Применение приёмов и тактик при ведении переговоров
Логическая цель проведения переговоров состоит из элементарной формулы:
- предоставляется информация;
- производится аргументация, нейтрализуются возможные замечания и аргументы, представленные со стороны партнера;
- совместно принимается решение.
Принципы ведения переговоров и приемы разделяются на 3 основного класса: нормальный, условный (порядочный) и «хитрые маневры». К числу нормального типа приёмов в условном порядке следует отнести те принципы и приёмы, которые осуществляются добросовестно и честно, без учета ситуации и применяемых обстоятельств. К условному классу (порядочные) можно зачислять те приёмы, которые, на взгляд применяющего лица, кажутся добросовестными и адекватно реализовываются в данных обстоятельствах, в том числе они будут одинаково восприняты с другой стороны. На «хитрые маневры» негативно относятся обе стороны. К тому же, если вам удалось обнаружить использование такого маневра со стороны партнера, то необходимо взять в учёт, что вряд ли применившая такой приём сторона может останавливаться. Поэтому, рекомендуется немедленно обсуждать шансы на продолжение делового сотрудничества с таким партнером.
Как правильно вести жесткие переговоры: советы и рекомендации
Бизнес-тренеры и опытные менеджеры рекомендуют перед началом жестких переговоров понять их суть.
Важно понимать, что жестко следует относиться к теме, а не к собеседнику. Сильные переговорщики не начинают наседать на собеседника при первой встрече
Сначала они стремятся расслабить своего оппонента, а затем приступают к манипулированию.
Научиться тактике ведения жестких переговоров можно у китайцев. Именно они мастера своего дела, они умеют разговаривать очень мягко, но при этом твердо стоять на своей выгоде, умеют справляться с давлением и манипуляции, всегда добиваются своего. Есть и другие советы по ведению переговоров.
К агрессии относитесь философски
При ведении жестких переговоров нужно быть готовым к агрессии. Это неудивительно — нападая и продавливая собеседника, ожидайте защитной реакции с его стороны. Не стоит принимать всё близко к сердцу. В бизнес-среде жесткие переговоры не редкость, но только опытные переговорщики и максимально стрессоустойчивые люди спокойно реагируют на агрессию со стороны оппонента.
Не забывайте, что у вашего собеседника есть полное право отказать вам.
Это нормально, хотя вашей целью является именно достижение положительного результата. Но нужно быть к любому исходу, в том числе, быть «посланным». Если собеседник теряет над собой контроль, начинает открыто проявлять агрессию, громко кричать, жестикулировать, применять грубую физическую силу, то можно сделать следующее.
1. Если вы в равных позициях, то проще уйти с переговоров и продолжить позже, когда оппонент успокоится. Предложите собеседнику вернуться к разговору позже. Конечно, нет гарантии того, что он снова согласится на встречу, но это лучше, чем терпеть унижения со стороны потенциального клиента.
2. Попытаться привести собеседника в чувство, громко хлопнув в ладоши. Срабатывает не всегда, но есть шанс вырулить в нужное направление.
3. Если уйти нет возможности, то поставьте внутреннюю установку, что агрессия направлена не в вашу сторону. Повторяйте это про себя, чтобы избавиться от неприятных ощущений.
Стремитесь к рациональному обсуждению
Бывает, что во время переговоров собеседник не хочет идти на уступки или ставит контрусловия. Например,соглашается на сотрудничество, но только после предоставления большой скидки.
В этой ситуации важно вернуть собеседника в зону рационального обсуждения, подавив возникший спортивный интерес. Уточните у оппонента, какую цель он преследует — подавить вас или добиться взаимовыгодного сотрудничества
Покажите, что вы готовы идти на уступки, но только на тех условиях, которые выгодны и вашей компании.
Помните о своих целях
Отправляясь на беседу и планируя использовать тактику жесткого ведения переговоров, нельзя забывать о своей цели. Нельзя доказывать свою правоту, отстаивать статус.
Например, если вы пришли к руководству просить прибавку к зарплате, но не стоит доказывать, что сейчас у вас маленький оклад и вам не хватает на жизнь. Еще хуже, когда начинают давить на жалость: «у меня ипотека, маленький ребенок, жена не работает, родители болеют» Ваша цель — убедить, что вы заслуживаете прибавку и будете настаивать на своем, пока не добьетесь положительного результата.
Возьмите с собой подмогу
Если у вас мало опыта в проведении переговоров или собеседник планирует приехать с помощником, то и вы берите с собой помощника. Это должен быть человек, отлично знающий компанию и хорошо разбирающийся в болях клиентов. Так вы будете чувствовать себя более уверенно, сможете правильно надавить на нужные точки.
Не переходите на личности
Вы должны сделать все возможное, чтобы в пылу спора не перейти на личности. Особенно это касается профессиональной среды. Это значит, что вы не должны подавлять другого человека или атаковать его идеи и убеждения. Это совсем не полезно и не продуктивно. Вместо этого сосредоточьтесь на иллюстрации того, почему вы уверены в своей правоте. Помните, ваша цель — эффективно высказать свои доводы, а не унизить оппонента.
Как должен выглядеть робот, чтобы максимально повышать командный дух
Представители каких профессий в России всегда готовы прийти на помощь коллеге
Окупаемо, без конкурентов: как открыть бизнес чистки подушек
Сиванатан советует придерживаться своих сильных сторон и не поддаваться искушению попытаться превзойти других при помощи грубой силы
«В следующий раз, когда вы захотите выступить на собрании, высказаться в пользу интересной вам идеи или помочь собеседнику взглянуть на мир вашими глазами, не забывайте, что озвучивание вашей мысли так же важно, как и ее содержание, — советует Ниро. — Вы не можете повысить качество аргумента, просто увеличив количество доводов»
8 базовых правил ведения эффективных переговоров
Поддерживать атмосферу доверия
Значимым этапом подготовки является установление контакта. Настрой на одну волну способствует скорейшему достижению результата. Если участники переговоров доверяют друг другу и настроены на взаимопонимание, готовы учитывать желания друг друга, это сделает мероприятие более успешным.
Эмпатия и развитый эмоциональный интеллект позволяют строить своё поведение, не задевая чувств собеседника, что также помогает достичь желаемого результата.
Лёгкая светская беседа в начале переговоров не является пустой формальностью и тратой времени, это момент, нацеленный на установление контакта.
Установить границы ожиданий
До начала переговоров необходимо определить возможные границы условий и уступок. Область ожиданий поможет установить для себя грани, за которыми не имеет смысла продолжать обсуждения. Озвученные в начале условия должны быть понятными собеседнику и выглядеть реалистично. Имеет смысл просить несколько больше, чем то, на что вы рассчитываете: цель может претерпеть изменения в процессе переговоров, нужно только следить, чтобы она не ушла за границы ожиданий.
Не быть категоричным
Когда одна из сторон не допускает никаких отступлений, переговоры становятся напряжёнными и это разрушает комфортную обстановку. Чтобы избежать категоричности, лучший способ – это изначально договориться соблюдать правила ведения переговоров и деловых встреч и обозначить границы (например, крайние варианты сроков или стоимости). Это поможет собеседнику ориентироваться на ваши ожидания.
Также не следует излишне решительно реагировать на слова оппонента. Правильным будет показывать понимание собеседника и признание важными его проблем и чувств. Если вы демонстрируете эмпатию, это располагает собеседника к сотрудничеству.
Фиксируйте договоренности
Во время переговоров очень важна фиксация каждой договоренности, особенно если процедура длительная и проходит с участием многих людей. Чтобы в дальнейшем не возникало разногласий, нужно записывать все основные решения.
По окончанию переговоров отправьте партнёрам задокументированные итоги, сопроводив их кратким резюме. В нём можно поздравить с тем, что удалось достичь соглашения по одним позициям и выразить уверенность, что удастся достигнуть взаимопонимания и по остальным пунктам.
Зафиксируйте точку, на которой остановился процесс переговоров, повторите договорённости и определитесь со следующей датой для встречи. При планировании переговоров нельзя забывать, что полностью планы никогда не оправдываются, но если игнорировать подготовку, процесс станет полностью непредсказуемым.
Быть непредвзятым и внимательным
Внимательность и объективность очень важны во время переговоров
Нельзя идти на поводу у эмоций, ваше внимание должно быть направлено на суть сказанного собеседником, а также на его эмоции, которые можно направить в нужном направлении
Внимательно относиться к аргументации
Аргументы относятся к наиболее важным компонентам переговорного процесса. Они должны быть убедительными, актуальными и соответствовать действительности. Нужно следить за тем, чтобы аргументы соответствовали ценностям собеседника и имели прямое отношение к предмету договора
Также важно не примешивать сюда эмоции
Не затягивать время переговоров
Каждая сторона располагает определённым количеством аргументов, кроме того резервы нашего внимания имеют границы. Один раунд переговоров не должен продолжаться больше часа, лучше остановиться на 40-50 минутах. Важным является умение правильно рассчитать время, когда пора остановиться и сделать перерыв.
Время переговоров
Управлять ходом переговоров
Ведение переговоров – это искусство. Мало знать этику делового общения и правила ведения переговоров, нужно уметь управлять эмоциями, своими и партнёра, чувствовать, когда нужна пауза, выбирать прямую или завуалированную постановку вопросов. Для этого необходимы знания и опыт, развитая интуиция и эмоциональный интеллект.
Инструменты для ведения жестких переговоров
В вашем распоряжении элементы выстраивания сценария разговора, которые делают переговоры более эффективными, повышая шансы на успешное завершение встречи:
- цель;
- аргументы;
- сведения о собеседнике;
- уступки;
- время.
Цель — главный инструмент
При любых обстоятельствах, независимо от того, какое настроение у собеседника и на что он вас настраивает, необходимо придерживаться поставленной цели. Держите ее в голове, не позволяя оппоненту управлять вами, переходить с одной задачи на другую. Опытный собеседник будет всеми силами пытаться увести вас от первоначальной цели, ваша задача — не сдавать позиции. Будьте уверены в своих силах, стремитесь добиться цели.
Аргументы для отстаивания интересов
Аргументы — это ваше главное оружие. На жестких переговорах не допускается применение сомнительных фактов, уговоров. Вы должны говорить только по существу, рассказывая о тех аргументах, которые будут выгодны компании вашего собеседника. Например: «Наш продукт N поставлялся в столовую Кремля с 2017 по 2020 годы». Оперируйте фактами, но не доказывайте свое превосходство. Сделайте так, чтобы ваш собеседник сам понял вашего превосходство над конкурентами.
Сведения о собеседнике для манипуляции
Перед началом переговоров вы должны узнать о своем собеседнике как можно больше. В первую очередь это касается компании — ее основной род деятельности и дополнительные направления, годовой оборот, основные конкуренты и партнеры. Также вам потребуются сведения об оппоненте. Соберите факты о его профессиональной деятельности — должность, стаж работы.
Уступки
Чтобы компания не понесла убытки от уступков, немного завышайте требования. Оставьте клиенту возможность поторговаться, сбить цену. Можно разработать для него индивидуальное предложение с персональной скидкой.
Время
Важный инструмент, который может быть использован против вас. Если вы видите, что у собеседника нет свободного времени, затягивайте переговоры, заставляя его быстрее согласиться на предложение
Обратите внимание, что этот инструмент может быть обращен против вас, поэтому всегда располагайте достаточным количеством времени
Перечисленные инструменты помогут вам выйти победителем в жестких переговорах. Главное, подготовиться, заранее проработать методику реализации.
Не переусердствуйте с аргументами
Все люди устроены так, что вместо того, чтобы присваивать разное значение фрагментам информации, они усредняют их в своих умах. «Поэтому, когда вы приводите не относящиеся к делу или слабые аргументы, они уменьшают вес вашего общего аргумента», — объяснил Ниро Сиванатан.
Нажать на курок: чем заменить фразы, провоцирующие агрессию
Лишь 14% компаний готовы потратиться на приветственный набор новому сотруднику
Сторонний наблюдатель: как чувство одиночества наносит вред производительности
Сиванатан привел пример: «Согласно закону в США в конце рекламы любого лекарства должна звучать информация о побочных эффектах этого средства. Но если внимательно приглядеться, вы заметите, что рекламные ролики никогда не заканчиваются сразу после перечисления основных побочных эффектов, таких как инсульт, сердечный приступ или смерть. Вместо этого они либо заканчиваются незначительными побочными эффектами (головные боли или зуд) или нейтральной информацией (призыв обсудить прием лекарства со своим врачом). Не знаю, сознательно или нет, но фармацевтические компании используют «эффект разбавления». То есть озвучивают много незначительной информации, которая разбавляет сообщение о вреде, который может нанести рекламируемое средство. В конечном итоге потребитель не воспринимает, насколько опасным на самом деле является лекарство».
Переговоры с клиентами
Чтобы продать товар или услугу, важно уметь общаться с клиентами. Одни легко идут на контакт с целевой аудиторией, другим приходится прикладывать для этого максимум усилий
Такие переговоры нужно выстраивать по следующим принципам.
Будьте вежливы
Не забывайте о деловом этикете. Клиенты оценят вашу вежливость, расслабятся и будут более расположены к общению. С доброжелательными бизнесменами люди хотят иметь дело.
Говорите правду
Не стоит говорить о том, что не относится к вашему бизнесу. Рассказы о сверхприбыли и звездных клиентах интересно слушать, но легко проверить. Любая ложь вскроется, а вы потеряете доверие потенциального покупателя.
Не ведите себя слишком эмоционально
Излишняя эмоциональность может спугнуть клиента. Он хочет увидеть в вас профессионала, который докажет, что этот товар или услуга — то, что нужно. Лучше вооружитесь неопровержимыми доказательствами преимущества вашей компании.
Узнайте потребности клиента
Чтобы правильно выстроить линию разговора, выясните, почему клиент хочет сотрудничать с вами и какие цели преследует. Это поможет договориться о взаимовыгодных условиях и решить его проблему.
Расскажите о принципах работы и корпоративной культуре
Если ваша компания идет навстречу клиентам, они это оценят. Например, если вы ремонтируете технику по истечению гарантийного срока. Еще можно рассказать о специальных предложениях или подарках, которые ждут покупателей при заказе. Это повысит их лояльность.
7 этапов ведения деловых переговоров
После тщательной подготовки к бизнес-переговорам разрабатывается стратегия ведения деловой беседы
Здесь важно соблюдать алгоритм и деловой этикет. Порядок ведения деловых переговоров:
- Подготовка к переговорам
Со своей командой разработайте план проведения переговоров. Подготовьте вопросы, ответы и аргументы. Если хотите добиться желаемого результата, заранее просчитайте все шаги.
Соберите общую информацию о компании клиента. Разработайте досье на каждого члена команды противника.
Выберите ведущего профессионального переговорщика. Успешный переговорщик может сильно повлиять на ход беседы.
- Кто должен встречать гостей?
Прибывших на переговоры гостей у входа в здание не должен встречать руководитель компании. Конечно, это зависит от статуса гостей и уважения к ним.
Лучше будет, если их встретят помощники руководителя. Коллеги проводят гостей в офис, предложить удобно расположиться.
Будет очень неуважительно, если сообщите по местному телефону, что у входа есть указатель или схема, чтобы будущие участники переговоров сами поднялись в офис.
- Знакомство
Сначала представится «хозяин» офиса. Это может быть продавец, покупатель или посредник. Нужно представить всех членов команды. Этим занимается руководитель группы. Затем гости представляют своих участников, обмениваются визитными карточками.
Не переходите быстро к основной теме. В начале встречи поговорите с клиентом о чем-нибудь: о его компании, бизнесе, успехах. Это в деловых переговорах называется ледоколом. Постарайтесь «подружиться» с коллегами.
- Неясные полномочия
Прежде чем приступить к переговорам, выясните, какими полномочиями обладает представитель клиента. Ведите переговоры исходя из ответа. Если противная сторона имеет полномочия и права принять окончательное решение, ваш статус должен соответствовать.
В противном случае будете вести переговоры со вторыми номерами, которые не смогут принимать решения.
- Приятные впечатления
Один из секретов успеха переговорщика – умение понравиться партнерам во время переговоров. Психологи утверждают, что человек за первые шесть секунд создает образ собеседника.
В начале переговоров старайтесь произвести хорошее впечатление о себе как о деловом партнере. Ведите себя естественно. Не играйте чужую роль, иначе окружающие почувствуют обман.
Не делайте из себя серьезного, занятого важными делами переговорщика. Не хвастайтесь, что у вас дорогая машина или последняя модель мобильного телефона. Сохраните рабочую обстановку. Задача – решить важные коммерческие дела, а не личные.
- Будьте внимательным
Ведите себя спокойно, непринужденно. Не оглядывайтесь вокруг. По возможности отключите мобильный телефон, иначе даже самые важные звонки могут помешать вам в разгар переговоров.
Смотрите в глаза говорящего. Все свое внимание сосредоточьте на его словах. Внимательно слушайте, прежде чем начнете задавать вопросы
- Правила обращения
Американский психолог Дейл Карнеги говорил, что человеку всегда приятно слышать свое имя. Оно для него самое сладкое. Если вы во время делового разговора обратитесь к клиентам по имени, проявите большое уважение.
Поставьте визитки перед собой, чтобы не забыть имена переговорщиков, если не сможете запомнить их. Если имя звучит на иностранном языке или вы слышите его в первый раз, попросите визави повторить или рассказать, как оно правильно произносится.
Запишите в блокнот имена участников. Этим покажете интерес к их персоне. Старайтесь запоминать имена всех участников, независимо от статуса.
Ведение переговоров только с одним лицом, принимающим решения, – это неуважение к другим участникам. Обсуждайте вопросы по теме, касающиеся других участников переговорного процесса. Принятие решения зависит не только от ЛПР. Соглашение достигается совместно в группе.
Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов
Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения концентрироваться, напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.
Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:
| 1 |
Выдвижение тезиса – формулировка своей позиции, предложения или мнения. |
| 2 |
Приведение аргументов – сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами). |
| 3 |
Демонстрация – имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение). |
При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:
- Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями.
- Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено).
- В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента.
- Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются.
- Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник.
Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:
| Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами. | |
| Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены. | |
| Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата. |
Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.
Как вести переговоры
В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.
Подготовка и планирование
Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.
После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.
Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.
Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.
Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.
Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.
Мнения двух сторон
На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы. Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами
Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте
Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.
Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.
Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».
Обсуждение
Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.
Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв
Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.
Принятие решения и достижение согласия
Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.
Переговоры с инвесторами
Как пройдут переговоры с инвесторами, зависит их желание вложить деньги в развитие вашего бизнеса. Расскажем, как вести себя и убедить сотрудничать с вами.
Не хвалитесь
У инвесторов большой опыт ведения переговоров. Они часто слышат о «самых перспективных стартапах» и «желании совершить революцию на рынке». В лучшем случае такие фразы вызовут улыбку, в худшем — желание отказаться от сотрудничества. Чтобы заинтересовать оппонента, не хвалитесь, а приводите аргументы.
Не набивайте себе цену
Информацию о вас легко проверить. Поэтому расскажите о реальном положении дел: какой у вас размер капитала, есть ли единомышленники и партнеры, с какими инвесторами вы уже сотрудничали. Любой обман скажется на репутации.
Давайте конкретику
Говорите цифры и факты
Инвестору важно знать, когда его вложения окупятся и окупятся ли они вообще. Поэтому замените фразу «мы в ближайшем будущем в разы увеличим обороты производства» на «мы планируем выпустить на 10 000 стульев больше уже в следующем квартале», «мы работаем с лучшими» — на «среди наших поставщиков компании „ААА“ и „БББ“
Говорите о преимуществах вашего бизнеса
Представьте себя в выгодном свете. Расскажите, чем вы отличаетесь от конкурентов и что вы делаете, чтобы предложить аудитории качественные товары и услуги. Инвесторы знают, как тяжело вести бизнес, но ценят позитивный настрой.
Не ругайте конкурентов
Для вас «ООО» — непосредственный соперник, а для инвестора — очередная компания или его партнер. Не поддавайтесь эмоциям и не ругайте конкурента, а соблюдайте деловую этику.
Не пытайтесь угодить
Подобострастный тон неуместен в разговоре с инвестором. Ведите себя достойно, даже если очень нуждаетесь в деньгах. Спокойно и аргументировано отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знания.
Аргументы для клиента
Теперь представим, что вы работаете с клиентом. У вас было техзадание, вы рассчитали проект, но в процессе клиент накидал кучу работы сверху. Он хочет, чтобы вы сделали вдвое больше за те же деньги.
Вы готовы отказаться от завершения проекта. Вы готовы вернуть предусмотренную договором часть предоплаты и распрощаться с ним, если вы не договоритесь о новых финансовых условиях. Делать вдвое больше за те же деньги вы не будете.
Если вы критически зависите от предоплаты или постоплаты, то у вас нет аргументов для этих переговоров. Клиент может свернуть вас в бараний рог, потому что у вас ипотека.
Вы готовы идти в суд. Ваш договор не предусматривает увеличения объёма работ. Вы готовы сделать оговорённое в договоре, предоставить акты на подпись и, в случае отказа клиента принять работу по ТЗ, пойти в суд. У вас есть деньги и время на этот процесс.
Если у вас нет договора или запаса денег на юриста, вам остаётся уповать только на своё красноречие. А это не аргумент.
