Содержание
В сегментация рынка относится к технике разделения глобального рынка на различные потребительские сегменты с учетом определенных сходств, общих черт или связей между ними. То есть члены подмножества рынка имеют что-то общее.
Следовательно, сегментация состоит в том, чтобы организовать множество клиентов, которые являются частью общего рынка, в более мелкие группы, потребности и характеристики которых аналогичны. Например, из всех людей в США, которые следят за НБА, вы можете сегментировать тех, кто следит за Анджелес Лейкерс, Нью-Йорк Никс, Бостон Селтикс, Чикаго Буллз и т. Д.
Таким образом, компания может установить цель для своих маркетинговых усилий и, таким образом, лучше настроить свои услуги и продукты в соответствии с предпочтениями этих более конкретных рынков.
Цель сегментации состоит в том, чтобы иметь возможность сконцентрировать маркетинговые силы в подразделениях или сегментах рынка, чтобы получить конкурентное преимущество внутри каждого фрагмента. Например, для фанатов Лос-Анджелес Лейкерс были бы разработаны маркетинговые стратегии, отличные от стратегий Чикаго Буллз.
Обязательные признаки
Первым делом при проведении процесса сегментации рынка следует выбрать признаки – области, на которые будет сделан основной упор. Обычно при сегментации рынка выделяют следующие признаки:
- Сегментация по географическому признаку. Рынок делится на различные регионы – города, страны и т.д. Например, компания может вести работу в одном городе или во многих странах по всему миру. Этот показатель варьируется в зависимости от размера фирмы, востребованности и популярности товара;
- Сегментация по социально-экономическому признаку. Потребители делятся по профессиям, по уровням доходов, по образованию;
- Сегментация по демографическому признаку. Потребители делятся по возрасту, полу, семейному статусу, национальности, религии. Демографические факторы обычно являются наиболее значимыми при проведении сегментации, ведь предпочтения и популярность товара зачастую связаны именно с ними. А еще такие демографические исследования легки для проведения и на их основании проще провести анализ;
- Психографическая сегментация. Рынок делится в зависимости от образа жизни, личностных качеств клиентов, социальных классов;
- Сегментация в зависимости от обстоятельств применения. Здесь берутся в расчет обстоятельства проведения покупки, появления идеи о ее необходимости;
- Сегментация по выгоде. Рассматриваются польза, выгода от продукта, которая нужна потребителю;
- Сегментация по интенсивности потребления. Рынок делится на группы слабого, среднего и активного потребления конечного продукта;
- Сегментация по степени лояльности. Берется в расчет доверие потребителя к торговой марке;
- Сегментация по информационной готовности покупателя. Покупатели делятся в зависимости от их осведомленности о продукте, от желания приобрести его.
Например, для компании-производителя будет более выгодно делать упор на активных покупателей (по интенсивности потребления).
Компания-производитель подгузников сделает упор на сегмент покупателей — молодых мам и пап, а компания-производитель алюминия может прибегнуть к комплексному подходу: сегментация по конечному применению – для автомобилей, владельцев частных домов и для пивных банок; по принципу применения – для строительства, для полуготовых материалов; по объему потребления – для большого объема.
История
В 1964 году выпускник Гарварда и социолог. Даниил Янкелович писали, что по традиционным демографическим характеристикам — полу, возрасту и уровню образования — маркетологам не хватает понимания, необходимого для обоснования своих стратегий. Он предложил использовать недемографическую сегментацию, чтобы помочь компаниям лучше прогнозировать поведение потребителей, улучшать разработку продуктов, распространение, ценообразование и рекламу. Примерно в то же время исследователь рынка Эмануэль Демби начал использовать термин «психография» для обозначения различий в установках, ценностях и поведении внутри определенного демографического сегмента.
В течение десяти лет Арнольд Митчелл и другие на Стэнфордский исследовательский институт разработал психографическую методологию «Ценности, отношения и образ жизни» (VALS). Несмотря на критику, в том числе Даниэля Янкеловича, он был воспринят ведущими маркетологами, что побудило Возраст рекламы назвать VALS «одним из десяти главных достижений в исследованиях рынка 1980-х годов».
Стратегии развития с учетом сегментации рынка
На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:
- Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
- Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
- Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
- Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.
Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.
Преимущества и недостатки
Достижения в области вычислительной мощности и эпоха больших данных привели к использованию всех типов сегментации. Применяя аналитику для разбивки рынка потребителей на более мелкие группы, маркетологи и рекламодатели могут более эффективно профилировать ключевые аудитории и ориентироваться на них. Каждый тип сегментации имеет свои плюсы и минусы.
| Тип сегментации | Преимущества | Недостатки |
|---|---|---|
| Демографическая и социально-экономическая сегментация группирует людей по полу, возрасту, этнической принадлежности, доходу, образованию, географии и другим физическим или ситуативным характеристикам. |
|
|
| Поведенческая сегментация группирует потребителей по их поведению. |
|
|
| Сегментация отношения группирует потребителей по общему отношению и эмоциям по поводу определенного предмета, продукта или услуги. | ||
| Психографическая сегментация группирует потребителей по общим ценностям, убеждениям, эмоциям, личностям, интересам и образу жизни. |
- Установочные и психографические сегменты можно проецировать на популяцию с помощью прогнозного моделирования, основанного на многих переменных, хотя точность может быть значительно снижена.
В конечном итоге аргументом в пользу любого типа сегментации является выявление высокодоходных целевые рынки которые могут соответствовать потенциалу роста, прибыльности или другим конкретным целям.
Этапы сегментации
Чтобы располагать достаточным количеством продаж, необходимо понять, когда, где и почему потребитель покупает тот или иной продукт/услугу. Чтобы понять, как составить общий портрет своих покупателей, можно использовать пример, который был представлен М. Макдональдом и Я. Данбар в книге «Сегментирование рынка».
- Создайте картину рынка. Это мелкий или крупный бизнес, торговый центр или магазин?
- Кто должен покупать ваш продукт? Этот критерий зависит от статуса потребителя, от его финансовых возможностей и потребительских нужд.
- Создайте список, «где, когда и кто купил мой товар». Обычно производители делают социальный опрос, узнавая, где и когда потребитель услышал о его товаре.
- Почему это покупается (потребительский спрос, нужда)?
- Формирование группы (сегмента). Объедините потребителей по схожести запросов и личных возможностей.
- Обязательно проверяйте и анализируйте правильность подбора сегмента.
По психографическому принципу группы разделяют на несколько сегментов, а именно:
- Общественный класс. Здесь анализируются предпочтения покупателя в авто, одежде, хозяйственных товарах.
- Образ жизни. Этот критерий позволяет понять, какие товары интересуют тот или иной сегмент.
- Тип личности. Некоторые товары, услуги «одушевляются», подстраиваясь под тот или иной тип характера личности.
Эти тонкости позволяют максимально четко определить своего покупателя.
Преимущества психографической сегментации
Существует так много преимуществ, связанных с использованием психографических данных. Они включают:
- Психографическая сегментация раскрывает более глубокое понимание причин решений покупателей. раскрывает невидимые мотивы и отношения, стоящие за решениями покупателей.
- Это помогает маркетологам настраивать характеристики своих продуктов и сообщения, чтобы лучше соответствовать своей целевой аудитории.
- Это способствует лучшему пониманию потребителя.
И наоборот, на протяжении многих лет некоторые бренды использовали психографические данные в своих интересах. Рассмотрим некоторые из этих брендов:
Измерение стиля жизни потребителей на основе методики VALS 2.
В 1989 г. В систему VALS были внесены изменения, призванные подробнее осветить потребительское поведение, благодаря чему была создана новая методика определения стиля жизни американцев — VALS 2 . Ее суть состоит в том, что согласно ответам на вопросы анкеты о мнениях респондентов, население США подразделяется на 3 общие потребительские группы, а затем на 8 типов. Наглядно это представлено на схеме. Потребительские группы образуются в зависимости от ориентации человека на принцип, статус или действие (см. Приложение 2).
Потребители ориентированные на принцип при выборе определенных товаров основываются на личных убеждениях, а не на мнениях других
Потребителям ориентированным на статус, важно одобрение других людей. Потребители ориентированные на действие, руководствуются желанием социальной и физической активности, разнообразием и чувством риска
Кроме ориентации потребители отличаются и наличием (уровнем) ресурсов. Ресурсы — это психологические, физические, социо-экономические факторы, которые влияют на выбор и принятие решения о покупке каждого потребителя (человека). В частности, это такие факторы как образование, доход, уверенность в себе, умственные способности, покупательская активность.
Реализующие (Actualizers) — это успешные, с хорошим вкусом, активные, люди, не боящиеся брать на себя ответственность, с высоким чувством собственного достоинства. Они заинтересованы в собственном росте и развитии. Собственный имидж для них очень важен, но не как доказательство или свидетельство их положения и власти, а как выражение собственного вкуса и независимости и характера. Это чаще всего лидеры в бизнесе, они занимают определенные посты в правительстве. У них широкий круг интересов, они беспокоятся о социальных проблемах, легко воспринимают изменения. Их покупки говорят об утонченном вкусе и тяготении к дорогим продуктам высшего качества, предназначенным определенной потребительской группе.
Осуществляющие / выполняющие (Fufilleds). Это люди в зрелом возрасте, обеспеченные и довольные жизнью, любят проводить время в раздумьях и созерцании. В большинстве это хорошо образованные люди, возможно недавно вышедшие на пенсию. Они следят за событиями в стране и в мире, используют возможность расширить свой кругозор. Удовлетворенные своей карьерой, семьей, свой досуг они проводят дома. Их вкусы консервативны, в товаре ценят прочность, функциональность и ценность.
Преуспевающие (Achivers) — Это люди преуспевающие, делающие карьеру, главное для них — работа. Они разделяют мнение большинства, предпочитают стабильность риску. Работа обеспечивает им ощущение «нужности», материальной обеспеченности и престижа. Они сконцентрированы на семье, карьере и церкви. В политике они придерживаются консервативных взглядов (консерваторы). Имидж для них также важен. Выбирают престижный товар, который напоминает коллегам об успехах владельца.
Рискующие (Experiencers) — Молоды, полны энтузиазма, импульсивны. Они ищут разнообразия и впечатлений. Они находятся в процессе формирования ценностей и моделей поведения. Быстро загораются новыми возможностями, но также быстро и охладевают. В этот период жизни «рискующие» не интересуются политикой, и не имеют устоявшихся взглядов. Большую часть доходов направляют на покупку одежды, посещение ресторанов, кинотеатров.
Убежденные (Believers) — Консерваторы, привержены традициям, ничем не примечательны. У них четкие, конкретные, непоколебимые убеждения основанные на традициях, основных ценностях: семья, церковь, общество, нация. Большую часть времени проводят дома, в семье, в религиозных или благотворительных организациях, которым верят. Отдают предпочтение знакомым товарам и маркам.
Старающиеся (Strivers) — Неуверенные в себе, ощущают незащищенность, ищут одобрения своим действиям, их возможности ограничены. Деньги для «старающихся» означают успех, так как их всегда им не хватает. Часто испытывают чувство, что жизнь к ним несправедлива. Предпочитают стильные товары, которые покупаются людьми с большим, чем у них материальным достатком.
Практики (Makers) — Практичны, самодостаточны, традиционны, ориентированны на семью. В политике также придерживаются консервативных взглядов. Покупают только то, что может иметь практическую или функциональную ценность (инструменты, рыболовные принадлежности и т.д.)
Сопротивляющиеся (Strugglers) — Люди в возрасте с ограниченными возможностями, нуждающиеся. Заботятся о своем здоровье, зачастую пассивны. Это осторожные покупатели, предпочитающие любимые марки.
Как произвести сегментирование ЦА
«Британские ученые» выяснили, что общение проще выстроить с малыми группами покупателей. На практике уже реальными персонажами рынка было проверено, что это действительно так. Для получения полной картины групп покупателей делят на сегменты целевой аудитории:
| Сегмент ЦА: название | Сегмент ЦА: описание |
| Сегментация по социально-экономическим характеристикам | Сюда относится образование, доход, социальный статус аудитории. По этому типу характеристик можно определить предпочтения покупателей и их платёжеспособность. |
| Сегментация по географическому признаку | Это про разделение по странам, городам, районам, регионам, улицам. В зависимости от масштаба проекта. |
| Сегментация по демографическому признаку | Сюда входят возраст, пол, семейное положение. От этого зависит покупательская активность – у каждой группы она разная. Подростки склонны к импульсивным покупкам, а зрелые покупатели больше сравнивают и подходят к приобретению обдуманно. |
| Сегментация по психографическому критерию | Этот признак довольно размыт, но его тоже стоит учесть. Социальный статус, образ жизни – это сюда. |
И чем больше параметров применить, тем больше вероятность попасть правильным предложением в правильную аудиторию. А если компания умеет работать с BigData, а не только с соц.демом, то это прямой путь к успеху.
Для получения информации о целевой аудитории, пообщайтесь с ней с помощью инструментов интернет-маркетинга, в частности SMM:
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Узнать подробнее
Примеры использования психографической сегментации
Потребители осознают, что современные маркетологи и рекламодатели собирают огромное количество данных о потенциальных клиентах и клиентах. В результате потребители придерживаются более высоких стандартов бренда. Отдельные потребители ожидают большей актуальности и персонализированного восприятия бренда в обмен на информацию, которой они делятся. Эти ожидания, в свою очередь, увеличили потребность в психографической сегментации.
Розничной торговли
Специалисты по маркетингу образовательных / развлекательных технологий для семьи (например, электронных книг и систем видеоигр), например, могут определить ключевые аудитории на основе семейного дохода, возраста детей в семье или других демографических показателей. Однако эти факторы не определяют «почему» покупок. Используя психографическую сегментацию, маркетологи могут детализировать типы покупателей:
«Содействия», которые уделяют внимание развлекательной ценности технологий, как правило, позволяют своим детям принимать технические решения.
«Ограничители», которые регулируют экранное время, обычно ищут технологии, которые предлагают образовательную ценность и варианты участия в семье.
Понимание этих психографических вариаций среди вероятных потребителей позволяет маркетологам точно настроить таргетинг на ключевые слова, чтобы привлечь внимание этих отдельных подгрупп. Точно так же сеть розничных аптек использует комбинацию сегментации для выявления суперпользователя, который мотивирован чувством ответственности за семью
Таким образом, маркетинговые стратегии ориентированы на клиентскую личность женщины в возрасте 50 лет, которая принимает лекарства для своих детей, себя и своего супруга, а также своих стареющих родителей
Точно так же сеть розничных аптек использует комбинацию сегментации для выявления суперпользователя, который мотивирован чувством ответственности за семью. Таким образом, маркетинговые стратегии ориентированы на клиентскую личность женщины в возрасте 50 лет, которая принимает лекарства для своих детей, себя и своего супруга, а также своих стареющих родителей.
Индустрия туризма
У деловых путешественников другие потребности и ожидания, чем у отдыхающих. Однако маркетинг только для таких широких категорий не может уловить мотивации и личные предпочтения. Например, в рамках широкого сегмента туристов, путешествующих в свободное время, туристические бренды могут использовать психографическую сегментацию для детализации, чтобы идентифицировать людей как потребителей, «ищущих новизну», а не «ищущих знакомства», а затем настраивать кампании на основе наиболее подходящего стиля путешествия.
Индустрия здравоохранения
Перед отраслью здравоохранения постоянно стоит задача более эффективно вовлекать пациентов в борьбу с хроническими заболеваниями и вести более здоровый образ жизни. Однако эксперты отмечают, что сегментация, основанная на демографических или социально-экономических факторах, не способствует мотивации взаимодействия. Точно так же универсальные программы, основанные на общем диагнозе, не приводят к высокому уровню принятия рекомендуемых моделей поведения.
Психографическая сегментация применительно к потребителям медицинских услуг может помочь медицинским организациям, поставщикам медицинского страхования, розничным продавцам медицинских услуг и другим лицам классифицировать отдельных потребителей в зависимости от того,:
- активно занимаются здоровьем и благополучием или реагируют и отключаются,
- нуждаются в директивном руководстве со стороны медицинских работников или хотят иметь варианты и варианты лечения,
- верить в холистическую и альтернативную медицину или отвергать ее, полагаясь только на традиционную медицину,
- ставить приоритет здоровья и благополучия других над своим собственным,
- отображать различные другие мотивы, приоритеты и предпочтения.
Сегментация потребителей медицинских услуг по этим факторам позволяет настраивать обмен сообщениями (устными, печатными или цифровыми), чтобы обратиться к индивидуальным мотивам для улучшения общего взаимодействия, стимулирования изменений поведения, повышения приверженности планам медицинского обслуживания или увеличения внедрения медицинских устройств и приложений.
Использование психографической сегментации и инсайтов было продемонстрировано в клинических условиях для улучшения результатов, помогая пациентам с диабетом достичь личных целей в отношении здоровья. для уменьшения повторной госпитализации после операции.
В чем разница между психографической и поведенческой сегментацией?
Ключевое различие между психографической и поведенческой сегментацией заключается в том, что психографическая сегментация происходит, когда клиенты разделяются на основе их атрибутов, ценностей, интересов, мнений, образа жизни и т. Д., Тогда как поведенческая сегментация разделяет потребителей на основе их действий
В большинстве случаев психографическая сегментация может учитывать поведенческие данные, тогда как поведенческая сегментация обычно не принимает во внимание психографические данные
Более того, еще одно различие между психографической и поведенческой сегментацией заключается в том, что психографическая сегментация помогает обновлять продукты или позиционировать их таким образом, чтобы они были более привлекательными, чем у конкурентов. Более того, создание восприятия для покупателя может помочь бизнесу понять, как потребители видят бренд, и позволит позиционировать бренд с максимальной выгодой. Напротив, поведенческая сегментация создает в сознании покупателей представление о том, что они будут придерживаться бренда.
Типы потребителей по реакции на рекламу
Исследование, проведённое агентством RISC в странах Европы, Америки и Азии, способствовало появлению новых классификаций покупателей в соответствии с тем, как они реагируют на рекламу.
Так, Мак-Кэнн-Эриксон Лондон делил англичан по образу жизни:
- авангардисты активно интересуются новшествами;
- посвящённые — типичные консервативные жители туманного Альбиона;
- хамелеоны — люди, которые просто идут за толпой;
- лунатики — довольные всем и не жаждущие перемен.
Существует и другая классификация, предложенная малазийскими социологами:
- люди с активной гражданской позицией, желающие отстаивать интересы всего общества;
- амбициозные личности, радеющие за благо собственное и своей семьи;
- бунтари, идущие вразрез со многими принятыми нормами;
- лунатики;
- незаметные — стремящиеся не выделяться;
- обыватели-лидеры — обычные горожане или селяне с определёнными задатками направлять других;
- сельские традиционалисты.
Выделяются и категории русского потребителя — казаки, русские души, студенты, купцы, исполнительные директора.
Перечисленными классификациями список типологий не ограничивается. Разбираться в психологии и поведении людей научит курс Викиум «Менталист».
Пример сегментации рынка
Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:
- Женщины, желающие похудеть.
- Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
- Профессиональные бодибилдеры.
Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.
Преимущества и недостатки
Достижения в области вычислительной мощности и эпоха больших данных привели к использованию всех типов сегментации. Применяя аналитику для разбивки рынка потребителей на более мелкие группы, маркетологи и рекламодатели могут более эффективно профилировать ключевые аудитории и ориентироваться на них. Каждый тип сегментации имеет свои плюсы и минусы.
| Тип сегментации | Преимущества | Недостатки |
|---|---|---|
| Демографическая и социально-экономическая сегментация группирует людей по полу, возрасту, этнической принадлежности, доходу, образованию, географии и другим физическим или ситуативным характеристикам. |
|
|
| Поведенческая сегментация группирует потребителей по их поведению. |
|
|
| Сегментация отношения группирует потребителей по общему отношению и эмоциям по поводу определенного предмета, продукта или услуги. | ||
| Психографическая сегментация группирует потребителей по общим ценностям, убеждениям, эмоциям, личностям, интересам и образу жизни. |
- Установочные и психографические сегменты можно проецировать на популяцию с помощью прогнозного моделирования, основанного на многих переменных, хотя точность может быть значительно снижена.
В конечном итоге аргументом в пользу любого типа сегментации является выявление высокодоходных целевые рынки которые могут соответствовать потенциалу роста, прибыльности или другим конкретным целям.
Что такое психографическая сегментация?
Психографическая сегментация — это процесс разделения вашей аудитории, потенциальных и существующих клиентов на основе их общих психологических характеристик или психографических характеристик.
Психография включает их приоритеты, мотивы, сознательные или подсознательные убеждения.
Психографическая сегментация применяет поведенческие науки и социальные науки для понимания личности, интересов, ценностей, мнений, восприятия, принятия решений, предпочтений в общении и многого другого ваших клиентов.
Понимая психологию ваших клиентов, вы пытаетесь объяснить и предсказать их потребительское поведение. Это в конечном итоге поможет вам адаптируйте релевантные и убедительные сообщения, создавайте содержательный опыт и предлагайте больше ценности вашим конечным пользователям .
По сути, психографика исследует зачем за решениями ваших клиентов о покупке.
Чтобы создать сообщение, которое резонирует, вам нужно понять почему ваша целевая аудитория покупает органический продукт по уходу за кожей?
Близки ли они к природе? Бывает ли у них аллергия на химические продукты? Они хотят внести свой вклад в сохранение окружающей среды, избегая химических веществ?
Все три вопроса приводят к разным сообщениям для разных людей. Кого-то могут волновать все три. Это то, что психографика поможет вам понять и расставить приоритеты, чтобы максимизировать результат вашей рекламы.
Инструменты психографической сегментации:
Гугл Аналитика
Это бесплатное и подробное онлайн-руководство. Google Analytics дает вам доступ к некоторым общим психографическим данным посетителей вашего сайта.Вы можете использовать информацию, полученную отсюда, чтобы выяснить интересы вашей аудитории.
Социальные Сети
Каждая платформа социальных сетей, предлагающая рекламные услуги, предоставит психографические данные.
Такие платформы, как Twitter и Facebook, дадут вам представление об интересах и образе жизни вашей аудитории.
Данные сайта
Другой вариант — провести эксперименты на своем сайте. Вы можете проводить различные эксперименты, чтобы проверить, на что ваши посетители реагируют в отношении текста, характеристик продукта и т. д.
Обзоры
Опросы также являются хорошим способом получения психографических данных, но иногда они могут быть не столь эффективными.
Интервью
Беседы один на один с потребителем — еще один способ получить более глубокое представление о том, как эти люди думают и действуют.
Этапы сегментации
Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:
- Исследование рыночных ресурсов компании.
- Формирование критериев сегментации.
- Сегментация.
- Исследование рынка.
- Формирование стратегии поведения компании в рыночных условиях.
- Подбор конкретных сегментов рынка.
- Позиционирование продукции.
- Формирование маркетинговой стратегии.
- Организация работы компании на новом сегменте.
На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.
Выбор определенного сегмента
Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:
- Концентрация на одном сегменте.
- Работа над удовлетворением одной потребности, характерной для всех групп потребителей.
- Работа над удовлетворением всех потребностей в рамках одной группы.
- Концентрация на нескольких сегментов.
- Удовлетворение потребностей представителей всего рынка.
ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе
Система VALS: как определить целевого клиента
Американские маркетологи, основываясь на многолетнем опыте работы и постоянном анализе ЦА, создали систему для выявления своего покупателя. Эта методика позволяет провести исследование своей аудитории. Концепция заключается в том, что все потребители делятся на целевые группы.
Критерии сегментирования по VALS – это мотивация покупки и основные черты характера покупателя.
Психологическое воздействие на свою аудиторию может в разы повысить доходность. Ведь VALS предлагает три мощных мотивационных аспекта:
- Приблизить покупателя к идеальному представлению о мире, жизни.
- Достичь чего-либо с помощью этого продукта.
- Самовыражаться. Каждый человек желает уникализировать свой образ жизни.
Анализ психографического сегментирования рынка является мощным оружием для продвижения компании, помогающим повышать продажи и получать высокую прибыль.
