Менеджер активных продаж: обязанности, должностная инструкция

Менеджер активных продаж: должностная инструкция как документ

Любая компания-работодатель стремится четко сформулировать обязанности своих работников. Менеджер активных продаж работает по заранее отработанным требованиям, оформленным в документе «Должностная инструкция». Это именно документ, поскольку при приеме на работу подписывается с одной стороны работодателем, с другой — работником.

Нарушение требований приводит к печальным последствиям в виде штрафов, а потом и к увольнению: формулировка может быть разной, суть одна — невыполнение должностных обязанностей.

Так что же должен делать в компании менеджер активных продаж? Инструкция работника разрабатывается, как правило, начальником отдела продаж, корректируется менеджером по персоналу и подписывается уполномоченным руководителем.

Из чего состоит зарплата продажника

Остановимся на составляющих оплаты труда менеджера по продажам. Размер каждой части может отличаться от компании к компании, но суть примерно везде одна: получай небольшой фикс и зарабатывай на разных бонусах.

Оклад

«Минималка», которую сотрудник получит в любом случае, если будет ходить на работу и выполнять свои функции. Чем больше оклад, тем опытнее к вам придут продавцы, но тем меньше у них будет мотивация зарабатывать. В общем, это такой ползунок, который нужно двигать туда-сюда и смотреть, что получается. Оклад можно и не платить или сделать условным: тысяча рублей. Тогда люди придут зарабатывать все своим умением — для некоторых ниш это нормально.

Процент за выполнение KPI

Первая «надбавка», которая дается при выполнении плана продаж и достижении других значимых показателей за указанный период времени.

Процент от прибыли

Основные деньги продажника. С каждой продажи он получает некий процент. Менеджеры будут стараться продавать больше и делать упор на премиальных, высокомаржинальных продуктах. Хорошо продуманная система выплаты процентов от прибыли позволяет менеджерам развиваться, стимулирует больше работать, учиться и не ориентироваться на оклад, который можно сделать совсем невысоким. Главное дайте им понятные и «вкусные» возможности получать больше.

Разнообразные бонусы

Конкретные премии, поддерживающие боевой дух команды. Премируем сотрудников, выполнивших эпизодические задачи: заполучить клиента в регионе X, продать 5 продуктов за неделю, распродать продукт с истекающим сроком годности и тому подобное.

Чем хороша классическая структура оплаты

Почему система сдельной оплаты с бонусами продолжает работать? Во-первых, это естественная мотивация. Сами условия работы ставят менеджера в ситуацию, когда ему выгодно как можно больше действовать и, главное, достигать как можно больших результатов. Соответственно, и контролировать сотрудников нужно меньше.

Во-вторых, кампании выгодно платить сотрудникам за результат. Небольшой стартовый оклад не слишком обременяет работодателя, а за хорошие продажи не грех и хорошо платить.

В-третьих, уменьшается течучка. Менеджеру по продажам выгоднее научиться блестяще продавать конкретный продукт и нарастить клиентскую базу, ведь от этого прямо зависит его доход. Соответственно, в рамках одной компании ему комфортно работать долгое время. Конечно, пока есть возможность развиваться и зарабатывать больше.

Менеджер активных продаж: обязанности

Пассивные продажи предполагают, что клиент сам созрел до покупки и его ничем не надо мотивировать. Активные же продажи нужны для того, чтобы развернуть клиента от «чужого порога» и привести в свою компанию. Все действия, которые происходят между двумя этими событиями, и есть обязанности менеджера.

Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
Изучение потенциального круга покупателей.
Работа с действующей клиентской базой.
Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных — по телефону, теплых — при встрече.
Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
Совершение сделки.
Отслеживание оплаты.
Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.

5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж

Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.

Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.

Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.

Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.

Квалификация, на которую претендует менеджер, а также область работы, которую он выбирает, влияют на разнообразие круга обязанностей и специфику самого труда.

Есть рекрутеры. Вакансии требуют отбора кандидатов, а профессия первых учитывает опыт работы и профессиональную сферу, в которой трудился специалист по продажам. Например, специфика сбыта товаров народного потребления не похожа на продажу услуг IT-формата или финансового сектора.

Существует несколько квалификаций, на которые влияют конкретные обязанности. Например, обслуживание торговых точек и посредников лежит на плечах менеджера по опту. Специалист, обслуживающий клиентов – юридических лиц, отслеживает нужды целевой аудитории и подбирает индивидуальные решения для бизнеса. Региональный менеджер несет ответственность за продвижение товаров или услуг на порученной территории.

Функции каждой специализации могут сильно отличаться друг от друга. Однако если у одного продавца в распоряжении парочка клиентов с миллионной прибылью, а другой получает примитивную базу для холодных звонков, умения и навыки потребуются одни и те же.

Активные продажи по телефону

Телемаркетинг один из наиболее популярных способов реализации активных продаж. В случае с активными звонками телефонные продажи принимают форму «холодных звонков».

Специфика активных телефонных продаж состоит в том, что инициатором разговора выступает менеджер, для клиента звонок оказывается, как правило, неожиданностью.

В связи с этим у продавца могут возникнуть следующие проблемы:

Собеседник не желает разговаривать. В этом случае наилучшим вариантом будет вежливое завершение разговора. Поблагодарите за уделенное время и извинитесь за беспокойство;
Собеседник не может продолжить разговор в настоящее время. Узнайте, когда ему будет удобно продолжить разговор;
Негативная реакция. Подготовьте ваших менеджеров к возможной агрессии со стороны клиента, в противном случае в вашем отделе продаж будет высокая текучесть кадров.

Чтобы вышеперечисленных проблем не возникало, вы должны заинтересовать собеседника, предложив ему то, в чем он нуждается. Поэтому не пренебрегайте подготовительным этапом процесса продаж, он позволит вам повысить эффективность «холодных звонков».

Телемаркетинг может преследовать три цели: продажа, получение информации о потребителях, получение контактных данных клиента и пополнение клиентской базы.

В телефонных продажах, как и в любых других, необходимо придерживаться правила: “диалог, а не монолог”. Продавец должен освоить технику активного слушания, основными приемами которой являются: повторение наиболее важных заключений собеседника, “поддакивание”, повторение последних фраз.

Особенности профессии

Постоянное взаимодействие с клиентами;
Объединение менеджмента с маркетингом и стратегическим финансовым планированием;
Применение инструментов по изучению потребительского спроса и составления психологического портрета целевой аудитории;
Учет результатов маркетинговых исследований;
Необходимость постоянного динамического мониторинга рынка и деятельности конкурентов;
Принятие экстренных управленческих решений в кризисных ситуациях;
Использование статистических данных;
Учет международных нормативов и стандартов качества;
Знание ассортимента и принципов его формирования;
Создание сети сбыта;
Организация сервисной поддержки.

Профессия специалиста по продажам относится к офисному труду. Ряд обязанностей профессионал может выполнять удаленно, например, проводить переговоры с клиентами по телефону или в формате видеоконференции, составлять и рассылать коммерческие предложения, работать над созданием карточек продуктов, организовать и контролировать деятельность сервисов по онлайн заказам и продажам на маркетплейсах.

Карьера менеджера по продажам

Руководитель группы (аналог супервайзера);
Руководитель направления (категорийный менеджер);
Начальник отдела продаж;
Территориальный менеджер (для сетевых компаний);
Коммерческий директор.

При горизонтальном построении карьеры менеджер продолжает вести активные продажи, но в процессе работы совершенствует свое мастерство и постепенно переходит к более дорогим и ответственным сделкам. Понятно, что доходы сотрудника небольшого рекламного агентства и специалиста по реализации систем автоматизации управления крупными промышленными предприятиями отличаются в десятки раз. Как стать топ менеджером по продажам? Этапы карьерного роста могут выглядеть так:

Менеджер продукта;
Менеджер проекта;
Менеджер по развитию продаж;
Менеджер партнерской программы.

Наконец, есть и третий вариант — предпринимательская деятельность. Менеджер, который располагает большой клиентской базой и в совершенстве владеет навыками продаж, может оставить мысли о работе по найму и открыть собственный бизнес.

Основные требования работодателей

Наличие высшего образования. Работодатели уверенны, что наличие высшего образование влияет на умение планировать, «продавать» себя, доказывать свою точку зрения. Хотя, будем честны, его наличие абсолютно не гарантирует получение должности.
Навыки активных продаж. Суть активных продаж заключается в том, чтобы не просто продать товар, стоя за прилавком, а уметь найти потенциального клиента, убедить его, и сделать так, чтобы покупатель был доволен. Осуществлять активные продажи можно в офисе, на улице, или по телефону.
Знание рынка сбыта. Даже если человек имеет выдающийся талант в сфере продаж, он не принесет своей компании прибыли, если не имеет глубоких познаний в том, что он пытается продать, где он это делает, и кто является его потенциальным покупателем. Менеджер по продажам должен уметь собирать информацию о рынке сбыта и активно применять ее на практике. Чем выше уровень самоорганизации, и глубже знания – тем успешнее компания.
Хорошие рекомендации. Такое требование, чаще всего, выставляют организации, которые ищут работников с опытом, но, ни в коем случае не новичков. Это неприятная новость для тех, кто находится в начале своего пути, но эту проблему можно решить. Для того чтобы получить рекомендации, необходимо немного поработать в компаниях, которые не так требовательны к персоналу. Конечно же, заработать состояние там не удастся, но вы получите рекомендательное письмо и бесценный опыт, который облегчит дальнейшее продвижение по карьерной лестнице.
Знание языков. В наше время такое требование является универсальным и вызывает бурю негодований у людей, работа которых, казалось бы, не связана с общением, например, на английском. Но этот критерий нельзя назвать необоснованным. Человек, который смог постичь хотя бы азы иностранного языка, имеет высокий интеллектуальный потенциал, умеет организовывать свой труд, и знает, как достигать целей. Именно такого человека хочется видеть в качестве менеджера по продажам. К тому же, знание языков позволяет расширить горизонты сотрудничества, дает возможность внедрять идеи, до которых еще не дошли конкуренты, которые не в состоянии мониторить иностранный рынок.
Навыки планирования. Навыки тайм-менеджмента способны не просто повысить шансы на получение должности, но и улучшить качество жизни. Успешным может стать человек, которому достаточно 24-х часов для выполнения определенной части задач. Те же, кто еще не освоил навыки планирования, находятся в постоянном стрессе, они не успевают сдать отчеты, откладывают дела, а потом, и теряют клиентов. Кому нужен такой сотрудник?

Если вашей целью является карьера менеджера по продажам, взгляните не этот список, и оцените, обладаете ли вы в полной мере представленными качествами. Если нет, действуйте!

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее

При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник начал ежедневно показывать результат.

Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат. Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль

Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2019 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Если Вы работаете продавцом, считает себя профи, и готовы доказать это на деле. Готов обеспечить такого кандидата работой и хорошим доходом. Заодно показать людей чья ЗП исчисляется сотнями тысяч. Сразу скажу что беру только людей с опытом работы в b2b не менее 2х лет. Ну и само собой после личного общения. По данному вопросу пишите сюда [email protected] Без вложенного резюме. на письма не отвечаю.

Как устроиться на работу

Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании). До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.

Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.

Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов. Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.

Нежелательным звеном может стать работа в закупках на предыдущей работе.

Достоинства и недостатки профессии

Наличие опыта у соискателя является желательным, но не обязательным условием. Известно много способов, как стать менеджером по продажам с нуля;
Конечно, продажи — это сложный вид деятельности. Зато менеджер работает в теплом чистом офисе, имеет доступ к кофеварке и общается с интересными людьми;
Доходы сотрудника прямо пропорциональны его усилиям. Тот, кто самоотверженно работает, получает много, тогда как ленивые в продажах, вообще, не задерживаются;
Часто возраст кандидата является преимуществом. Например, стать менеджером по продажам недвижимости, как правило, лучше после сорока лет;
Если специалист работает в активных продажах, то его действия никто тщательно не контролирует. Свой дневной график менеджер составляет сам;
Работу нельзя назвать рутинной и однообразной. Конечно, шаблоны существуют, но выстраивать отношения с клиентами и проводить сделки нужно индивидуально;
Наконец, менеджер по продажам является одной из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий в России.

В то же время продажи — это тяжелый ежедневный труд, которому свойственны и довольно существенные недостатки. Вот основные из них:

Менеджеру нельзя останавливаться ни на миг. Стоит хоть немного расслабиться — и позиции на рынке будут немедленно утрачены, а клиентов перехватят конкуренты;
Даже в узких нишах конкуренция огромна. Сотрудник должен постоянно думать о том, как стать лучшим менеджером по продажам и опередить другие фирмы;
В каждой сфере есть колебания спроса. Например, летом сотрудник может получать хорошую зарплату, а зимой — сидеть на чистом окладе из-за отсутствия клиентов;
Не все клиенты являются вежливыми и адекватными людьми. Некоторые из них позволяют себе хамить и самоутверждаться за счет менеджера;
В любом бизнесе обязанности менеджера включают обязательное выполнение часто завышенного плана продаж. В противном случае сотрудника ждут санкции;
Постоянный самоконтроль в процессе общения приводит к эмоциональному истощению. Очень тяжело всегда оставаться вежливым и сдержанным.

В какой отрасли может работать менеджер по продажам

Менеджер по продажам может работать практически в любой отрасли, так как продавать можно практически все начиная от одежды и мебели, заканчивая информацией и безопасностью.

Оптовая торговля

Для работы в сфере оптовой торговли менеджер должен быть ознакомлен с сегментом;
Уметь работать с отчетной документацией;
Иметь понятие о ценовой политике в данной сфере;
Контролирует распределение бюджета, зарплаты, и погашение задолженности;
Оптовый менеджер умет искать поставщиков и клиентов;
Менеджер должен уметь составлять график работы и инкассации;
Отбирать персонал;
Организовывать встречи и переговоры с клиентами.

Розничная торговля

Менеджер в области розничной торговли должен вести переговоры, гарантирующие аренду;
Находить время и место для открытия новых офисов или торговых точек;
Разбираться в локальной документации, которая связана с конкретным видом торговли;
Подбирать персонал, принимать участие в его обучении;
Решать текущие проблемы;
Следить за выполнением обязанностей непосредственно на рабочем месте и во время выездных переговоров;
Уведомлять персонал об изменениях в распорядке, новых приказах и рекомендациях высшего руководства;
Организовывать тренинги для повышения эффективности;
Передавать месячные отчеты региональным менеджерам.

Продажа услуг

Услуги, продажей которых может руководить менеджер, довольно разнообразны. Здесь можно встретить все – от продажи абонементов в фитнес до курсов иностранных языков. Продажа такого вида услуг требует не меньшей сноровки, нежели продвижение фактического товара. Поэтому есть список качеств, которыми должен обладать человек, и лист обязанностей, которые исполняет человек, занимающий такую позицию:

Грамотность в сфере предоставляемых услуг;
Умение организовывать работу в сети;
Выявление сегмента потребителей;
Подбор персонала, который хорошо разбирается в предоставляемых услугах;
Знание рекламодателей и налаживание связи с ними;
Организация прямо акций;
Создание базы и обзвон потенциальных покупателей.

Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам

Чтобы развить ключевые компетенции Sales Manager (специалисту по продажам), надо овладевать такими навыками:

Отличная память

Развивать память для того, чтобы помнить все встречающиеся возражения и варианты ответов. А также «держать в рукаве» козырь, свое уникальное предложение, вовремя преподнести его. Хорошо, если есть скрипт по продажам. Если его нет, то предполагаемых ходов может быть десятки.

Сориентироваться, ответить по теме, подстроиться под клиента, понять психологическую характеристику. Представляете, сколько информации обрабатывает в секунду опытный продавец. Кроме основной, той, что упало на подкорку, что надо продать.

Стрессоустойчивость

В стрессовой ситуации продажи, а любой холодный звонок после восьмого отказа – есть стрессовая ситуация, хорошо поможет готовый сценарий скрипта. Особенно к вечеру, когда мозг начинает лопаться и отрицательные эмоции от отказов зашкаливают.

Навык эффективной коммуникации

Сделай то, что обещал. Пообещал позвонить через 1,5 часа, звони через это время, не подводи клиента, не порти свою репутацию.
Не сочти за труд, поздравь клиента с днем рождения, просто так, без продажи.
Подскажи все, что знаешь. Раздобудь по запросу – все, что не знаешь, но можешь попробовать узнать.

Владение тайм-менеджментом

Умение планировать и прогнозировать свою работу. Например, пунктуальность и умение расставлять приоритеты часто встречаются в ключевых навыках в описаниях вакансий.

Прежде всего, ценится личное управление временем (подробнее о тайм-менеджменте — тут). Такой человек может, вопреки коллегам не пить по 10 раз чай-кофе-потанцуем, а работать на свой собственный результат. Возможно, Вам будет интересно почитать как стать лидером в коллективе

Желание развиваться в своей профессии

Замечательно, когда человек обучается на тренингах, покупает их сам, или подбирает бесплатные онлайн-тренинги и вебинары по продажам. Но ключевой вопрос к такому человеку будет: «Что он применил на практике из услышанного? Что попробовал, узнал, что подошло. Оставил себе в «копилку опыта»? А что точно «не его», но все-же попробовал, чем … не шутит? Оказалось, и правда, инструмент не его душевного настроя.

Поэтому, чтобы стать высокооплачиваемым Sales Manager, нужно постоянно совершенствоваться.

Для этого много читать (список литературы для продавцов) и практиковаться. Можете составить личный план развития с характеристиками для развития. Помните, план без сроков – просто бумажка.

Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

активные продажи,
владение CRM,
понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры из своего опыта, какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат — больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

Основные этапы работы

Телемаркетинг. Другими словами, сужение круга потенциальных клиентов. Сюда входит работа с радиовещанием, телевидением, и обзвонами клиентской базы. Только после выполнения этого этапа можно приступать к следующим.
Встреча. Итак, после того как вы убедили нескольких людей выслушать подробности о вашем продукте, вы назначаете ему встречу. Это уже половина успеха. Берите с собой отличное настроение, и как можно больше информации и – в бой!
Договор. Встреча прошла успешна и вы заинтересовали потенциального партнера? Чудесно, заверьте это документально, чтобы и он, и вы были спокойны. Объясните все клиенту, не торопите, дайте прочесть все условия.
Работа над реализацией договора. Теперь как можно скорее приступайте к тому, чтобы ваши товары или услуги начали работать на благо партнера. Оперативность и исполнительность – это не только признаки профессионализма, но и черты, которые помогут вас довести договор до конца, не дав партнеру расторгнуть сделку.
Контроль за выполнением всех договорных обязательств. Подписание контракта не является конечным этапом. Если вы печетесь о репутации компании, внимательно следите за тем, чтобы покупатель получил все, что было ему обещано.
Заключительный этап. После выполнения всех условий, приведите документацию в порядок, отдайте необходимые копии второй стороне.
Поддержка связи. Интересуйтесь делами своего клиента даже после выполнения всех обязательств, рассказывайте ему о новых предложениях. Это обязательно принесет плоды в будущем.

Для чего нужно мотивировать менеджера по продажам

Давайте сразу договоримся: под словами «мотивация менеджера по продажам» мы будем понимать всю систему материальной и нематериальной мотивации, включая поощрения и санкции. Потому что ошибкой будет не только не иметь многоаспектную мотивацию, но и зацикливаться на окладе и бонусах.

Продавцы обычно довольно быстро выходят на комфортный для себя доход и перестают увеличивать объем продаж. Просто работают, выполняют план. Для линейного сотрудника это хороший уровень эффективности. А для менеджера по продажам — опасное «болото», ведь он не ищет новых клиентов, не продает больше, не увеличивает прибыль компании. То есть сам менеджер может и доволен: нет проблем, нет штрафов, стабильность. А собственник мучается: как их заставить шевелиться? Можем же продавать больше!

Вот тут и кроется причина, почему обязательно нужна многофакторная, сложная система мотивации менеджера по продажам. Просто назначить премии и размер бонусов — мало. Нужны санкции — депремирование. Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». Вот обо всех этих аспектах сегодня и поговорим.

И еще момент: мотивация отдела продаж — постоянно изменяемая штука. Меняется материальная мотивация: оклады индексируются, бонусы растут в зависимости от ценности проданного продукта. Меняется нематериальная часть: людей нужно по-разному вдохновлять, драйвить, поддерживать. Меняются и сами люди. Когда-то лучший продажник мог мечтать в качестве привилегий получить кожаное кресло и право курить на рабочем месте

Сейчас к вам скорее может прийти миллениал, которому важно работать из дома и посещать совещания по скайпу.

Нюансы работы менеджера по продажам

Составление коммерческих предложений не представляет особой сложности. Как правило, в каждой компании есть готовые шаблоны для КП. Но вы должны понимать, что само по себе коммерческое предложение не продает: сначала вы должны убедить вашего клиента в верности и необходимости сделки, и только после этого следует отправлять ваше предложение на почту.

Секретари и сами руководители часо просят отправить КП на почту, чтобы отделаться от очередного продавца. Поэтому через пару дней нужен повторный звонок.

При правильном заполнении она напомнит, кому вам нужно сегодня позвонить и с какой целью, у кого сегодня заканчивается отпуск, а у кого подходит срок оплаты дебиторской задолженности. В ней хранится вся история общения с каждым клиентом и особенности именного этого клиента. Грамотное и полное заполнение CRM-системы входит в обязанности любого менеджера по продажам.

При общении с потенциальными клиентами вы должны уметь увести разговор в нужную вам сторону. Для этого вам потребуются навыки психолога и немного красноречия. Вы должны разбираться, какие вопросы и когда задавать, чтобы подвести клиента к главной мысли – что этот товар или услуга ему пригодятся именно сейчас.

И для этого мало обладать врожденным красноречием. Существуют вполне понятные и простые техники ведения разговора, вам потребуется лишь ознакомиться с ними и принять на вооружение. Робким людям бывает сложно освоить эту профессию, здесь требуются пробивные и разговорчивые личности.

Но бывает так, что клиент повторяет – не могу, слишком дорого, может быть, потом и пр. В этом случае вам пригодится другая техника — умение работать с возражениями. В первую очередь, вы должны выяснить – в чем главная причина отказа. Не всегда это то, о чем потенциальный клиент говорит напрямую.

Настоящая причина может быть совсем в другом — нет денег на счету, или он уходит в отпуск. Когда вы выясните основную причину, нужно постараться отработать это возражение. Не бойтесь спрашивать и ищите первопричину отказа. Умение отрабатывать возражения также является одним из главных инструментов в работе хорошего менеджера по продажам.

И главное — вы должны уметь слушать ваших клиентов. После короткой презентации вашего товара или услуги сделайте паузу, соберитесь и начните задавать вопросы.