деле обучения продавцов-консультантов важно помнить, что навык продаж формируется благодаря большому количеству практики. Интерактивные методы помогают, но увлекаться ими не стоит. Навык тренируется путем отработки ролевых ситуаций на ассортименте компании.

Качество усвоения знаний и навыков необходимо контролировать. Недостаточно просто спросить: «Ты все понял?» Новый сотрудник обязан продемонстрировать свое понимание на практике. Итоговый экзамен должен состоять из теоретической части и из практического задания; лучше, если будущий продавец-консультант продемонстрирует всю технологию продаж в действии.

Процесс обучения бесконечен. Если перестать тренироваться, то навык теряется – как в спорте. Отработка продаж в первое время для новичков должна быть постоянной. Ключевая роль в этом процессе принадлежит прямому руководителю. И в первый месяц работы основная его задача – не наказывать новичка, а учить: регулярно практиковать совместные продажи, проводить супервизии сделок с оцениванием по чек-листу, анализ работы.

Сотрудников, которые осуществляют обучение новых продавцов-консультантов, рекомендуется стимулировать материально. Если раньше возможность наставничества была просто почетной, и этого было достаточно, то сегодня стоит задуматься о том, как сделать его наиболее эффективным при помощи дополнительных выплат: возможно, привязав их к результатам обучения. К вопросу поощрения наставников стоит подойти не как к дополнительным затратам, а как к выгодным инвестициям.

Академия iSpring — Курсы для прокачки отдела по продажам целиком

Для кого: для новичков, менеджеров по продажам и РОПовСтоимость: от 32 700 ₽Бесплатный доступ: 14 днейДлительность: 1 месяц, если проходить по уроку в деньКакие навыки прокачивает: презентация, коммуникация, отработка возражений, кросс-продажи, закрытие сделок и повышение лояльностиФормат: видеоуроки и практические заданияПодробности: на сайте

Курсы от Академии iSpring и Олега Шевелёва — кандидата экономических наук и бизнес-тренера, который обучил более 7000 человек. Программа состоит из 8 модулей и 20 курсов. Здесь учат слушать клиента, правильно презентовать цену и отрабатывать возражения.

В программе обучения 20 видеоуроков длительностью от 5 до 15 минут. В каждом модуле есть текстовые материалы и чек-листы. А также домашние задания после каждого урока.

Программа прокачивает 8 навыков менеджеров по продажам:

Самоменеджмент
Эмпатия
Коммуникация
Презентация
Работа с возражениями
Кросс-продажи
Закрытие сделки
Лояльность клиентов

Курсы подходят B2B и B2C-компаниям, которые хотят прокачать свой отдел продаж. Подписка даётся не на одного человека, а сразу на отдел.

У коммерческого директора или руководителя есть доступ в раздел аналитики, в котором он может отслеживать успеваемость команды. Здесь видно, как учатся менеджеры, насколько хорошо знают технику продаж и продукты компании. Зоны роста каждого — перед глазами.

Курсы доступны на смартфоне, планшете или ПК. Можно начать учиться на телефоне и продолжить на компьютере с того места, где остановились. А ещё материалы можно скачать на устройство и учиться даже без интернета. Например, в метро или в дороге.

На платформе доступна детальная аналитика обучаемости по каждому менеджеру

Учиться можно на любом устройстве

Обучение действующей в компании политике продаж

Идеальный способ достижения этой цели – приставить новичка к уже давно работающему на вас сотруднику, показывающему хорошие результаты. Ну а в качестве стимула менеджеру-учителю можно доплачивать премиальные выплаты за такую дополнительную нагрузку. При этом желательно размер доплаты поставить в зависимость от достигаемых таким обучением результатов – т.е. чем больше продаж у новичка под руководством учителя, тем выше денежные бонусы.

Среди прочего, менеджеру по продажам необходимо разъяснить:
– принципы работы с клиентской базой данных (в т.ч. какую информацию, как и в каких случаях нужно в неё вносить после взаимодействия с клиентами),
– принципы работы с документацией (правильное оформление договоров, отчётов, заявок и т.д.),
– корпоративные правила сегментации клиентов,
– технику продаж каждой отдельной группы товаров или услуг,
– правила взаимодействия работников отдела продаж с прочими отделами компании.

Курсы менеджера по продажам от лучших онлайн-школ

Название	Длительность	Стоимость полная
«Передовые практики продаж» от «Нетологии»	2 мес.	45 000 руб. без скидки
«Управление продажами» от Skillbox	4 мес.	66 000 руб.
«Менеджер по продажам» от Laba	13 нед.	180 долл.
Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School	612 час.	68 000 руб.
«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd	15 модулей	Базовый пакет — 29 700 руб., Продвинутый пакет — 45 000 руб.

«Передовые практики продаж» от «Нетологии»

Курс подходит новичкам, которые хотят научиться продавать с нуля. А также будет интересен предпринимателям, которые сами постоянно общаются с клиентами и хотят повысить продажи своей компании. Обучение по продажам проходит в формате видеолекций и воркшопов, открывающихся по установленному расписанию. Все навыки отрабатываются на практике. После защиты дипломного проекта студенты курса получают документ.

Чему научитесь:

находить преимущества любого продукта, презентовать его клиенту и отрабатывать любые возражения;
использовать в работе разные техники и методики продаж;
работать с клиентами любых ниш;
использовать клиентоориентированный подход в продажах.

Полная стоимость курса менеджеров по продажам с нуля составляет 45 000 рублей. Сумму можно разбить на 10 платежей по 3 150 руб./мес.

«Управление продажами» от Skillbox

Для предпринимателей, владельцев бизнеса, практикующих руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам пройти курсы предлагает онлайн-школа Skillbox. На курсе вы углубите свои знания в этой отрасли и научитесь выстраивать стратегию, чтобы добиться системности в продажах даже в кризисные периоды. Обучение продажам включает в себя 11 тематических модулей и 60 онлайн-уроков. Каждый студент в процессе обучения проходит личную консультацию с автором курса.

Чему научитесь:

выстраивать воронку продаж и повышать уровень продаж в компании;
работать с клиентами и мотивировать сотрудников;
выстраивать работу отдела продаж и управлять им;
работать с CRM;
готовить презентационную и отчетную документацию;
автоматизировать бизнес-процессы и устанавливать KPI для сотрудников.

Полная стоимость курса за 4 месяца обучения составляет 66 000 рублей, есть возможность оформить рассрочку.

«Менеджер по продажам» от Laba

Видеокурс для тех, кто уже работал в отделе продаж, но хочет научиться продавать еще лучше. Программа курса менеджера по продажам состоит на 70% из практических занятий, а также предусматривает встречу с экспертами и дополнительные материалы, которые помогут в работе sales-менеджера.

Чему научитесь:

преодолевать страх звонка и отказа;
избегать ключевых ошибок менеджеров;
выстраивать стратегию поиска клиентов;
эффективно вести переговоры;
правильно презентовать стоимость продукта;
закрывать сделки и работать с возражениями;
писать скрипты продаж;
различать клиентов по типажу;
выстраивать доверительные отношения с клиентами;
продавать без скидок и по выгодным ценам.

Стоимость курса — 180 долларов.

Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School

Для менеджеров и специалистов по продажам, желающих повысить квалификацию и прокачать навыки продаж, а также для владельцев бизнеса. Программа состоит из 6 модулей и рассчитана на 6 месяцев. Выпускники получают по окончании сразу 2 диплома, один из которых Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.

Чему научитесь:

строить и реализовывать стратегию продаж;
планировать продажи и строить длительные прогнозы;
эффективно управлять отделом продаж и автоматизировать процессы;
использовать различные техники и методики в продажах;
работать с командой: от построения и адаптации сотрудников до обучения и внедрения системы продаж;
выстраивать воронки, внедрять скрипты и CRM-системы.

Цена курса составляет 7 970 рублей.

«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd

Подходит для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж. На каждом занятии преподаватель проводит лекцию, дает задание на дом и разбирает уже выполненные домашние задания. Обучение для менеджеров по продажам проходит на примере собственного бизнеса студентов, компаний из кейсов и компаний однокурсников. После окончания курса вы сможете решать не только проблемы продаж, но и маркетинговые задачи.

Чему вы научитесь:

увеличивать конверсию;
привлекать клиентов;
стратегически планировать продажи;
делать запуск бизнес-процессов, поддерживать и проводить аудит;
использовать скрипты, сценарии и инструменты продаж и пр.

Стоимость курса зависит от выбранного пакета:

Базовый пакет	Продвинутый пакет
29 700 руб. от 1 800 руб./мес	45 000 руб. от 3 000 руб./мес.

Цели обучения менеджеров по продажам

Продавец – один из ключевых сотрудников вашей компании. Продавец – некий проводник между вами и покупателем. Он встречает покупателя, консультирует его, рассказывает о преимуществах и недостатках вашего продукта.

В 60% случаев именно менеджер по продажам “решает” купит потребитель продукт или нет. Это значит, что от профессионализма вашего контактного персонала зависит эффективность деятельности всей компании.

Но где взять профессионального продажника? На самом деле, есть продавцы от рождения, они знают свою работу, им она нравится, они способны продать что угодно и кому угодно. Но таких единицы и на всех их точно не хватит. Поэтому, набирая менеджеров, будьте готовы к тому, что их придется обучать.

Даже если у сотрудника есть опыт продаж в аналогичной компании, его необходимо “настроить” на реализацию именно вашего продукта. Кроме того, работа по повышению квалификации персонала снижает текучесть кадров и сближает коллектив.

Давайте подведем итоги сказанному выше, и перечислим основные цели повышения квалификации торгового персонала:

Дифференциации процесса обслуживания от конкурентов. Если во всех организациях будут обслуживать одинаково, то покупатель перестанет видеть разницу между вами и вашими ближайшими конкурентами. В условиях роста конкуренции и стандартизации качества продукта, процесс обслуживания становится одним из наиболее значительных факторов, влияющих на решение о покупке;
Повышение лояльности клиентов. Если посетителя хорошо обслужили, оказали необходимую помощь, да и в целом были доброжелательны и приветливы с ним, то вероятность того, что он вернется в эту торговую точку, возрастает в несколько раз;
Снижение текучести кадров. Как правило, прошедший обучение сотрудник задерживается в компании на больший срок, нежели менеджеры, не прошедшие курсы повышения квалификации;
Обучение позволяет сотруднику быстрее адаптироваться в новом коллективе. Новичок увидит, что все работают по стандартам, которым его обучают, что значительно снизит волнение перед вступлением в должность;
Переобучение. Ничто не стоит на месте. На данный момент в процесс обслуживания внедряются новые технологии, работе с которыми необходимо обучать;
Знание ассортимента. Что бы вы ни продавали, ваш менеджер обязан знать, какие продукты имеются в наличии, какими характеристиками они обладают и для чего вообще они нужны. Представьте ситуацию, вы продаете бытовую технику. К вашему продавцу подходит посетитель с ручной швейной машинкой, а тот отправляет его самостоятельно почитать характеристику. Еще хуже, если продавец, не знакомый с товаром, начнет его презентовать. Такое поведение, скорее всего, приведет к большим проблемам и отрицательным отзывам покупателей о вашей компании. Поэтому во время обучения продавцов необходимо ознакомить с ассортиментным портфелем вашей организации.
Внедрение стандартов обслуживания.

В завершение хотелось бы отметить, что обучение должны проходить все сотрудники, которые так или иначе взаимодействуют с покупателем.

К ним можно отнести:

Работников торгового зала (менеджеров-консультантов, кассиров). Кстати, охрану и техничку (если она работает во время посещения торговой точки посетителями) тоже необходимо обучить. Например, охраннику следует объяснить, как он должен повести себя в случае обнаружения “воришки”, а уборщице, что она не должна беспокоить посетителей. Это обучение не будет столь долгим, как у продавцов, но все же, провести короткий инструктаж стоит.
Телемаркетологов, диспетчеров. Они такие же менеджеры по продажам, как и сотрудники торгового зала и поэтому их также следует обучить работе с клиентами.
Вспомогательный персонал. Если в вашей компании есть служба доставки, то обучать придется и курьеров.

Чтобы определить контактный персонал вашей организации, распишите все возможные точки контакта вашей компании с потребителями.

Быть может, у вас есть промоутер, который зазывает посетителей. Он также должен пройти обучение. Ведь впечатление о вашей компании складывается из всей совокупности точек соприкосновения с ней, а не только от взаимодействия продавцов с покупателем.

Но не стоит пугаться, для большей части контактного персонала обучение будет состоять из непродолжительного инструктажа.

«Fundamentals of Sales and Marketing, with Goldman Sachs 10,000 Women»

8. «Fundamentals of Sales and Marketing, with Goldman Sachs 10,000 Women»

Устанавливать чёткие маркетинговые цели и стратегии
Использовать различные инструменты цифрового маркетинга
Развивать свой бренд

Несмотря на то, что курс на английском языке, все видеоуроки сопровождаются русскими субтитрами
Обучаться можно в любое удобное время

Эксперты обучающей программы

Эдвард Дэвид

Докторант Оксфордского университета

Энн Доннеллон

Почётный профессор менеджмента в колледже Бэбсона
Преподаёт искусство лидерства и переговоров в программах MBA
Автор книги «Team Talk: The Power of Language in Team Dynamics»
Консультировала крупные компании Америки и других развитых стран

Майкл Феттерс

Профессор бухгалтерского учёта в колледже Бэбсона

Гита Кришнан

Директор фонда Goldman Sachs 10,000 Women в Индии с 2009 года
Обучил более 1 300 женщин-предпринимателей
Разрабатывал обучающие программы совместно с колледжем Бэбсона

Мори Тахерипур

Instagram: instagram.com/mtaheripour

Преподаёт более 15 лет
Четырехкратный лауреат премии Уильяма Г. Уитни за выдающиеся достижения в обучении студентов
Соучредитель Wharton Sports Business Initiative

Сара Андервуд

Директор по исполнительному и профессиональному образованию Бизнес-школы Лидсского университета
Ведущий учёный академии 10,000 Women
Директор-основатель инновационного детского игрового центра в Лидсе

Способ 5. Отработка возражений в формате «вопрос-ответ»

Отличный способ натренировать мышцу, отвечающую за работу с возражениями. Сначала составляется список возражений, с которыми сталкиваются менеджеры в повседневной работе (менеджерами и составляется), а потом по кругу задаются в хаотичном порядке различные возражения, которые продавец должен круто и изящно обработать. Проигравший (кто не ответил или ответил слабо) — покупает пиццу в отдел!

Все сыты, довольны и полны позитивных эмоций.

Что даёт: тренировка работы с возражениями до уровня автоматизма, возможность узнать опыт коллег (кто как отвечает на один и тот же вопрос) и, конечно, дружеская атмосфера.

Заключение

Дорогие читатели, к каждому курсу прикреплена ссылка, по которой вы можете перейти и ознакомиться с онлайн-школой. Почти у каждой есть раздел с отзывами и историями учеников. Каждый тренинг отличается своим форматом, программой, продолжительностью и ценой, если он из ряда платных.

У некоторых курсов есть сертификаты и дипломы об успешном окончании прохождения обучения. Считаю, хороший пункт, ведь кому-то будет полезным и необходимым иметь их. Выбирайте наиболее подходящее для вас обучение.

Желаю каждому полезной и нужной информации, которая принесет пользу и приведет вас к успеху!