Целевая аудитория: самая подробная инструкция

25. Наличие домашних животных

Любовь к животным не зависит от пола, возраста и статуса. Категория владельцев домашних питомцев объединяет самых разных людей. Согласно исследованию Google, к ней относится более половины россиян. Их интересует большое количество вопросов, связанных с уходом за животными, поэтому при продвижении на эту целевую аудиторию легко найти активно растущую нишу.

Цифровые технологии играют большую роль в процессе выстраивания коммуникации с хозяевами домашних животных. По данным Google, наибольшая часть трафика о кошках и собаках приходится на мобильные устройства. Многие предпочитают визуальную информацию, ищут ответы не только в поисковых системах, но и на YouTube. Также при продвижении стоит учитывать сезонность интересов.

Бизнес может специализироваться на животных определенной породы, возраста, состояния здоровья и не только. В уходе за животными много нюансов, поэтому хозяева заинтересованы в том, чтобы выбрать продукт, подходящий именно их питомцу.

Виды целевой аудитории

Основная целевая аудитория

Приоритетная группа людей для коммуникации бренда. Именно они являются инициаторами покупки и принимают окончательное решение.

Косвенная целевая аудитория

Играет пассивную роль в процессе принятия покупки, но частично или полностью влияет на людей из основной группы. В процессе рекламной коммуникации не является приоритетом для бренда.

Рассмотрим детские игрушки LEGO в качестве простого примера разницы между основной и косвенной целевой аудиторией. Для производителя приоритетом в продвижении являются дети. Это их основная аудитория, на которую направлены все рекламные ролики и кампании. Но дети не имеют возможности сами купить себе набор конструктора, поэтому просят сделать это родителей. Они влияют на процесс принятия решения, но конечный выбор всегда остается за взрослым. Для LEGO — это косвенная целевая аудитория.

Рекламная компания ЛЕГО, направленная на взрослых: «Дети не должны смотреть много ТВ».

Узкая целевая аудитория

Группа потребителей, имеющие конкретные запросы относительно товара или услуги.

Например: любители чая — это широкая целевая аудитория, а пьющие только пуэр — узкая. Владельцы автомобиля будут широкой ЦА, а те, кто предпочитает конкретную марку машины — уже узкой.

Dove в рекламе призывает всех любителей шоколада «выбрать удовольствие» среди всех остальных марок и обращается к широкой аудитории.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

Лояльность клиентуры.
Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Как составить портрет клиента

После того, как целевая аудитория определена — необходимо составить портрет клиента. Он незаменим при продвижении продукта и составлении рекламных кампаний. Он помогает проработать УТП (уникальное торговое предложение), проработать выгоды и рычаги давления на потребителя, узнать об их проблемах и предложить решение.

Портрет клиента составляется на основе характеристик ЦА, исследованных ранее. Для этого нужно ответить на вопросы:

— Кто ваш клиент?

Сколько ему лет, где он живет, его семейное положение и наличие детей.

— Как и сколько он зарабатывает?

Его профессия, уровень дохода.

— Как тратит деньги?

Легко ли он совершает покупки, что может себе позволить и на что расходует свой бюджет.

— Чем интересуется?

Увлечения, хобби и другие активности помимо работы.

— Как относится к жизни?

Различные глубинные убеждения и стереотипы. В том числе религиозные, политические, связанные с питанием и т.д.

— Какие проблемы и боли испытывает?

Что его тревожит, о чем задумывается, что мешает ему жить той жизнью, которой он хочет.

— Как проводит время в сети?

Ответив на все эти вопросы, вы получите типичного представителя вашей целевой аудитории.

Пример

Допустим, компания производит многоразовые стаканы для горячих напитков из экологичных натуральных материалов. Ценовая политика выше средней по рынку. Это обусловлено высокой стоимостью сырья и качественной упаковкой. Также много средств уходит на продвижение и съемку необычных рекламных роликов. Все это закладывается в конечную стоимость продукта. Бренд сотрудничает с известными блогерами, которые ведут осознанный образ жизни и призывают к экологичности.

Вроде бы, изначальный портрет ЦА составлен верно. Но экологичная посуда и тренд на осознанность все больше распространяется по миру. К этому движению подключаются и другие люди. Как подростки до 18 лет, так и люди в возрасте. Следовательно, бренду необходимо расширить свою ЦА, составить еще несколько типичных портретов клиента. Это будут подростки, которые уже активно интересуются проблемами экологии, а также люди в возрасте, которые ведут активную социальную жизнь и следят за трендами.

Таким образом, любому бизнесу нужно постоянно прорабатывать, расширять и дополнять портрет клиента, следить за развитием своей сферы и влиянием внешних факторов на нее.

Несколько примеров рекламы, основанной на портрете клиента:

Calvin Klein часто приглашает знаменитостей для рекламы мужского нижнего белья.

Сервис по доставке еды Uber Eats показывает в рекламе среднестатистических клиентов, которые заказывают еду домой.

Nike практически всегда показывает в рекламе тех, кто увлечен спортом, что мотивирует и вдохновляет других людей.

Показатель Frequency (Частота охвата)

Frequency – частота контакта. Указывает количество контактов, которое представитель целевой аудитории имел с рекламным сообщением.

Задача

За рекламную кампанию набрано 420 GRP. Охват составляет 80%

(Reach(1+) = 80%). Каково значение средней частоты?

Frequency = GRP/Reach₍₁₊₎ = (420/80).

Frequency = 5,25

Эффективная частота отвечает на вопрос сколько раз нужно показать рекламное сообщение потенциальному покупателю, чтобы он был в достаточной степени стимулирован для совершения покупки. Количество — неизвестно и зависит от массы факторов: в какой стадии принятия решения относительно покупки находится человек, каково его материальное положение, и т. п.

Пример

Допустим объём целевой аудитории — 10 человек.

День первый. При первом рекламном объявлении 6 человек его услышали.

День	Аудитория	∑	TVR	R 1+	R 2+	R 3+	R 4+
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1										6	60	60%

Второй день. Услышали 7 человек, причем 5 из них слышали также и первое объявление, а 2 столкнулись с ним впервые.

День	Аудитория	∑	TVR	R 1+	R 2+	R 3+	R 4+
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
2										7	70	80%	50%

Третий день.

День	Аудитория	∑	TVR	R 1+	R 2+	R 3+	R 4+
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
3										6	60	90%	70%	30%

Четвёртый день.

День	Аудитория	∑	TVR	R 1+	R 2+	R 3+	R 4+
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
4										6	60	100%	70%	50%	30%

Пятый день.

День	Аудитория	∑	TVR	R 1+	R 2+	R 3+	R 4+
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
5										8	80	100%	100%	70%	30%

Подводим итог

День	Аудитория	∑	TVR	R 1+	R 2+	R 3+	R 4+
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1											6	60	60%
2											7	70	80%	50%
3											6	60	90%	70%	30%
4											6	60	100%	70%	50%	30%
5											8	80	100	100	70%	30%
	3	3	4	4	2	2	4	4	2	5	3,3*	330

* – средняя частота

Интерпретация: Кампания набрала 330 рейтингов (TRP 330). 100% аудитории имели контакт с рекламой хотя бы один раз (Reach@1+ 100%) (цифры нереальные. Показатель охвата 100% — это как КПД=1, в теории возможно, на практике никогда не бывает). 70% аудитории имели как минимум 3 контакта с рекламным сообщением. Средняя частота контакта составила 3,3.

Расчёты

TRP = сумма всех TVR — следовательно, 60+70+60+60+80 = 330

Проверочное действие — Reach * Frequency — (R1 + R2 + R3 + R4) * 3,3 = 330

Оптимальное соотношение охвата и частоты во многом зависит от целей кампании, если нужно вывести на рынок новую торговую марку или расширить число потребителей существующей марки, то нужно заботиться об охвате аудитории, если нужно убедить потребителя чаще пользоваться рекламируемым товаром, то прерогативой кампании должна стать частота контакта.

Что произойдёт, если недооценить частоту контакта?

В противном случае, если переоценить частоту контакта, можно столкнуться с ситуацией, когда 200 рейтингов были получены 20%-м охватом и 10-ю контактами.

И в первом и во втором случае реклама работает неэффективно. Необходимо заботиться о том, чтобы охват и частота росли сбалансировано.

При грамотном подходе, когда не менее 50% аудитории будет подвергнуто рекламному воздействию оптимальное количество раз, информация о товаре начнёт распространяться самостоятельно, без дополнительных усилий. Люди начнут пересказывать друг другу содержимое рекламы или делиться впечатлениями от использования товара.

В зависимости от целей кампании (вывод торговой марки на рынок, поддерживающая кампания или разовая акция для продвижения продукта) необходим различный уровень активности. Чем амбициознее цели кампании, тем большими должны быть усилия по преодолению барьеров вхождения на рынок. Основной показатель рекламной активности – совокупный рейтинг или GRP. В некоторых случаях целесообразно на первом этапе использовать те каналы коммуникации, которые обеспечивают быстрый охват, а в дальнейшем, перейдя на каналы с более низкой стоимостью пункта рейтинга, работать на увеличение частоты контакта.

Другие показатели

CPT (cost per thousand) или стоимость на тысячу — представляет собой стоимость достижения 1 тыс.контактов или охвата 1 тыс.целевой аудитории.

Показатель CPT используется для сравнения стоимостной эффективности отдельных медиа и медиапланов между собой. Чем ниже CPT, тем эффективнее медиа-канал с точки зрения рекламных затрат.

HUT (housholdings using television) — процент домохозяйств, в которых в данный момент времени работает телевизор. Измеряется в %.

AIR (average issue readership) — средняя аудитория номера издания. Рассчитывается делением средней аудитории на потенциальную аудиторию.

Название рейтингов в разных медиа-каналах:

ТВ: TVR (television rating) – телевизионный рейтинг
Пресса: AIR (average issue readership) – средняя аудитория 1 номера
Радио: AQH (audience of quarter hour) – аудитория четверти часа
Наружная реклама: Rating (рейтинг)

20. Темперамент и психотип целевой аудитории. Готовы ли к экспериментам? Предпочитают ли комфорт и спокойствие? Требовательные или неприхотливые? Обладают ли здоровой самооценкой?

Для сегментации по психотипу применяется методика BIG 5 / OCEAN, согласно которой можно выделить пять черт характера:

открытость к новому;
экстраверсия;
нейротизм;
сознательность;
дружелюбие.

Высокий уровень открытости к новому проявляется как готовность обучаться, знакомиться с людьми, приобретать незнакомые товары, наличие необычных хобби.

При низком уровне – консервативные взгляды, любовь к рутине, выбор практичных вещей, решение проблем проверенными методами, стандартные развлечения.

Экстраверты стремятся к социальному взаимодействию, любят общаться, умеют создавать о себе хорошее впечатление. Они склонны действовать, а не наблюдать.

Интроверты обычно немногословны, стараются не привлекать к себе внимания (особенно среди незнакомцев). Они дольше принимают решения, обдумывая все нюансы перед началом действий.

Люди с высокой степенью сознательности не склонны присоединяться к большинству, принимают решения самостоятельно и объективно оценивают собственную ответственность.

Для низкого уровня сознательности характерно импульсивное принятие решений, склонность не доводить начатое до конца, винить в собственных неудачах обстоятельства.

Дружелюбие проявляется как способность к эмпатии, чувствительность к потребностям окружающих, желание помогать, в том числе незнакомым людям. Низкий уровень дружелюбия – это недоверчивость, грубое поведение по отношению к окружающим.

Люди с высоким уровнем нейротизма склонны расстраиваться из-за пустяков, имеют заниженную самооценку, требовательны к себе. Иногда нейротики бывают вспыльчивыми и крайне несдержанными в эмоциях.

Для человека с низким уровнем нейротизма характерна уравновешенность, эмоциональная стабильность. Такие люди решительны, предприимчивы, стараются всегда добиваться своих целей.

Описание сегментов (Первичные гипотезы)

Итак, теперь у нас есть сегменты. Это очень поверхностное описание пока что. Дальше нам нужно провести проверку на адекватность. Сейчас мы будем «понимать» сегмент, выдвигать свои первичные гипотезы. Выдвигать будем гипотезы так, как мы считаем. Т.е., всё это берется из собственной головы на основании своего представления о сегментах.

Группировка по социально-демографическим признакам

Первое, что нужно сделать — сгруппировать аудиторию по социально-демографическим признакам. Сильно много выдумывать не нужно. И в этом разделе нет обязательных пунктов. Если аудитория сегментируется по гендерному признаку, тогда стоит указать; если нет — ищем те метрики, которые знаем или можем предположить с какой-то долей вероятности.

Например: если ЦА предприниматели, то с большой долей вероятности, возраст аудитории будет начинаться минимум с 30 лет, потому что только к этому возрасту начинает что-то более-менее получаться. Нет смысла таргетироваться на 18-28 лет, если нет каких-то особенностей, способных указать, что возраст целевой. Здесь я говорю о ядре аудитории, в которое не входят юные дарования, биткоин-миллионеры и прочие исключения из правил. Первоначальная цель — стрелять рекламой туда, где наших целей больше всего, а уже потом, когда сливки сняты, можно задуматься о привлечении более узких сегментов ЦА. Это справедливо абсолютно для любой сферы, поэтому правило работает везде с поправкой на тонкости конкретного бизнеса.

Доход указываем приблизительный. Эта гипотеза пройдет проверку позже. Это важный пункт, который обязательно нужно учитывать при ценообразовании, потому что глупо предлагать целевой аудитории то, что она не сможет купить. Также глупо занижать стоимость продукта, если ЦА способна его приобрести по более высокой цене, при условии, что ценности в продукте на указанную сумму хватает.

БПСВ

Теперь переходим к БПСВ (боли, потребности, страхи, возражения).

Тут особенно нечего объяснять, поэтому я сразу покажу примеры.

Чем лучше проработаны боли, тем проще будет сделать все остальное, т.к. потребности вытекают именно из болей. Страхи и возражения тоже связаны с болями, поэтому болям стоит уделить много внимания. Лучше накидывать вообще всё, что придет в голову, а потом удалить то, что выглядит совсем уж надуманным.

Страхи делятся на «Ты» и «Я».

Страхи типа «Ты» — это опасения относительно продукта (Способен ли продукт решить проблемы потребителя).

Страхи типа «Я» — это страхи потребителя относительно себя (Допустим, продукт хорош, но я-то смогу его использовать эффективно? Он мне подходит?).

Страхи — это всегда про «Я боюсь, что…». Просто представляем себя на месте человека, который размышляет над покупкой продукта, и размышляем, что может остановить?

С потребностями всё проще. Тут просто копируем колонку с болями и смотрим, какие потребности из этих болей вытекают. Никакого творчества, просто обрабатываем то, что уже придумали ранее. Думаю, мы согласны в том, что без боли потребность не возникает.

Тут получится примерно столько же пунктов, сколько и в «болях». Иногда бывает чуть больше или чуть меньше, потому что некоторые боли могут формироваться в одну потребность.

Возражения можем разделить на ценовые, ценностные и доверительные.

Ценовые — это всё, что относится к стоимости продукта.

Ценностные — это о той ценности, которую продукт представляет для потребителя.

Доверительные — это из области «можно ли доверять тебе, как профессионалу» или «этот бренд действительно делает качественные вещи?»

Здесь тоже стоит основательно подумать и написать как можно больше вариантов.

Все описанные выше пункты раздела 2 проделываем со всеми тремя выбранными аудиториями.

Проделанная работа является базой нашей воронки. Дальше мы будем интервьюировать представителей из каждого сегмента нашей ЦА. И всё, что мы оттуда вытащим, будет недостатком нашей информированности, которую нужно будет восполнить.

Итак, к концу этого этапа у нас есть психологический портрет. Мы понимаем, что за люди будут у нас покупать, и почему.

Pepper.Ninja

Сервис соберет базу реальной целевой аудитории

Парсер может собрать базу людей, у родственников которых через пару месяцев день рождения – удобно для магазина подарков или ювелирного салона, например.

Если не знаете, как собрать аудиторию для ретаргета, функция «Кто мой клиент 3.0» сделает это за вас. Укажите группу с вашей целевой аудиторией или ключевое слово – парсер найдет похожую ЦА, которую сможете отфильтровать по нужным параметрам и добавить в рекламный кабинет.

И это далеко не все возможности сервиса.

Когда есть портрет клиента, Pepper.Ninja – отличный помощник. Он отыщет представителей целевой аудитории в Инстаграм*, ВКонтакте, Одноклассниках, Фейсбуке*. Подробнее о сервисе и подборе аудитории читайте в нашем блоге:

Как собрать аудиторию для таргета: инструменты и лайфхаки
Как подобрать аудиторию для настройки рекламы ВКонтакте
Как парсить аудиторию сообществ для настройки рекламы
Как собрать базу подписчиков конкурентов и поработать с ней на пользу своему бизнесу

Надеюсь, что наша статья помогла разобраться в том, как составить и использовать портрет клиента.

1. Принадлежность к конкретной отрасли

Необходимо выявить назначение продукции или характер оказываемой услуги. Принадлежность к отрасли можно определить не только по назначению товара, но и по степени однородности технологических процессов и обрабатываемого сырья. Это может быть:

промышленное производство;
транспорт;
сельское хозяйство;
строительство;
услуги связи;
торговля и питание;
лесное хозяйство;
материально-техническое обеспечение промышленности;
общая коммерческая деятельность;
геологические и геодезические исследования;
информационно-вычислительный сервис;
жилищная сфера;
услуги здравоохранения, спорт;
коммунальное хозяйство;
образовательные услуги;
научная деятельность;
финансовые и страховые услуги, кредитование;
культура и искусство;
управление;
общественные объединения, партии, социальные организации.

7 критериев определения целевой аудитории

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

При определении целевой аудитории практический маркетинг рекомендует охватывать небольшой круг людей. Все дело в том, что каждый потенциальный клиент индивидуален. Чем шире ЦА, тем больше лиц с разными интересами являются ее составляющими. Поэтому и рекламировать им продукт нужно по-разному.

Чтобы правильно выявить целевую аудиторию, практический маркетинг рекомендует проводить анализ, опираясь на 7 основных критериев:

Критерий
Сегментация
Пример влияния
Географическое положение
Геолокация компании и потенциальных потребителей
В странах с тропическим климатом будет неактуальна продажа теплых вещей, и наоборот.
Демография
Половая принадлежность потенциального клиента, его возраст, семейное положение или региональная принадлежность
Косметику будут покупать женщины возрастом до 45 лет
Социально-экономический фактор
Уровень заработной платы, образование, жилищные условия, наличие автотранспорта
Данный критерий используется для определения платежеспособности потенциального клиента и его личной заинтересованности в приобретении продукта.
Психология
Жизненные приоритеты человека, его интересы, увлечения, хобби, целенаправленность
Нельзя считать потенциальным клиентом автосалона девушку, которая не имеет водительских прав и не желает получать их.
Вид потребителя
Важно понять, кто будет заинтересован в приобретении продукции: компания или частное лицо.
При B2B-связи возможны более крупные продажи, однако таких клиентов придется чем-то удивлять.
Заинтересованность потенциальных клиентов
Все потребители делятся на основных и второстепенных. К первым относят тех, кто сегодня заинтересован в приобретении продукции, а ко вторым – лиц, покупающих товары без особого желания.
Отличным примером второстепенной группы являются родители подростков, которые покупают для своего чада очередной гаджет, но делают это не потому что хотят, а потому что надо.
Объем заинтересованности
Потенциальных клиентов делят на две группы

Первую (расширенную) составляет доля людей, которая заинтересована в покупке всего товара, а вторую (суженную) – часть потенциальных клиентов, желающих приобрести только его отдельные свойства.
Любитель японской кухни относится к первой группе, а ценитель такояки — к суженной категории.

Сегментируя ЦА, важно опираться не только на критерии, но и на систему позиционирования. При этом необходимо определить главные потребности каждого сегмента, разработать стратегию позиционирования товара на рынке и составить подробный маркетинговый план

22. Социальные роли: мать, бабушка, свекровь и пр.

Социальные роли могут быть связаны с профессиональной деятельностью (юрист, рабочий, профессор), возрастом (дети, молодежь, пожилые люди), межличностными отношениями (лидер, изгой), конкретными жизненными ситуациями (избиратель, пешеход, покупатель).

Социальная роль диктует модель поведения, которая считается общепринятой для людей определенного статуса. Покупательское поведение во многом определяется референтной группой человека, социальными нормами, которые ей соответствуют. Например, согласно ролевому ожиданию, считается, что именно матери должны быть основными покупателями детских товаров, так как на них лежит ответственность за благополучие детей. Обращение к социальной роли покупателя при продвижении продукта является дополнительным стимулом к покупке.

Что дальше?

Дальше на основе этого исследования сделаем продуктовую матрицу. Такую, какой она должна быть — отталкиваясь от потребностей потребителей, а не из собственного воображения, как это часто бывает. Тогда будут покупать.

Но это уже в следующей статье, потому что на эту тему тоже есть много всего интересного.

А вот подробная статья про разработку продуктовой матрицы.

Стоит подписаться, потому что я публикую много интересных материалов про маркетинг и не только.

___________________________________________________________________

Эта статья написана на основе моего реального примера работы с сервисом для контекстологов, а работал я по материалам Тимура Кадырова. По сути, вся статья — это транскрибация одной из его лекций из курса по Маркетингу, который я когда-то купил и ни разу не пожалел. Он сам рекомендовал проходить курс с «тетрадью и ручкой», и большая часть заметок так и появилась, я просто очень ответственно подошёл к делу.

Имея собственный накопленный опыт, я могу точно сказать, что прочитав одну эту статью или какие-то другие из тех, что я опубликую, сделать всё сразу полноценно и правильно не получится, зато тем, кто уже в теме, мои заметки могут сильно помочь. Так что, я решил опубликовать их и в качестве собственного бэкапа, и в качестве «шпаргалки» для коллег.

А если хочется понять, как всё работает «от и до», я рекомендую всё же найти курс Тимура, купить его и пройти полностью. Это будет хорошее вложение в собственное развитие.

16. Поддержание здорового образа жизни

В 2020 году маркетплейсы Ozon и Wildberries сообщили о трехкратном росте продаж ЗОЖ-продукции. Бизнес на здоровом образе жизни бурно развивается в последние годы – в связи с пандемией люди стали больше внимания уделять своему физическому состоянию. Указание на упаковке, что продукт относится к здоровому питанию, однозначно повышает его ценность в глазах аудитории. Категория потребителей, которые покупают товары для поддержания физического здоровья (полезные продукты, витамины, спортивные снаряды и экипировку), также приобретает натуральную косметику, спа-процедуры, БАДы, стремясь не только долго жить и сохранять активность, но и хорошо выглядеть.

ТОП-5 заблуждений в анализе целевой аудитории

И это — одна из них. Сейчас расскажу обо всех по порядку, чтобы вы учились на чужих ошибках, а не на своих собственных:

2. «Достаточно один раз провести анализ ЦА, ведь она не меняется»

Очень даже меняется — актуальные интересы, потребности, боли. Если взять целевую аудиторию тех же психологов, то легко увидеть, что с годами среди их клиентов стало всё больше мужчин. Появились отдельные направления в психологии, кто-то переключился на работу именно с ними. Социальные тренды не стоит списывать со счетов.

Ещё один пример — ситуация в стране. Если взять ЦА онлайн-школы инвесторов, то во время санкций у них резко появились новые барьеры (блокировки брокеров, валютные ограничения) и драйверы (инфляция, нестабильность, риск сокращений).

И третий пример — музыкальные исполнители. Их аудитория, как правило, взрослеет и меняется вместе с ними.

Одна из самых коварных ошибок — когда мы неправильно определяем ядро целевой аудитории. Потому что активные подписчики и реальные покупатели — это зачастую совершенно разные люди.

Если мы работаем на продажи, но у клиента нет сведённой базы покупателей, можно собрать и проанализировать авторов отзывов (обсуждения в группе клиента, в пабликах конкурентов). Когда нужны подписчики в группу — тут уже анализируем активных подписчиков. Ну а если разбираем аудиторию марафонов — разбираем участников соответствующих групп, активных под анонсом, подписчиков в соответствующей группе рассыльщика.

Психографические характеристики

Пусть это слово вас не пугает, за ним скрывается настоящее добро для бизнеса.

Отличие от демографических и социально-экономических характеристик в том, что психографика говорит не о том, кто ваш клиент, а об эмоциональных триггерах, которые могут его зацепить.

Эта информация поможет понять увлечения клиента и на их основе продумать преимущества предложения, которые станут хорошей мотивацией к покупке.
Так выглядит психографика в портрете покупателя:

Любит слушать классическую музыку.
Фанатка «Чикаго Буллз».
Любит кота.
Умеет экономить.
Любит отдыхать в горах.

Если позволяют характеристики продукта, использование психографических данных может спровоцировать импульсные покупки.

Также они подскажут каналы, где потенциальный покупатель точно увидит ваше предложение. Если потребитель проводит время на тематических сайтах, стоит разместить там рекламное объявление. Если свободное время проводит офлайн – подумайте, как удобнее с ним связаться. Например, это могут быть листовки, баннеры, объявления в газете, лифте, реклама на радио или ТВ.

Если хотите получить структурированные знания по теме, отработать навыки на практике с обратной связью, приходите на курс «Профессия SMM-менеджер».

Теперь давайте разберемся каким образом достать все эти данные о целевой аудитории и где ее искать. Способов много, рассмотрим несколько эффективных.

Вместо заключения

Будучи маркетологом, важно не быть зашоренным и не идти на поводу у существующих стереотипов о людях. Они помешают сделать актуальную и релевантную рекламу, не дадут сформировать действительно подходящую ЦА и, скорее всего, будут только раздражать прогрессивное общество

Не стоит думать о том, что женщины более эмоциональны и чаще совершают импульсивные покупки, чем мужчины. Приписывать несуществующие болезни старикам, а всех программистов делать неказистыми. Есть реальные данные, реальная статистика и бесконечное количество инструментов для добычи информации без опоры на устаревшие стереотипы.

Заключение

Правильно выявленная потенциальная аудитория является важным фундаментом любого бизнеса. Без этого исследования невозможно развитие идей, задумки не окупятся, а владелец погрязнет в убытках

Вот почему важно выполнить качественный мониторинг аудитории и понять, что ей действительно нужно, составив полноценный портрет со всеми необходимыми характеристиками. Для такой работы могут использоваться современные технологии и эффективные подходы, описанные в нашей статье.

Тщательно присматривайтесь к своим потенциальным покупателям — тогда вы сможете предложить релевантный продукт и вас выберут среди сотни конкурентов

Внимание – это то, чего не хватает многим стартапам. Потратив больше времени на исследования при запуске проекта, можно разогнаться куда быстрее Усилия окупятся сполна если стремиться дать клиенту то, что он действительно хочет.