Как научиться назначать встречи с клиентами по телефону

Содержание документа о встрече

Чтобы письмо было последовательным и содержало в себе актуальную информацию, преподносимую постепенно, необходимо строго следовать его структуре.

1. Обращение. Оно нуждается в выделении отдельной строки. Здесь же указывается приветствие. Идеальное решение: «Здравствуйте, Федор Игоревичи!».
2. Представление. Согласитесь, не очень приятно читать письмо, пришедшее неизвестно от кого. Сообщите адресату свое имя и то, кем вы являетесь (менеджер, предприниматель, оператор и т. д.).
3. Причина обращения. Вероятно, вы уже договорились о встрече по телефону или электронной почте, или возникли какие-то заминки касательно заказа, или это вовсе первое обращение. В любом случае следует напомнить, чего вы ожидаете от клиента. Оптимальный пример: «мы вчера общались по телефону и договорились о…» или «мы изучили ваши претензии и хотим обсудить…» или «мы хотели бы сделать Вам деловое предложение…». Это далеко не исчерпывающий перечень вариантов.
4. Назначение встречи. В этом отчасти и заключается целевая задача, стоящая перед отправителем письма. Нужно действовать поступательно и ни в коем случае не резко. К примеру: «я бы с удовольствием встретился с Вами и обсудил детали лично…» или «если вы желаете узнать подробности, можем встретиться (дата, время) и пообщаться насчет дальнейшего сотрудничества…».
5. Контактные данные. Если хотите показать потенциальному клиенту свое уважение, нужно указать не только контакты, но и еще раз повторить должность, имя. Можно оформить эту часть по классическому шаблону или же использовать более-менее оригинальный подход: «для подтверждения встречи можете позвонить по телефону…» или «для уточнения деталей Вы можете написать мне по адресу…». На следующей строке пишется «С уважением», а строкой ниже – «Ирина Эдуардовна, Ваш личный консультант».

Все. На этом письмо можно считать полностью завершенным и оформленным. Осталось лишь перечитать его и направить клиенту. вы узнаете, как правильно составить и направить благодарственное письмо.

Пример письма о встрече для переговоров.

Письмо после деловой встречи

Итак, все прошло как нельзя лучше: клиент дал согласие на то, чтобы встретиться в личном порядке, и это случилось. Но это не говорит, что деловая переписка подошла к концу. В торговой деятельности существует еще один этап – прощание с клиентом.

Нужно привлечь его выгодным предложением, чтобы он превратился в постоянного покупателя/заказчика. Немаловажную роль играет выражение благодарности за время, которое он уделил вам.

Классическое письмо имеет свою структуру.

1. Обращение.
2. Выражение благодарности «хочу выразить благодарность…» или «хочу Вас поблагодарить».
3. Контактные данные с именем и должностью.

Таким образом, письмо о встрече – особый документ, требующий продуманного подхода к оформлению.

Как назначить встречу с клиентом с помощью письма и другими способами – смотрите тут:

Что касается Вашего вопроса, то скидки на наружную рекламу у нас являются накопительными и рассчитываются от совокупного объема услуг, оказанных и оплаченных за последние 365 дней (12 месяцев). Шкала скидок едина для всех наших клиентов. Высылаю ее Вам в приложении. На текущий момент скидка Вашей компании составляет 10% . За последние 12 месяцев Ваша фирма заказала услуг на …. рублей. Следующий порог скидки – …. рублей. С него начнет действовать скидка 15%. При достижении этого порога Ваша скидка увеличится автоматически. 3. Изложите конкретные причины, которые не позволяют Вам удовлетворить просьбу (используйте историю данного вопроса, цифры, сроки, процедуры). Мы хорошо понимаем, что сейчас во всех отраслях экономики существуют определенные сложности, поэтому мы предоставляем нашим клиентам такую услугу, как отсрочка платежа.

Что еще важно знать, создавая письмо о назначении деловых встреч?

Для составления грамотного текста всегда стоит придерживаться принятых норм бизнес-общения, поэтому образец письма о назначении деловой встречи должен выглядеть следующим образом:

Начинаться с приветствия, о чем было сказано немного выше (Уважаемый…).
Быть индивидуально разработанным под особенности получателя или группу получателей! Для этого сообщение должно быть на родном партнеру языке, узнать который можно в базе данных самой организации (если информации нет — просто на принятом в стране партнера языке).
Свободный стиль написания — всегда неверное решение! Нужно использовать только формальное построение текста (использование литературного стиля не приветствуется).
Деловое письмо — не рекламная рассылка! Оно не должно делать исключительно предложение с изучением вопроса на дополнительных материалах организации! Поэтому конкретность — еще одно важное правило! Получатель должен сразу понимать, ЧТО и ПОЧЕМУ от него требуется!
Если вопросы или списки — это важная часть, которая должна быть включена в создаваемое деловое письмо о назначении встречи, образец должен специально их разделять! Длинные перечисления лишь путают читателя.
Всегда ставьте свою цифровую подпись, которая есть в любом более-менее успешном предприятии. Если же ее нет, то это не страшно, однако ее наличие придает дополнительный имидж.

Как провести переговоры с клиентом

Это может удивить, но предмет обсуждения – вовсе не самое главное. Даже плохие новости можно преподнести без драматизма, а перспективу сотрудничества подать в таком ключе, чтобы никто не захотел иметь с вами дело.

А вот формируемый образ и концепция куда важнее. По сути, вы презентуете потенциальному заказчику именно её, а не сам товар или услугу.

Подробнее

• Создаём образ

  Для создания нужного образа позаботьтесь об обеспечении собеседнику психологического комфорта во время переговоров.

  Здесь нет второстепенных деталей: играет роль и цвет вашего галстука, и причёска, и выбор места встречи. Известно немало случаев, когда менеджер проваливал возможность выгодной сделки или вообще терял место работы из-за излишнего увлечения парфюмом. Необходимо ясно понимать, какая обстановка устроит клиента, и постараться её обеспечить. Постоянно арендовать офис вовсе не обязательно, достаточно просто подыскать правильное место для разовой беседы и занять его на определённое время.

• Определить нужды, «боли» и проблемы клиента нужно для того, чтобы показать ему своё небезразличие и искреннее участие. Есть два пути: либо мастерски имитировать интерес, либо погружаться в обстоятельства клиента по-настоящему, всей душой. Второй вариант приводит к усилению чувства ответственности за то, что происходит с клиентом, а это мотивирует менеджера более серьёзно вникать в проблему и искать её решение. Кроме того, обсудив потребности и предпочтения клиента, вы укрепляете его доверие к вам. Это облегчает дальнейшие этапы переговоров и сотрудничество в целом.

• Менеджер должен предложить клиенту на переговорах подробный и оптимальный способ решения его проблемы. Даже если это трудный клиент. Не надо пытаться «втюхать» ему конкретный товар или услугу, превозносить честное деловое партнёрство тоже бессмысленно. Презентуйте свои услуги и продукцию в контексте решения поставленной им задачи, делайте акцент на пользе, выгоде клиента. Это убедит его, что ради него здесь стараются и он тратит деньги не на красивые слова, а на качественный сервис. Как обсуждать дальнейший план движения к цели, зависит от клиентского запроса и предлагаемого решения, но подробно разъяснять всё клиенту нужно в любом случае.

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

• Обосновываем стоимость проекта в целом и каждого этапа

  КП нужно аргументированно обосновать, подчёркивая позитивные результаты, которые получит клиент за свои деньги. Это следует делать всегда, включая телефонные переговоры с клиентами. Затраты на нечто непонятное, воображаемое или сомнительное не прельщают никого (особенно когда у человека есть выбор между самостоятельным решением проблемы и услугами специалистов). Логично и чётко обосновывайте каждую составляющую той суммы денег, которую вы просите за свою продукцию или услугу.

Цель этих подробных разъяснений в том, чтобы клиент воспринял свои издержки как инвестиции в будущий успех, а не как потерю денег. Заявить, что проект сложный (услуга трудоёмкая, изделие изготовлено из дорогих материалов) и поэтому покупатель должен платить, недостаточно. Опишите, сколько стадий входит в работу над проектом, назовите среднерыночную цену аналогичных услуг в вашем регионе и покажите преимущество именно ваших услуг и товаров.

Подробнее

Как правильно написать письмо на английском на деловую встречу?

Особого внимания достойны и иностранные бизнес-партнеры, для которых, без сомнений, потребуется формировать приглашение чисто на английском языке. Если вы не знаете его на должном уровне — то стоит поручить эту работу специализированному специалисту, а общие рекомендации выглядят так же, как для формирования обычной заявки (принцип тот же, и значимых особенностей нет).

Тем не менее начинаются они слегка иначе, и вместо стандартного приветствия за границей принято сразу обратиться к получателю (никаких «уважаемый», только мистер или миссис), например: «Mr. Baker… ». Также важным моментом является упоминание «связующего звена» между получателем и отправителем, так как их деятельность происходит слишком далеко для случайных писем. Пример: «A mutual friend, Adam Ricky suggested that I contact you…» — «Наш общий друг, Адам Рикки посоветовал мне связаться с Вами…». После прочтения данного фрагмента получатель сразу поймет не только общую связь, но и по какому вопросу может быть предложена встреча.

Все необходимые материалы

Для того, чтобы ваша презентация была наглядной, а договор можно было бы заключить на первой встрече, заранее соберите папку агента:

• информация о компании
• визитки
• чистые листы бумаги
• цветные гелевые ручки
• калькулятор
• «полисы-коробки», а также копии этих полисов для быстрых подсчетов
• чистые заявления на страхование
• квитанции А7
• доверенность от компании
• если носите с собой ноутбук, скачайте на него калькулятор КАСКО
• любые другие материалы (правила страхования, шпаргалки, буклеты и т.д.), которые вы используете на встрече

Наличие всех необходимых материалов придаст вам уверенности и подчеркнет ваш профессионализм. Главное, не выкладывайте все вышеперечисленное сразу на стол перед клиентом — испугаете его

Как одеться на деловую встречу с клиентом

Согласно русской поговорке всех встречают по одеже, и внешность продавца очень важна для будущего партнера. Готовясь к проведению переговоров, вам нужно сделать следующее:

1. Извлечь из гардероба деловой костюм. Его можно надеть с рубашкой или водолазкой. И не забудьте галстук. Для женщин подойдет стандартный вариант – блузка с юбкой или брюки с пиджаком. В любом случае одежда должна быть удобной. 
2. Не стоит выбирать сверхсовременный, креативный или смелый туалет.
3. Аккуратно уложить волосы, сделать маникюр. Макияж у женщин должен быть нейтральным и не отвлекать клиента.
4. Почистить обувь и привести ее в порядок.
5. Избегать дешевой бижутерии и принадлежностей, подделок знаменитых брендов. Обычно обеспеченные люди отлично знают, чем китайские часы и прочие аксессуары отличаются от настоящих. Если у вас нет денег на оригинальные предметы гардероба, не надевайте подделки вообще.

Качества успешного переговорщика

Для эффективных переговоров с ЛПР в компании должен работать человек, обладающий следующими качествами.

• Приятные манеры, стиль общения. Человек, ведущий переговоры, должен быть приятным в общении и внешне. Если внешность отталкивающая, то никакой профессионализм не поможет войти в доверие к ЛПР.
• Деловой стиль. Строгий костюм, сдержанная прическа, нейтральный макияж у женщин — вот образ делового человека, который должен общаться с лицом, принимающим решение.
• Грамотная речь, хорошее владение профессиональной терминологией.
• Четкость, логичность, последовательность действий. Это должно проявляться в каждом предложении.
• Умение демонстрировать свою внимательность, способность расшифровывать сложные термины.
• Понимание особенностей поведения ЛПР, умение при попытках ухода от вопроса снова возвращаться к теме.
• Компетентность, способность грамотно пользоваться ресурсами своей и чужой компании.
• Корректность, стрессоустойчивость, нормальное восприятие критики.
• Терпеливость, понимание мотивации ЛПР, его принципов общения.
• Внимательность к мелочам. Важна каждая деталь общения и сделки.
• Энергичность, активность. ЛПР любят активных людей, а не медленных, вялых.

За переговоры в компании должен отвечать один менеджер. В процессе работы и общения с целью сотрудничества с другими компаниями он учится находить подход к ЛПР.

О чём нужно помнить при ведении переговоров.

• Главный козырь — уверенность в себе и своих силах. ЛПР может не отличаться остроумием, быть резким и позволять себе делать замечания в адрес собеседника. От менеджера требуется показать, что он уверен в своих силах и в качестве предлагаемого продукта. Любые сомнения будут замечены, а предложение отклонено.
• Тон беседы должен быть ровным на протяжении всего разговора. Не нужно выдавать более сложные эмоции, говорить умоляюще или пытаться вызвать жалость.
• Перед глазами должен быть план переговоров с вопросами. Это позволит сохранять логичность на протяжении всего разговора.
• Если нужно озвучить свое предложение несколько раз, то следует использовать разные формулировки, не повторяясь в доводах.
• Не стоит сразу переходить к предложению. Нужно потратить немного времени на то, чтобы собеседник проникся симпатией и захотел продолжить беседу.
• Нельзя переходить на личности и затрагивать личную жизнь собеседника в любом формате.

Это основы успешных переговоров с лицом, принимающим решение. Но есть свои нюансы до и после беседы. В первую очередь, это умение выйти на ЛПР. В крупных компаниях связаться с ним не так просто. Он может скрывать свои контакты, чтобы не общаться с назойливыми менеджерами.

Как провести переговоры с клиентом по телефону

Телефонные переговоры с клиентами остаются одним из главных форматов общения на сегодняшний день. Менеджер должен добиться того, чтобы заказчик остался удовлетворён переговорами. Но это удаётся не всегда. Согласно исследованиям, неудачные телефонные беседы обусловлены во многом страхом перед общением по телефону. К счастью, существуют эффективные методики борьбы с «боязнью телефона», которая угрожает вашей карьере.

Поприветствовать собеседника. Стандартные формулы начала беседы предполагают сначала приветственную фразу и только затем представление (назвать свою компанию и имя). Это помогает абоненту настроиться на ваш стиль речи и понять вас, создаёт безопасное комфортное пространство для общения, повышает эффективность коммуникации в целом. Клиент, звонящий в организацию, сразу понимает, не ошибся ли он номером, в какой отдел попал и с кем конкретно говорит. Это усиливает чувство защищённости

Всё самое важное помещают в конце фразы, поэтому, если сначала представиться, а потом поздороваться, то главным окажется именно приветствие. Совершить «вербальное рукопожатие»

При телефонных переговорах у клиента есть только один канал сенсорной информации – это слух. Поэтому он будет судить о вас лично, вашей фирме и вашем предложении по тембру голоса, манере общения и т. п. Слова передают очень мало информации – всего 7 %, а вот паралингвистические факторы (громкость, интонация, тембр, тон, шумы) – целых 38 %
Лишённые других сенсорных каналов, люди поневоле начинают с усиленным вниманием прислушиваться к звукам в телефонной трубке. Это порождает некоторую фоновую тревогу из-за неопределённости: слушатель не знает достоверно, что творится на том конце провода, и не может это выяснить.
В ходе телефонных переговоров с клиентом старайтесь говорить дружелюбно, тогда он подсознательно подстроится под вашу манеру и будет вести себя аналогично
Излучайте доброжелательность по телефону всегда, даже если ваше собственное настроение на нуле! Следите за тоном голоса: согласно исследованиям, людям больше нравятся глубокие низкие голоса, чем высокие. Обладатель баритона или контральто воспринимается как более компетентный и душевный человек. Акцент и диалекты могут создать проблему при телефонных переговорах с клиентами (хотя в некоторых случаях акцент даже придаёт дополнительную привлекательность). Говорите медленнее, чтобы вас лучше понимали. Снимайте трубку моментально: люди сердятся, когда им приходится ждать дольше пяти гудков. Ожидание заставляет время «замедляться», и каждая такая минута идёт за две-три. Звонящий раздражается и выплёскивает своё недовольство на менеджера, хуже идёт на контакт, ведёт себя непредсказуемо. Сама по себе она ничего не сообщает звонящему. Разумнее будет объяснить, почему вы заставляете человека ждать, а затем, вернувшись к беседе, поблагодарить его за вынужденное ожидание и извиниться за паузу. Подробнее

Позволить собеседнику ответить на ваши вопросы. Задавая вопрос, не озвучивайте собственных предположений и версий! Просто выслушайте клиента как можно внимательнее, осмыслите сказанное им и повторите его слова в нейтральном ключе, дабы убедиться, что вы правильно друг друга поняли. В случае сомнений не бойтесь задать уточняющий вопрос. Чего точно не стоит делать, так это перебивать собеседника, особенно если он уже зол: это лишь усилит его негативный настрой. Говорить одновременно с клиентом совершенно неприемлемо и нетактично. Если в ходе разговора вам понадобилась пауза, нажмите специальную кнопку Mute для отключения микрофона. Если просто положить трубку на стол или зажать рукой, есть риск, что клиент всё-таки услышит то, что для него не предназначалось (ваши комментарии, ответы коллегам и т. п.), а это уже чревато вредом для репутации фирмы. Не переадресовывать звонки. Не заставляйте звонящих набирать сначала один добавочный код, затем следующий, и так ещё несколько раз. Помогите им дозвониться до нужного человека: назовите его имя (если нужно, то ещё и должность, и добавочный код), а затем сами переведите звонок. Вести переговоры с клиентом по телефону не только результативно, но и эффектно – непростая задача. Для этого нужно много практиковаться и выкладываться на все 100 % в ходе общения, быть готовым подстраиваться под разных и совершенно не похожих друг на друга людей. Но ваша забота о покупателях обязательно окупится: они выберут вашу компанию. Помните, когда вы теряете клиента, он может уйти к конкуренту.

Рекомендация №3: разработайте и используйте сценарии (скрипты продаж)

Чтобы представить продукт или услугу в лучше свете с максимальной выгодой для клиента, менеджер по продажам или оператор колл-центра должны быть хорошо осведомлены  и снабжены всей необходимой информацией для назначения встречи.

После процесса тренировок ваших менеджеров по продажам или операторов, постарайте выработать единый механизм — сценарий работы, которому могут следовать все, а затем отыграйте по нему уже с участием потенциального клиента. Сделайте несколько тестовых звонков, чтобы получить обратную связь от потенциальных клиентов — как они воспринимают сценарий, как они на него реагируют и каких результатов удаётся добиться вашим менеджерам. Если всё впорядке, то можете масштабировать сценарий и на других сотрудников.

Процесс доработки сценария постоянен, поэтому старайтесь прислушиваться к обратной связи от менеджеров, операторов и самих клиентов.

Что доказало свою эффективность, так это предоставление возможности менеджеру по продажам доработать скрипт «под себя» — использовать информацию с сайта компании, разработать собственную презентацию с кейсами и сделать всё то, что позволит ему лучше понять продукт или услугу, потребности потенциальных клиентов и решения, которые им необходимы и всё это для назначения встречи!

Не забывайте, что следовать сценарию слово в слово нет необходимости. Весь разговор должен строиться на индивидуальных особенностях ведения переговоров менеджером и выстраивании доверия с потенциальным клиентом. Скрипт — руководство и помощник в трудных ситуациях.

Как составляется протокол встречи с клиентом

Для повышения КПД бизнес-процессов в области продаж используется специальный документ, который заполняют менеджеры после встречи с клиентом. Это не договор, а вспомогательная форма, позволяющая оптимизировать формулировки важных соглашений. Она играет роль моста для взаимопонимания двух сторон переговоров. Практика показала, что протокол беседы с каждым из партнеров может улучшить эффективность менеджера.

Рассмотрим, как составить этот документ. Вверху листа располагается название формы, под ним указывают время проведения и место. Все эти записи должны быть очень точными.

Как понять, что клиент готов купить?

Кроме этого, в верхней части протокола ставят дату подписи. Хорошо, если она одна, так как бывают случаи, когда документ визируют после консультаций и согласований с руководством предприятий. В итоге последняя дата отличается от первоначальной.

За вводной информацией перечисляются компании и все участники переговоров. Здесь обязательно указывать их должность и место, где работают все эти представители.

Если встреча с клиентом предполагает присутствие стороннего эксперта (консультанта, переводчика или технического специалиста), его участие отражают в виде сноски (примечания) в конце протокола.

После списка приглашенных кратко излагают все важные моменты, которые обсуждались на встрече. Стороны переговоров должны одобрить информацию. С этой целью нужно учесть финансовый потенциал и другие возможности участников мероприятия. В идеале нужно договориться о долгосрочном сотрудничестве, которое выгодно и продавцу, и покупателю.

Для удобства все темы в протоколе оформляются отдельным пунктом. Справа от каждого указывают принятые решения и ответственных исполнителей.

Также следует распределить обязанности между участниками встречи (председатель, секретарь, участник заседания, докладчик и др.), чтобы структурировать переговоры и работать плодотворно. Функция избранного секретаря – фиксировать принципиально важные моменты проходящей встречи.

Как еще можно оформить протокол, когда проводится встреча с клиентом? Таких форматов несколько, но можно выделить три основных:

• Таблица, которая содержит многочисленные строки и столбцы.
• Короткое резюме на каждого участника (кроме принимающей стороны).
• Свободное изложение без выделения граф, но с подписью и указанием даты.

Обратите внимание! Как упоминалось выше, протокол переговоров не выполняет функцию договора о поставках товара или другого соглашения. Его единственное назначение (если документ составлен верно) – структурировать дальнейшие переговоры и консультации согласно назначенным датам.. Сразу после встречи с клиентом следует передать ему на согласование готовый протокол с перечислением достигнутых договоренностей

Чем быстрее это будет сделано, тем выгоднее сторонам переговоров. Некоторые организации даже ведут визуальное документирование в процессе проведения мероприятия. Достигнутое соглашение по интересам сторон тут же отмечают маркером на специальной доске либо действуют иным способом. Позднее подписанный протокол передается сторонам переговоров.

Сразу после встречи с клиентом следует передать ему на согласование готовый протокол с перечислением достигнутых договоренностей. Чем быстрее это будет сделано, тем выгоднее сторонам переговоров. Некоторые организации даже ведут визуальное документирование в процессе проведения мероприятия. Достигнутое соглашение по интересам сторон тут же отмечают маркером на специальной доске либо действуют иным способом. Позднее подписанный протокол передается сторонам переговоров.

Рекомендация №21: инвестируйте в качественные данные и обучайте сотрудников

Очень важно поддерживать менеджеров и руководителя снабжая их необходимой информацией и тренингами влияющими на эффективность их работы. Прислушивайтесь к фразам-блокерам и работайте с ними, снимайте их и развивайте в менеджерах нужное состояние разума и духа для результативной работы

Прислушивайтесь к фразам-блокерам и работайте с ними, снимайте их и развивайте в менеджерах нужное состояние разума и духа для результативной работы.

Так же старайтесь предоставлять вашим менеджерам только качественные данные исключая из них мусорные телефонные номера, а из процесса работы — ручной набор. Автоматизируйте рутину!

Где можно провести встречу

Самый распространенный вариант – пригласить в свой офис. Крупные компании беседуют с клиентами, заключают сделки в конференц-залах, кабинетах руководителя, иных предназначенных для этого помещениях. Однако этот вариант не всегда работает. Некоторые попросту не доезжают до офиса, даже подтвердив свой визит. Поэтому всегда следует иметь запасной «аэродром». Актуально в случае, если офис компании расположен удаленно, либо до него неудобно добираться.

Можно назначить встречу на территории клиента. Удобно в том плане, что уж вы точно приедете, а ему будет некуда деваться: придется вас принимать. Вариант подходит, если у собеседника действительно есть помещение, где он может общаться с партнерами. В некоторых случаях – в зависимости от сферы деятельности – оно может отсутствовать.

Нередки деловые встречи на нейтральной территории. Площадкой для них служат точки общепита (кофейни, рестораны). Такие места благоволят к неформальной обстановке. Можно вместе пообедать, выпить чашку кофе, побольше узнать друг друга. Перед тем, как договориться о встрече в подобном месте, уточните, комфортно ли там будет всем участникам.

Еще один вариант встречи на нейтральной территории – аренда конферец-залов в банках, торгово-деловых центрах. Актуально, когда в переговорах участвует несколько человек, делегации.

Если после того, как назначили встречу с клиентом по телефону, договориться об очном знакомстве не удалось, прибегают к организации видео-встреч.

Необязательно организовывать телемост с использованием сложной техники, больших экранов. На службе бизнеса такие интернет-площадки, мессенджеры: Zoom, Skype, Telegram, Whatsapp. Их удобство в том, что можно подключить несколько собеседников в режиме реального времени. Главное, это стабильное интернет-соединение, обеспечивающее качественный звук, изображение.

Организует онлайн-встречу тот, кто больше заинтересован. Назначается на удобное клиенту время, чтобы он гарантированно вышел на связь. Своевременно отправляется ссылка, пароль подключения. Впрочем, такие беседы давно не новинка. В каждой компании имеются технологические возможности для организации.

А вот как вести себя на видео-встречах, чтобы достичь взаимопонимания, добиться желаемого, расскажем в следующей статье.

Как подготовиться к переговорам с клиентом

Существует несколько базовых правил ведения переговоров с клиентами.

• Не путать переговоры с клиентом и прямую продажу. Продажа – это процесс, где продавец более заинтересован в успехе сделки, чем покупатель, а переговоры означают равную заинтересованность в консенсусе. Желательно выводить продажу в формат переговоров, а не наоборот.
• К переговорам обязательно нужно подготовиться: собрать информацию о будущем партнёре или покупателе (включая его вкусы и хобби).
• Позиция клиента и его подлинные интересы не всегда совпадают. Позиция – это те условия, которые он озвучивает. Ваша задача – понять истинные мотивы и причины: тогда, вероятно, удастся найти другие взаимовыгодные решения. Зная реальные интересы заказчика, проще убедить его в том, что нужно вам.

Имейте в виду, что переговоры, особенно с клиентом, это не просто спонтанная беседа, а продуманный порядок действий. Составьте план встречи.

Подробнее

Перед этим вам нужно будет выполнить ряд задач:

Чётко осознайте предмет обсуждения или специфику проблемы, тщательно разберитесь в теме. Тогда никакой оппонент не сможет «заговорить» вас, закидать шапками, отвлечь. Чем лучше вы разбираетесь в вопросе, тем больше у вас шансов на успех в переговорах. Продумайте желаемый ход переговоров: начало, конец, тональность беседы, план, настроение, которое нужно поддерживать. То есть, разработайте программу и сценарий, хотя бы в самых общих чертах. Заготовьте вопросы, которые вы зададите собеседнику, а также свои тезисы и аргументы
Определитесь с приоритетами: к чему нужно будет отнестись с повышенным вниманием, а чем можно пренебречь и отложить на потом. В деловой беседе есть место и наступлению, и обороне
Решите, какие пункты вы готовы отстаивать любой ценой, а какими можно пожертвовать ради компромисса.
Поставьте себя на место собеседника, будь то клиент, контрагент и т. п

Чего он хочет, чем мотивируется, к каким целям стремится? Постарайтесь отыскать его уязвимое место – то, что для него наиболее важно и ценно в переговорах. Например, на тех, кто озабочен ценой товара, можно воздействовать, снижая цены

Поняв, что конкретно интересует оппонента, постарайтесь уступить ему в этом. При проведении переговоров с клиентом или партнёром необходимо заранее вооружиться фактами и информацией: каковы особенности бизнеса партнёра и что он ищет в данный момент, какие нужды испытывает. Необходимо достаточно хорошо разбираться в специфике деятельности партнёра, чтобы плодотворно вести переговоры. Порепетируйте свою речь заранее, особенно если будущая встреча включает презентацию товара или услуги. Говорите внятно и как можно ближе к делу. Подумайте, скольких людей с вашей стороны желательно привлечь в качестве участников. Это должны быть лучшие эксперты, прекрасно разбирающиеся в вопросе и обладающие развитыми навыками убеждения. Объясните им, какова их роль и для чего вообще проводится эта встреча.