Как правильно установить контакт с клиентом: этапы и техники продажи

Как найти клиента риэлтору всего за 3 дня?

Поиск первого клиента в условиях жесткого игнорирования маклерской услуги — это та еще задача! Как найти того, кто согласится купить у вас услуги по продаже или покупке объекта, сопровождение сделки или хотя бы консультацию?

Сейчас вы узнаете, как это сделать и запомните накрепко эти азы продажи риэлторской услуги. Запомните еще и потому, что кто-то до вас уже узнал, как найти клиентов начинающему риэлтору, оторвался от старта немного быстрее вас и пока вы продолжаете сомневаться и использовать то, что уже не работает, он получает первых клиентов и продает услугу. Поэтому не откладывая, прочтите предлагаемый материал.

Первое, что дает вам фору — низкое качество оказания посреднической услуги. Это же, однако, может сыграть и в минус, если вы успеете в будущем заработать подобную репутацию.

Чтобы этого не произошло хорошенько подумайте над тем, кто может быть вашим клиентом. А чтобы вы особо не напрягались — я дам вам ответ, который поможет найти клиента в первые дни работы риелтором.

Запомните: вашими клиентами будут становиться далеко не все люди, с которыми вам придется так или иначе сталкиваться. Статистика показывает, что только один из трех может купить у вас услугу. Это понимание должно прочно засесть у вас в голове, чтобы вы не расстраивались попусту.

Чтобы клиентов было больше надо:

• увеличивать количество путей их поступления;
• расширять найденные пути, увеличивая потоки потенциальных клиентов.

Рассмотрим основные пути получения клиентов агента по недвижимости на первоначальном этапе работы.

Рекомендация №13: сконцентрируйтесь на потенциальных клиентах, которые ранее обращались в вашу компанию

Несмотря на то, что это может быть очевидно, многие компании будут продолжать генерировать лиды, звонить по каждому лиду один единственный раз или просто добавлять его контакты в список рассылки, а затем продолжать двигаться дальше — генерировать новых лидов.

Но что, если потребности клиента меняются со временем или, например, они добавили вашу организацию в спам-лист?

Не рассчитывайте чрезмерно на развитие и продажи только новым клиентам, работайте и с текущими и с бывшими!

Шансы на успех значительно больше с теми клиентами, которые ранее обращались в вашу компанию и взаимодействовали с ней, нежели совершенно новыми клиентами, которые о вас могли даже и не слышать.

Свяжитесь с теми, кто раньше посещал ваши мероприятия или смотрел ваши вебинары или оставлял комментарии на вашем сайте с указанием контактных данных.

Так же может быть полезно связаться с теми, кто загружал материалы с вашего сайта раньше, оставив свои контактные данные.

Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе

Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр. Оба варианта имеют и плюсы и минусы.

Свои менеджеры

Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации. Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:

• Человеческий фактор. При совершении примерно трети холодных звонков оператор сталкивается с негативом: люди на том конце трубки грубят и просто кладут трубку в самый неподходящий момент. Если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники следующие несколько недель испытывали негативное влияние нервных секретарей и нерадивых директоров, то тогда лучше отдать холодные звонки на аутсорсинг.
• Вам придется самостоятельно составить скрипт разговора, согласно которого и будет производиться обзвон.
• Обычные менеджеры скорее всего не знакомы с техниками активных продаж и поэтому эффективность холодного обзвона, выполненного обычными сотрудниками, будет несколько меньше, чем если бы вы поручили это профессионалам.

Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга.

Договор со сторонним CALL-центром

Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона. Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения. Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени.

Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца. На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте.

Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.

Как искать хорошего менеджера по продажам

Для начала разберемся, почему найти нормального продажника сложно:

• Во-первых, профессия менеджера по продажам – одна из востребованных. Добрая половина опубликованных вакансий связана с продажами. Это означает, что сотрудники этой профессии в прямом смысле идут «нарасхват». Поэтому главная задача компании – это выделиться среди конкурентов, чтобы потенциальный сотрудник выбрал Ваш бизнес.
• Во-вторых, несерьезный подход к делу не даст результатов. Неправильно составленное объявление, непродуманный сценарий собеседования, отсутствие опыта в рекрутинге – все это либо отбивает интерес у кандидатов, либо приводит к тому, что на должность менеджера по продажам назначаются неподходящие люди. Другими словами, профессионально непригодные.
• В-третьих, неудачная система оценивания потенциальных сотрудников тоже приводит к тому, что на должность берутся неподходящие кандидаты.

Первый шаг, чтобы найти кандидата, очевиден – он теоретический. Это составление портрета желаемого менеджера по продажам, продумывание алгоритма поиска, установка требований к будущему продажнику. Здесь работает старая истина: чтобы найти, надо знать, что искать.

Ставя целью найти «топового» менеджера, бизнес-компания должна понимать, что запросы у него будут соответствующие

И важно не только предложить, но и заинтересовать. Некоторые компании идут другой дорогой

Они нанимают на работу неопытных, но перспективных и активных молодых людей, и вкладываются в их обучение. И тогда за несколько месяцев они получают ценный кадр.

Искать менеджера по продажам должен либо руководитель отдела продаж, либо HR-отдел. Чтобы правильно отобрать сотрудника, потребуются сложные и нестандартные способы его оценивания. В противном случае возрастает вероятность ошибки и напрасной потери времени.

Чтобы избежать трудностей и траты времени, которые компании оплачивают услуги кадровых агентств. Такие фирмы помогают найти и подобрать кандидата в качестве менеджера по продажам. Но все же рекомендуем организовать поиск самостоятельно, если имеется такая возможность.

Второй шаг поиска — практический. О способах поиска и отбора кандидатов мы поговорим дальше.

Холодные звонки

Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.

Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:

• найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
• дозвониться;
• уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
• продать возможность и идею сотрудничества;
• договориться о встрече;
• подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.

Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.

В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.

Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.

Портрет потенциального клиента

Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:

• Кто клиенты?
• Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
• Какова ситуация в отрасли в целом?
• Что интересует клиента?
• Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
• Какие компании являются поставщиками-конкурентами?

Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.

После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.

Транслируйте экспертизу

Стать экспертом в своей нише – отличная замена отраслевым рейтингам. Это особенно полезно для небольших агентств. Перед тем как начать рассказывать другим, какой вы молодец, нужно определить свою экспертизу. И только потом браться за доклады и кейсы. 

Раскрыть экспертизу помогут шесть вопросов. Ответьте на них сами себе. 

1. Как вы себя называете? 

Помните, что название способно привлечь одну аудиторию, а другую оттолкнуть. 

2. На какую часть аудитории будете делать акцент? 

Детально описывать пол, возраст интересы аудитории вовсе не обязательно. Что объединяет ваших лучших клиентов? Возможно, у них есть особенные потребности, удовлетворить которые можете только вы. 

3. Какую идею вы хотите донести? 

Без идеи маркетинг не может быть успешным. Иначе о чем вы будете писать в соцсетях, рассылках, рассказывать на конференциях? Авторские разработки, методики, уникальный взгляд на работу могут выстроить вокруг автора целое сообщество. 

4. Кто ваш враг? 

Под врагом мы понимаем не клиента или конкурента. Враг – это образ мышления, который приносит вред и вам, и вашей аудитории. 

5. Чем вы отличаетесь от других? 

Даже самой гениальной идеи будет недостаточно

Для достижения результата важно, чтобы в нее верил и клиент (можно убедить с помощью кейсов и прочего контента), и вы. Будьте готовы доказать, что вы не отступаете от нее при работе над каждым проектом

У вас есть бизнес-процессы, инструкции, которые могут это подтвердить. 

6. Какие ресурсы вы используете в работе? 

Ваш ресурс – компетенции сотрудников, собственная разработка, опыт работы со сложными проектами. Наличие уникального ресурса – большой плюс для вас. 

Ответы на вопросы должны быть конкретными, без общих фраз, за которыми отсутствует реальность. Когда вы четко определите, кем являетесь рынке, можете вынести это на публику. 

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече

Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство

В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации

Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы

Решающий выбор

Каждый работодатель стремится найти и нанять в персонал компании хорошего менеджера. Поэтому уделите достаточно времени и сил активным способам поиска: звонить, спрашивать, наблюдать. Сложность подбора заключается в непредсказуемости решения, ведь никогда не знаешь, на самом ли деле кандидат с большим стажем работы в области продаж лучше, чем малоопытный, но горящий желанием работать молодой соискатель. Если понять этот тонкий момент, Вы быстро найдете «суперского» менеджера по продажам для своей компании.

Больше интересных статей о бизнесе и бизнес-кейсах на сайте GrandActive

Подготовьте рекламу своих услуг

Размещать рекламу услуг по настройке контекстной рекламы целесообразно в Яндекс.Директе и Google Ads. Заказчик со сформированной потребностью начнет поиск исполнителей именно там. К сапожнику без сапог никто не обратится. Но часто все силы бывают брошены на кампании клиентов, а на самопиар нет ни времени, ни желания. Это проблема и агентств, и фрилансеров. Не надо так. Ваша рекламная кампания – ваше лицо. 

• Устанавливайте планку по бюджету и отсекайте нецелевую ЦА. 
• Перечитывайте объявления на опечатки. 
• Осторожнее с обещаниями. «Наймите 100 сотрудников, иначе вам не обработать все заявки», «Увеличу конверсию в 50 раз», «Четыре дня, и у вас закончится товар на складе» только отпугнут потенциальных работодателей. Обман на начальном этапе может повлечь за собой потерю репутации. Серьезные заказчики прекрасно видят разницу между реалистичными планами и пустыми обещаниями. Объективный прогноз поможет повысить лояльность и увеличить срок жизни клиента. А пустые обещания – сигнал того, что вы не в курсе рыночной ситуации и живете в прошлом, когда такие призывы могли быть интересны.

  Совет: снизьте ожидания от сотрудничества, а затем превзойдите их. Так клиенты могут стать лояльнее в перспективе. 

• Добавляя фото, думайте о том, как потенциальные клиенты видят специалиста по настройке таргетированной и контекстной рекламы. Например, если вы работаете в невысоком ценовом сегменте, а основная ЦА – оконщики, ремонтники, строители, перевозчики и прочие представители малого бизнеса, можно разместить простую фотографию в белой рубашке. 
• Продумайте, куда пойдет трафик. Не нужно отправлять потенциальных клиентов на Avito. Кстати, проработать посадочную страницу специалиста по контекстной и таргетированной рекламе можно по модели RTB: •

  R (Резонанс) – определение сути продукта;

  T (Дифференциация) – преимущества;

  B (Вера) – доказательство преимуществ. Для этого подойдут кейсы, описание процесса работы. 

Как быть, если вы только встали на путь специалиста по контекстной и таргетированной рекламе и кейсов нет? Главное, не скрывать это. В работе с новичками тоже есть преимущества: 

1. Более низкая стоимость услуг. 
2. Высокая мотивация хорошо выполнить работу. 

Подчеркните это при общении с заказчиком. 

Можно использовать такие формулировки: 

«Сейчас мне важно заработать положительную репутацию и первые хорошие отзывы/кейсы, поэтому я сделаю все, что от меня зависит, чтобы показать отличный результат»; 

«Да, пока у меня мало кейсов, но настройка рекламы у меня будет стоить в два раза дешевле, чем у опытных специалистов»; 

«Сейчас у меня немного клиентов. Каждому я смогу уделить максимум внимания

Я буду следить за кампанией в рекламном кабинете и рассказывать вам о результатах»;

«Действительно, у меня немного опыта. Но я изучил множество кейсов по вашей тематике, чтобы не допустить очевидных ошибок». 

Расскажите, как будете распоряжаться бюджетом, кто, по вашему мнению, является целевой аудиторией клиента, какие настройки будут эффективнее. Если ваше видение ситуации совпадает со стратегией проекта, шансы получить заказ будут выше. 

Автоматизируйте фиксацию важной информации благодаря CRM

Период между изучением компании и приобретением товара от этой компании может иметь самую разную длительность. Некоторые циклы продаж короткие и быстрые, но большинство компаний развивают клиента несколько месяцев (иногда даже несколько лет).

Менеджеров шокирует необходимость работать с одним потенциальным клиентом несколько месяцев или лет. В процессе работы они путаются, теряют много важных деталей и не ведут историю переговоров. А если продавец и вовсе переходит на другую должность, в другой филиал или компанию, все записи исчезают, потому что большинство компаний либо вообще не пользуются CRM-системами, либо пользуются неправильно.

Было бы намного лучше, если бы каждое письмо и каждый телефонный разговор автоматически закреплялся за контактом в вашей CRM, не так ли? В CRM «Отдел активных продаж» и «Центр холодных продаж» вшиты специальные почтовый клиент, цифровой телефон и календарь, что позволяет автоматически записывать все коммуникации, которые менеджер проводит с клиентом. Это значительно ускоряет процесс обработки заявок, и никакая важная информация не потеряется.

Выясните, что цепляет ваших клиентов и используйте проверенные шаблоны, чтобы увеличить процент обратной связи

Возникает ли у вас чувство дежавю, когда вы начинаете писать сообщение клиенту? Думаете про себя: «Интересно, который раз я пишу подобное сообщение?».

Задумайтесь о том, сколько времени тратит продавец, снова и снова набирая одни и те же строчки, и умножьте это число на количество менеджеров в вашей компании. Посмотрите, как много времени уходит впустую!

Самое время воспользоваться шаблонами для писем. Менеджерам надо один раз написать письмо, скопировать его в ваш почтовый клиент и многократно использовать по мере необходимости.

Один раз написав письмо, несколько раз проанализировав отчётность по нему и внеся корректировки, вы сможете значительно сократить количество времени, которое уходит у менеджеров на составление письма для потенциальных клиентов.  

Что делать менеджеру по продажам (алгоритм):

Кстати, данные методы можно индивидуально скорректировать для ваших менеджеров по продажам и сделать это непосредственно на корпоративном тренинге в вашей компании.

Как показывает практика:

Давайте приступим и подробно рассмотрим следующие вопросы, которые влияют на продажи в вашей компании, а именно работу с отказами и возражениями.

Проработка данных вопросов позволит нам определить какие существуют основные причины, влияющие на решения ваших клиентов:

• покупать или  не покупать ваш продукт/услугу
• и как действовать  менеджеру по продажам чтобы их обойти и добиться необходимого результата.

Как суметь распознать, что клиент вас вежливо посылает или динамит с принятием решения?!

Социальные сети

Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория — молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.

Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.

Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.

Специфика профессии

Услуги менеджера по продажам требуются практически в любой сфере: страхование, торговля спецтехникой, автомобилями, текстильными изделиями, недвижимостью, продуктами питания.

Основные задачи

Вне зависимости от того, что продает человек, суть работы не меняется. Важен конечный итог: заключение выгодной сделки, увеличение объема продаж, постоянное сотрудничество с проверенными заказчиками и поиск новых для улучшения показателей работы. Установление выгодных партнерских отношений – основная задача менеджера. На подписании договора работа не заканчивается. Необходимо контролировать процесс отгрузки и поставки товара, своевременной оплаты, оперативно решать возникающие проблемы.

Личностные качества

Хороший продажник – организованный, целеустремленный человек.

Он коммуникабелен. Умеет найти подход к разным типам людей, завязать разговор с незнакомцем, заинтересовать его.
Имеет представление о тайм-менеджменте. У эксперта в области продаж всегда есть четкий план, распорядок дня

Он знает, что важно не только продуктивно работать, но и эффективно отдыхать, чтобы набираться сил для новых свершений.
Мотивирован на результат. Активен, заинтересован в решении поставленных задач

Он знает, что зарплата зависит непосредственно от его целеустремленности, желания достичь высоких показателей.
Креативен. Ищет небанальные способы выхода из сложных ситуаций, решения проблем.
Открыт к получению нового опыта, знаний. Постоянно в поиске новых ниш для саморазвития. Посещает профессиональные семинары, читает литературу, которая помогает достичь успеха.

хороший менеджер по продажам — креативный, коммуникабельный, заряженный мотивацией и всегда готовый учиться новому

Как найти клиента риэлтору: оффлайн

Как начинающему риелтору найти первых клиентов, способы, этапы и советы, которые помогут агенту-новичку решить сложный вопрос по поиску заказчиков услуги.

Источники клиентов:

1. Родственники и друзья
2. Буклеты и визитки
3. Нетворкинг
4. Расклейка на районе, где проживаете и работаете
5. Рассылка писем по почтовым ящикам
6. Обход квартир

Как с ними работать:

1. Родственники и друзья Пожалуй самая сложная группа потенциальных клиентов, с которой риэлтору-новичку приходится работать. Почему так? Потому что мы не привыкли что-то продавать родным, а здесь надо будет продать себя, как новоиспеченного специалиста.

Помочь в этом случае может хорошая легенда. Нет, не о том, что вам от нечего делать или из-за нужды пришлось работать риелтором. Вы должны сочинить рассказ о том, как выбрали этот пусть непопулярный нынче, но интересный путь.

Чем убедительнее и кратко будет звучать ваш рассказ, тем проще и лучше вы создадите нужное впечатление у своих друзей и знакомых, о том, что вы отличаетесь от все остальных, вам можно доверять и вы не подведете.

2. Буклеты и визитки Визитки, обычно делает агентство для каждого специалиста самостоятельно, если нет, то делайте сами и практикуйте их раздачу или распространение везде, где только это возможно.

Ставьте перед собой мини-план на день, пока вы ходите по объектам, едете или идете в офис или домой, заходите в магазины, кафе и организации — распространяйте о себе информацию. Тоже самое касается буклетов.

Здесь помогут, как платные, так и бесплатные способы распространения. Подробнее об этом в следующих статьях.

3. Нетворкинг Умение общаться и заводить новые знакомства, в профессии маклера, необходимость №1

Для продажи риэлторской услуги это особенно важно. есть даже книга «Никогда не ешьте один», рекомендую к прочтению и практической отработке

Если вы интроверт, то вам придется либо поискать себе новую работу, либо изменить себя, иного не дано. Почему в профессии риелтора так много женщин? Просто они более коммуникабельны — вот и львиная доля успеха.

4. Расклейка на районе Вам не надо далеко ходить. Места, где расклеивать объявления:

1. дома в районе, где вы проживаете;
2. дома в районе, где вы работаете;
3. дома, которые вы будете посещать, если ваше агентство практикует работу с «холодными» клиентами

Этот способ найти клиента используется многими, начинающими продавать объекты, специалистами

И вы не должны быть исключением! Здесь важно понимать, для чего вы это делаете. Если в предыдущем способе все понятно — это голый PR (пиар), то здесь несколько иначе

Причем вам надо заранее продумать сегментирование ваших потенциальных клиентов, т. е. разделить их на группы.

5. Рассылка писем по почтовым ящикам

Один из эффективных способов нахождения первых клиентов. Для этого не надо иметь даже своих объектов недвижимости в продаже, подойдут объекты коллег по агентству или даже с других агентств (вы просто договоритесь поделить комиссию). Итак, что надо:

• правильная структура и содержание листовки, которую кладете в письмо;
• адреса домов на вашем районе;
• мобильный телефон и электронный почтовый ящик, для приемки заявок и вопросов клиентов.

Подробно рассказываю в отдельной статье, как  правильно делать рассылку писем по почтовым ящикам на районе риэлтору или маклерской компанией, с примерами из практики.

Какой результат от этого способа найти риелтору клиента? Достаточно неплохой. Особенно, если у вас нет объектов — подойдет в самый раз!

6. Обход квартир

агент может найти клиента на срочный выкуп или продажу делая целевые обходы квартир в заданном районе или домах. когда применяется: вашему клиенту нужно купить жилье в конкретном доме или домах.

Довольно эффективный способ и не такой пугающий, как вам кажется на первый взгляд.

Менеджер по продажам: где и как искать клиентов

Всем знакома такая профессия менеджер по продажам или как ещё её называют, менеджер по поиску клиентов. Эта одна из самых распространенных профессий в последнее время. Согласитесь, в любом бизнесе, в любой сфере деятельности есть те или иные продажи, будь то продажи какого-либо продукта или продажи информации. В любом случае, чем бы Вы ни занимались, если Вы менеджер по продажам или менеджер по поиску клиентов, то перед Вами возникают два вопроса: где и как искать клиентов.

Просто так подходить к клиентам, без подготовки, достаточно тяжело. Для этого надо быть мастером импровизации и очень умело сочинять, ведь от того, как Вы представите свой товар, и зависит Ваш заработок. Лучше всего подготовиться к такому нелёгкому делу, как продажа того или иного товара. Дадим Вам пару советов, как лучше это сделать.

Для начала задайте себе вопрос, что Вы продаёте? Менеджеру по продажам или менеджеру по поиску клиентов очень важно знать, что именно он предлагает клиентам. Если Вы не будете разбираться в собственном товаре, то, как Вы его продадите? Поставьте себя на место клиента, что бы Вам хотелось видеть в товаре, его преимущества

Эти самые преимущества Вы и должны будете описать клиенту, сделав товару лучшую рекламу.

Неплохо задать себе вопрос: кто Ваш покупатель? Отвечая на этот вопрос, Вы поймёте, к кому стоит подходить в первую очередь. Ведь если, к примеру, Ваш товар служит потребностям подростков, то вряд ли Вы будете намеренно продавать пожилым людям. Хорошо подумайте о Вашем клиенте, каким он должен быть, его возраст, про распорядок дня, в общем, учтите все мелочи, ведь именно исходя из этих личностных особенностей, Вы и будете продавать товар.

Исходя из этого вопроса, задайте себе другой вопрос: где икать клиентов? Вы должны понимать, что в зависимости от того, кто Ваш клиент, будут соответственно и места поиска потенциальных покупателей. А когда Вы будете точно знать где искать именно Вашего клиента, тогда Вы сэкономите себе кучу времени и сил. Можно, к примеру, исходить из профессии клиента. К примеру, Вы продаёте средства гигиены. В этом случае лучше искать себе клиентов в различных салонах красоты, спа – салонах и других заведениях, где Ваш товар будет востребован.

Следующим вопросом, который стоит задать себе: зачем и почему клиент покупает или не покупает товар. Хорошо подумайте, почему клиент покупает товар или нет, что им руководит, а почему другой клиент не хочет покупать товар, возможно, Вы где-то сами допустили ошибку, а возможно клиент просто не хочет покупать. Каждый разговор должен быть Вами проанализирован, Ведь только так Вы будете знать, что сказали верно, а где допустили ошибку.

Отсюда рождаются два подхода к продажам, которые лучше всего чередовать, желая продать его. Если в первом случае Вы продаёте товар исходя из самого товара, то во втором – исходя от покупателя, его интересов, потребностей и личностных качеств. Рассмотрим каждый способ в отдельности.

Реклама товара. В этом случае, мы не говорим конкретно о потребностях покупателя, а всячески рекламируем свой товар. Говорим о его качестве, функциональности, о всех плюсах товара. Думаю, не стоит говорить, что минусы товара лучше или вовсе опустить, или вскользь намекнуть о них, но, ни в коем случае не делать акцент на них.

Исходя от покупателей. Каждому типу покупателей, подходит какой-то свой товар, это забывать нельзя. В этом случае, желая продать товар или услугу, мы мало говорим о плюсах товара, но больше говорим о потребностях покупателя, указываем на то, в каких сферах жизни ему пригодиться этот товар, как он поможет клиенту. Этот способ нелёгкий, так как помимо функциональности товара, нам надо знать и психологию клиента, его потребности и нужды.

Менеджер по продажам или менеджер по поиску клиентов – профессия предполагающая много знаний, как товара, так и психологии общения и взаимодействия, ведь для того что бы продать, нам надо уговорить потенциального покупателя купить у нас товар, а это не просто. Но зато теперь Вы знаете, где искать клиентов и как их искать. Успехов!

Качества успешного переговорщика

Для эффективных переговоров с ЛПР в компании должен работать человек, обладающий следующими качествами.

• Приятные манеры, стиль общения. Человек, ведущий переговоры, должен быть приятным в общении и внешне. Если внешность отталкивающая, то никакой профессионализм не поможет войти в доверие к ЛПР.
• Деловой стиль. Строгий костюм, сдержанная прическа, нейтральный макияж у женщин — вот образ делового человека, который должен общаться с лицом, принимающим решение.
• Грамотная речь, хорошее владение профессиональной терминологией.
• Четкость, логичность, последовательность действий. Это должно проявляться в каждом предложении.
• Умение демонстрировать свою внимательность, способность расшифровывать сложные термины.
• Понимание особенностей поведения ЛПР, умение при попытках ухода от вопроса снова возвращаться к теме.
• Компетентность, способность грамотно пользоваться ресурсами своей и чужой компании.
• Корректность, стрессоустойчивость, нормальное восприятие критики.
• Терпеливость, понимание мотивации ЛПР, его принципов общения.
• Внимательность к мелочам. Важна каждая деталь общения и сделки.
• Энергичность, активность. ЛПР любят активных людей, а не медленных, вялых.

За переговоры в компании должен отвечать один менеджер. В процессе работы и общения с целью сотрудничества с другими компаниями он учится находить подход к ЛПР.

О чём нужно помнить при ведении переговоров.

• Главный козырь — уверенность в себе и своих силах. ЛПР может не отличаться остроумием, быть резким и позволять себе делать замечания в адрес собеседника. От менеджера требуется показать, что он уверен в своих силах и в качестве предлагаемого продукта. Любые сомнения будут замечены, а предложение отклонено.
• Тон беседы должен быть ровным на протяжении всего разговора. Не нужно выдавать более сложные эмоции, говорить умоляюще или пытаться вызвать жалость.
• Перед глазами должен быть план переговоров с вопросами. Это позволит сохранять логичность на протяжении всего разговора.
• Если нужно озвучить свое предложение несколько раз, то следует использовать разные формулировки, не повторяясь в доводах.
• Не стоит сразу переходить к предложению. Нужно потратить немного времени на то, чтобы собеседник проникся симпатией и захотел продолжить беседу.
• Нельзя переходить на личности и затрагивать личную жизнь собеседника в любом формате.

Это основы успешных переговоров с лицом, принимающим решение. Но есть свои нюансы до и после беседы. В первую очередь, это умение выйти на ЛПР. В крупных компаниях связаться с ним не так просто. Он может скрывать свои контакты, чтобы не общаться с назойливыми менеджерами.

Подведем итоги для увеличения продаж

Конечно, не следует все выше перечисленное воспринимать как догму!

Следует максимально гибко подходить к процессу продаж и работы с возражениями, но иногда гибкость обеспечивается правильно составленными скриптами  по продажам и конкретной эрудицией по необходимым вопросам:

Конечно, в этой небольшой статье по продажам нельзя отразить всю специфику, но основных ключевых моментов  в ней очень много, так что берите на вооружение и прорабатывайте или приглашайте на корпоративные тренинги по продажам в свою компанию.

Для информации: любой корпоративный тренинг необходимо конкретизировать под вашу компанию, а именно под ваших сотрудников и вашу продукцию/услугу.

Заинтересованы в увеличении продаж в вашей компании! — обращайтесь — рассмотрим ваш процесс продаж, выявим и проанализируем ключевые вопросы НА 360°